AI应用掘金海外，“商业化要往前排一排了”

“出海对大部分玩家来说应该是必选项。”2024年，这句话也扩展到了AI领域。聊起AI应用的出海，初心资本合伙人许旸洋对第一财经记者表示，比起衡量出海是不是一个划算的生意，闯荡海外对AI企业来说已是一件困难但必做的事情。

SensorTower发布的《2024年AI应用市场洞察》显示，截至2024年6月，AI应用在全球范围内已有约2.3亿活跃用户，2024年前8个月，全球AI应用收入同比激增51%至20亿美元，预计2024年全球AI应用全年收入将达到33亿美元，到2028年，全球AI应用收入预计将达到188亿美元。

在AI应用市场快速增长、用户付费习惯更为成熟的海外市场，中国企业正在抢占身位的“热战”之中。

与过往不同的是，在AI应用的出海故事里，很少有将中国经验搬往海外的传统叙事。如何让产品长在全球化里，正在成为中国AI企业的全新挑战与机遇。

掘金海外

当行业为2024年AI应用层的爆发未如预期般到来而焦虑时，像素绽放联合创始人蒲世林对第一财经表示：出海，可能是这个问题的曲线解法。

在他看来，AI应用层的爆发还需要解决多重挑战。一方面是技术挑战，目前底层模型的能力还未达到大家期待的范式转变的阶段，大部分还是停留在SaaS + AI这一步，另一方面是商业化的挑战，尽管应用层是离用户最近的生态位，但基于目前的 AI 技术现状，如何通过精准的定位找到应用场景并实现 PMF（产品市场匹配度）仍是很多创业者需要回答的问题。在这样的情况下，海外市场所具备成熟的付费习惯和投资环境，可能为AI企业提供更多的变现和成长机遇，让AI应用更容易跑通盈利。

“最重要的是，从市场规模来看，全球市场空间是国内市场的几倍，有些公司的估值已经无法单用中国市场讲故事了。”蒲世林补充道。

Sensor Tower发布的《中国应用出海报告》表明，北美是AI应用盈利能力最强的市场。2024年前8个月，全球AI应用总收入中北美市场贡献了47%，其次是欧洲为21%，中国收入占比为6%。

海外市场的付费能力对投资人来说意味着更高的确定性。“相对来说，在海外，如果你去到一个好的市场，积累足够多的认知、耕耘足够久，是能够有回报的。只要这个事情今天给大家一些确定性，出海就是我认为的必选项。”许旸洋表示，不过，投资人还是要控制对这个行业（AI出海）快速发展的预期，它可能没有那么快，但长期来说是非常重要的。

越来越多中国AI企业在海外市场验证了其吸引用户付费的能力。今年5月，零一万物CEO李开复曾透露，零一万物海外生产力应用总用户接近千万，营收今年预期超过1亿元人民币。此前，有消息称MiniMax向投资者表示，公司在今年的净收入将达到7000万美元，大部分收入来自于面向海外的应用Talkie，该消息并未得到MiniMax的确认，但MiniMax 副总裁刘华近日在媒体采访中表示，除了已有的付费订阅制之外，广告业务也是Talkie商业化收入来源之一，验证着Talkie的商业化能力。Sensor Tower则估计，截至今年7月底，字节旗下CapCut在移动应用上的累计收入已达1.25亿美元。

从整体格局来看，目前受到欢迎的中国企业AI出海应用集中在视频、图片生成、制作，情感陪伴，学习、办公工具等领域。记者根据非凡产研发布的2024年11月出海AI WEB月活榜及月活增速榜梳理发现，中国AI出海应用中活跃用户200万以上的23款应用中，半数以上集中在视频、图片生成及制作领域，而月活增速前20的应用，代码助手、智慧搜索、PPT生成、文章摘要等更为细分的办公、学习辅助需求增长明显。

中国AI应用的出海玩家类型则较为丰富。在出海AI WEB流量榜top100中，以字节跳动为首的传统大厂和以Minimax为代表的AI独角兽海外AI应用类型覆盖全面，流量领先。而恒图科技、作业帮、美图等则从垂类赛道生长出AI能力，在特定领域瞄准用户需求。此外，万兴科技等成立多年的出海老兵和LibAI Lab等创业派也正在全球市场崛起。

不过，从榜单来看，大部分中国AI应用在海外市场仍未站稳脚跟。记者梳理发现，出海AI WEB流量榜top100中有57款产品11月访问量环比下降，降幅最大的作业帮Question AI访问量下降了59.42%。

激烈的市场竞争下，蒲世林告诉记者，目前AI应用出海行业整体仍处于“烧钱”阶段。“目前海外AI市场处于应用层产品快速迭代期，部分产品已进入用户拉新阶段。这种快速迭代需要大量的研发和市场投入”，他表示。

在相信海外市场离“用户支付”更近的机会里，比起盈利，大部分中国企业的AI出海仍停留在积累势能的前夜。

需求洞察是关键

什么样的AI应用可能在海外赚钱？

许旸洋分析，目前中国企业的AI应用在海外的差异化优势并不明显。尽管有着一定的工程师成本优势，但印度、东欧等地区的工程师成本同样不高。软件行业供应链相对简单的情况下，许旸洋认为，竞争的关键还是在需求的洞察。

“对创业者来说，进入一个大的行业需要有足够多的资金、大量的投放，很难短期内跟竞争对手拉开差距，需要资源比拼。如果做一个小的产品，最重要的就是切口，如何去理解全球用户的需求，怎样让他们付费。”许旸洋表示，在海外，中国企业如何培养、运用善于挖掘、运营本地化需求的人才是一大关键，同时，充分利用中国企业在短视频、电商等领域出海中积攒的用户洞察，也可能带来新的机会。

对于AI应用的出海需求洞察，易点天下IntelickCEO 朱鹤则在中国创新科技企业出海高峰论坛上表示，用户需求与付费点可能并不一致。

他以Fix AI、Final Run和作业帮旗下的Question AI三款AI教育软件举例，同样是答题，Fix AI作为一款面向学生群体和白领的AI写作工具，最大的付费点并非写作编辑器，而是帮助学生绕过老师的AI检测软件。Final Run则适应疫情后线上面试的新常态，学生通过该软件获取面试提示，直接读取答案或根据提纲自行发挥。作业帮旗下的Question AI，提供拍照解题服务。他强调，AI应用出海要启动商业化，比起发现吸引免费用户的需求，更重要的是发现可从用户身上获得收入的需求。

海外的独立开发者被许旸洋视作中国企业可挖掘的“合作伙伴”。在海外AI应用市场中，常有两三个开发者组成的小团队甚至是兼职的团队，基于对本土需求的了解而开发出一些瞄准市场需求的产品，可能迅速就会获得几万个用户。

许旸洋分析。中国企业和这样的团队互补性很强，这些开发者团队往往能够完成0-1，但1-10的扩张和管理能力很差。中国企业可以合作这样的开发团队乃至从他们手中买下一个踩中需求场景的产品，在有一定用户的基础上，再去把产品能力做到更全面、更综合，同时提高价格。在目前AI应用层不如预期的情况下，对这些海外变化的关注也可能给中国企业带来新的机会。

“出海”的背面，是投资人对AI企业“赚钱能力”的要求更高了。“原来大家的思考模式是我做得足够大了，我总能想办法赚到钱，优先规模、优先增长，再考虑商业化，不确定性很高。但我现在觉得，创业者的商业化（优先级）得往前排一排。”许旸洋表示，在当前的资本环境下，AI企业的赚钱能力一定要有，不一定要立刻表现在利润上，但赚钱能力得验证，这往往落到投资人对该AI产品的用户付费意愿评估乃至创业团队过往盈利能力的考量上，“如果市场变得更差了或者公司需要，你立刻让公司有造血的能力。”