十批国采今日开标！市场规模小剂量、企业心态很平和！

来源：药渡仿制

12月12日，不仅仅是买买买的日子，对医药人来说，是十批十一轮国采开标的日子。而本批国采，整体规模堪称“小剂量”，而参与的企业心态已经很平和了。

规范投标这么多年，医药行业鱼龙混杂，出于各种目的看待国采，形形色色，什么样的观点都有：集采要颠覆市场了！集采报价前夜心脏受不了，救护车可能马上要进场了！就像前不久国谈一样，什么“史上值得铭记的一天”诸此等等。就像持“本批集采要颠覆市场”的观点，也不知道是出于什么样的想法，本批十轮国采累计采购规模才区区85亿元，仅高于4+7及扩围的61亿（但别忘了，4+7可是试点，规则柔和），本批采购量基数84.9亿，平均单价约为1块钱。如果把中选价格在最高有效申报价上至少拦腰斩断，最终的首年采购金额基本上不到30亿元。根据药渡数据统计，本批国采公立医院市场销售规模仅有531亿元，而国采总量带量部分仅为总量（531亿）的16%，用业内专家的分析来说，中选后需要增长4倍以上才能获得非中选市场份额。基于此，这么点的小剂量，怎么“颠覆”市场？！

对于参加国采的品种，要么就是的确临床价值高，要不就是有降幅的空间，甚至大降后还有空间，但是本批国采，不少品种从限价角度空间已经被锁死，但出于竞争厂家太多的考虑，仍然需要相当大的降幅才能中选。再加上，多家中选的企业，每家才区区几个省市场的分配份额，基本上单纯的想要通过最低价策略获得销量大幅增长的可能性很小，企业最大的想法就是通过中选获取带量资格，仅此而已。毕竟，各省已经对国采非中选品种的价格扎紧了篱笆（受到挂网价、准入价、入市价、医保支付限价、红线价、备案价、各地梯度降价等限价结果限制），与其被动的等着调整价格，不如试一把，争取中选。当然，对于原有市场份额比较大的，保份额的初心是没问题的，但受降幅、排名、竞争的多重影响，市场缩减是肯定的。对于原有市场不上不下处于半空中的，往往是比较难受，多降了得不偿失。少降了市场再度萎缩。

参加国采，要清楚几个方面，一是对原研品种认识是否充分？二是对市场分析是否到位？三是竞争环境是否真正了解了？最后是原料等多重因素的考虑。正因本批国采量太小，已经激不起太多浪花，再加上经历过九批国采的洗礼，企业的心态普遍平和。对企业来说，参与国谈也好，参与国采也好，在市场竞争中，企业想清楚什么“做”，怎么“做”，要想清楚自己的品种在市场准入中的位置，用什么打法，从联合用药的角度来看，是否能够为同领域的品种组合进行有效的助力与推广。而从疾病领域的角度去评估品种，品种的价值就在于它能覆盖多少一线临床，有多少患者能够持续使用该药，能节省多少医院开发的时间，能吸引多少患者。是要在优势领域做专做强还是循序渐进式的分散突破？！

总体来看，这是最有意思的一批国采，头4尾2只有一轮游。这是采购量比较小一批国采，86个亿，企业中的其实就是一个资格，无关量什么事。

这是真正接近矿泉水价格的国采，采购规模除于采购基数，没降价前的一块钱，不知道降价后还能不能买到半瓶水。

这是控制B证乱象的一批国采，对于手持批文的皮包投机分子，再没有机会可言。要不就扎扎实实去做实体，要不就趁早去转型。

这是最平静的一批国采，没有了以往各企业、代理商的喧嚣、吵闹！

同样这是“最”安全的一批国采，虽然投标前仍然有一些企业问东问西，但信息时代，除非你只和自己说，否则一切只言片语都会保留。

无论如何，用一颗平常心去看待国采，中了就是换一个集采资格而已，别想得太多，又想要高价中又想要大份额，又想要明年增长50%又想要把竞品干掉，这种既要又要的心态前几轮国采还可以，这批想都没想。先想想，中选后，这个价格要卖多少瓶多少支才能抵消来回上海的差旅费、住宿费。既要又要的心态最后可能什么都要不了。