缩量时代，酒商如何转型进化？林枫、樊晓艳、池金清在这场会议上讲透了

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨菜头编辑丨一凡编审丨云顶

面对持续下探的价格和消失的利润，白酒代理商该怎么办？区域连锁和即时零售是不是值得尝试的转型思路？团购商如何应对“大客户流失、复购率下滑”的困境？

12月12日，由酒业家传媒、中酒展组委会主办，以“缩量时代 破卷向上”为主题的2024中酒展·酒商大讲坛（济南站）圆满举行。行业大商、咨询专家及200+山东区域优质酒商汇聚一堂，针对上述行业共性难题，共同探讨解题思路，寻找缩量时代下酒商破卷向上的动能与路径。

近两周来，酒业家深入渠道终端，力图以山东白酒市场的真实情况为支点，探讨酒商群体的生存法则，帮助找寻穿越周期的方向。会上，酒业家独家发布《2024年山东白酒市场调研报告》（下称报告），详细解读了2024年山东白酒市场规模缩减、酒商利润承压、主销价格带大幅下探等最新发展现状，面对这些变化与挑战，现场多位资深专家及行业大商，从酒厂动作、团购渠道突围、区域连锁案例、即时零售新思路等多个角度给出解题思路，为山东酒商带来破局和转型的具体方法论。

低毛利时代

传统代理商的职能在转变

《报告》调研数据显示，2024年从销售口径看，山东白酒市场整体规模约为550亿；从厂家回款口径看，山东白酒市场约400亿规模。整体较2022年缩水近50亿。而从酒商经营层面看，2024年山东白酒代理商营收规模较去年普遍下滑20%以上，利润则遭腰斩，下滑幅度普遍在50%以上。

▍北京君度咨询董事长、北京链一链董事长林枫

“从数据看，山东市场的情况确实堪忧，但相信在酒行业多年的从业者都明白，酒类行业是靠周期赚钱的，而周期是客观存在的，是有规律可循的，厂和商的发展就是要找到规律。”北京君度咨询董事长、北京链一链董事长林枫认为，当前酒业面临需求端“品牌价值大纲缺失”和供给端“费用主权失控”的两大挑战，谁能解决这个问题，谁就能赢得未来。

“靠信息不对称、赚差价来卖酒的时代一去不复返了，要做价值，实现价值创新。”在他看来，打破目前困局的办法就是C链，以动销和用户为核心设计价值链，从渠道博弈到厂商一体，市场费用围绕终端出货进行设计，以消费者生活方式和权益为核心进行费用表达，以彻底解决渠道阻滞。这就涉及渠道的营销化职能改造——从B端C化到BC联动，也就是把烟酒店和团购商的卖货职能转变为营销职能，做好用户培育和用户服务。

关于代理商的职能转变，山东本地大商宝真酒业也有自己的理解。据悉，宝真酒业的企业愿景已从“争做最受尊敬的酒水品牌运营商”变为“争做最受尊敬的酒水品牌服务商”。而这一转变背后核心就是服务。

▍宝真酒业总经理助理、烈酒事业部总经理潘成业

对此，宝真酒业总经理助理、烈酒事业部总经理潘成业谈到，酒水的高毛利时代已经过去，未来酒商之间比拼的是服务和精细化运营。“在低毛利的情况下，不管是大客户还是小客户都要重视，在执行上要有效率，给终端最优质的服务和引导，如终端的费用要做到及时兑付等。同时，提升动销的核心也应该是围绕客户的需求进行服务上的创新。”

▍聊城市金泉商贸有限公司总经理李振伟

而在聊城市金泉商贸有限公司总经理李振伟看来，在当下环境中，酒商的生存法则就“八个字”——定力、创新、转型、改革。

他表示，2024年应该算是行业的拐点。“但我们还在，行业还在。我们要保持定力，要对行业有信心。”此外，站在全行业发展的角度，李振伟认为是行业在倒逼着代理商进行自我革命、自我创新，而据他观察，现在团购商、代理商都在寻找创新和转型思路，金泉商贸也突破了地域限制，在近两年尝试从聊城走到了济南，并取得了一定成绩。他同时谈到，面对未来发展，代理商要敢于改革，要有壮士断腕的决心，要敢于刀刃向内、敢于割肉。“金泉商贸的库存压力也很大，但我们敢于割肉离场，2024年在产品结构上作出了调整。”

▍临沂华糖食品连锁有限公司总经理宋振

临沂华糖食品连锁有限公司总经理宋振则表示，要想破局利润困境，最重要也是最直接的一点就是增加利润产品。其次是做线上渠道，建立自有的电商平台，以及跨界合作、资源共享也是能够改善利润的重要途径。

酒商转型与进化

区域连锁、即时零售能否解题？

“山东市场非常包容，但许多商业模式、新零售思路要向其他省份的酒商学习。”就如李振伟所言，山东作为全国酒水消费大省，不仅诞生了数量众多的地产酒，同时也吸引全国名酒入驻其中，但相较于如河南等其他白酒消费大省，除泰山名饮外，山东本地酒类连锁尚未形成发展势能，且即时零售业务起步较晚。

▍酒业家传媒副总经理、中酒展总经理汪玮

酒业家传媒副总经理、中酒展总经理汪玮表示，山东市场整体来说面临着一个“危”、两个“机”。“危”是量价双跌，让经销商群体感受到了寒意，也很无助。但是这其中也有机遇，第一是渠道的库存减少了10-15%，说明行业向好的趋势；第二是有自建渠道的经销商压力较小，说明代理商不是没有机会，而是需要创新，要看到行业的机会。

机会到底在哪？美团闪购酒饮 KA 连锁负责人在会上用数据道出了答案。他透露，2024年上半年，美团闪购酒饮品类的规模增长超过60%，白酒交易规模同比增长100%。

据其介绍，今年美团闪购为酒水商家提供了更多针对性解决方案。如针对名酒，推出“美团名酒行”项目，提供半托管服务以减轻商家线上运营负担；针对精酿品类，推出“精酿荟”项目，帮助商家精准拓客。此外，美团闪购也开始推进酒饮闪电仓“繁星计划”，为酒饮商家提供开仓全链路支持，打造年轻用户身边的24H酒饮闪电仓。

▍山东淘酒缘品牌管理有限公司联合创始人刘燕青

谈及即时零售话题，诞生于山东本地的淘酒缘便是这一领域的探索者。在过去一年时间里，淘酒缘线上门店已达300多家，线下门店达20多家。在山东淘酒缘品牌管理有限公司联合创始人刘燕青看来，在未来的酒商转型中，即时零售板块一定是重要的发展趋势。基于这一判断，淘酒缘2025年的目标是突破云连锁1000家，线下达到50家。

“酒类连锁一定是酒类行业零售未来的趋势，而区域化酒类连锁未来的发展一定会越来越好。”过去5年，樊晓艳对国内100多家酒类连锁进行走访，在她看来，做好区域连锁要点就在于模式选择和运营深耕。

▍吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳

从合作模式上，樊晓艳更建议直营、联营、托管三种模式：“直营模式的管理能力、管控能力要更强，联营模式更建议使用偏向于团购类型的这样一些企业。”在运营深耕上，樊晓艳则给出了三个建议，即品牌深耕、客户深耕、服务深耕。

▍金辉酒业集团创始人、董事长池金清

这与金辉酒业的经营理念不谋而合。如今，金辉酒业拥有将近1000人的团队，120家门店，3个过亿的门店。金辉酒业集团创始人、董事长池金清提到，当下新模式不断出现，不断迭代。要做好连锁不难，关键是老板的思想和老板的格局，要舍得给优秀的人分享。“连锁比拼的不是前台，而是后台。”

如何做好团购？池金清认为，团购业务的核心是人，对“人”的重视，是酒类团购企业区别于传统连锁企业的重要因素，“以前做业务靠热情，但现在除了热情还要靠专业，还有职业素养。”此外，池金清强调：要为好商品持续链接对的人，构建“产品价值金字塔”体系。

六大奖项致敬渠道榜样

中酒展持续为产业发展赋能

在大商与专家们毫无保留的分享之中，在精彩纷呈的观点碰撞下，本次酒商大讲坛（济南站）获得了与会嘉宾与参会经销商的纷纷好评。事实上，这已经是酒业家传媒、中酒展组委会第二次组织“酒商大讲坛”活动。10月17日郑州站的酒商大讲坛聚焦河南市场的发展现状与变化，通过酒类连锁头部企业、咨询专家的共同探讨，同样也给河南酒商带来了新的启示，帮助他们找寻到穿越周期的方向。

在每年两次中酒展之外，由酒业家传媒、中酒展组委会主办的酒商大讲坛无疑已成为聚焦酒商发展、链接厂家和渠道的一道桥梁，为酒商群体提供了一个能够相互充分沟通、说真话、说实话的平台，更旨在能够以用户为中心，为行业带来新的思路，为酒商带来业绩增量。

为此，2024中酒展·酒商大讲堂（济南站）现场还颁发了“2024山东流通营销先锋”“2024山东高端酒经销商20强”“2024山东新锐酒商20强”等六大重磅奖项，让更多优秀的渠道力量、商业模式被看见，进一步促进厂商合作和渠道转型升级。

缩量时代，破卷向上！面对行业调整周期，中酒展持续深入一线洞察市场动态、发掘渠道优秀样本，赋能渠道转型升级。同时，自成立以来，中酒展便坚持做高质量的厂商对接平台，链接优质品牌产品与渠道酒商，助力酒业企业与渠道的发展。为此，中酒展一直在努力打造成为酒行业专业度和参展回报率最高的展会，通过强化交付、做好对接，让参展商参展的效果更有“确定性”，让酒商拥有更良好的选品体验。

2025年2月21日-2月23日，酒业家·第13届中国高端酒展览会暨第5届华南中酒展将在广州举办，以“开年第一展”打响酒业2025年冲刺的发令枪；明年8月8日-11日，2025济南中酒展将在山东济南举办，酒业年度大展助力企业年中招商，打好酒业新周期的关键战役。目前，两场展会展位预定正在火热进行中，提前预定展位，提前锁定机遇，欢迎有意向的企业扫码快速预定展位！

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