向经销商索赔2亿元！国产奶粉龙头开始反击了？

近日，国产奶粉第一股贝因美向公众发布重大公告，称贝因美与浙江科露宝食品有限公司（下称“科露宝”）关于销售代理合同纠纷一案已立案。曾被提起诉讼金额为1.85亿元，如今贝因美开始反击了。

反诉前经销商2.02亿元

据贝因美公告显示，不久前收到杭州市滨江区人民法院发出的《受理案件通知书》等法律文书，公司与科露宝关于销售代理合同纠纷一案已立案。截至公告披露日，本案尚未开庭审理。公司所处的当事人地位：公司为本诉被告，反诉原告。涉案金额：本诉请求金额为1.85亿元，公司反诉请求金额为2.02亿元。

贝因美表示，科露宝于2021年与公司签署《合作协议》，成为公司4款特殊医学系列产品的独家经销商，由于其未实现约定的销售目标，构成事实违约，公司与其提前终止合作。值得关注的是，是“违约”的科露宝先行起诉了贝因美，对此贝因美未提供更多信息。

而在贝因美2023年及2024年上半年财报中，科露宝均出现在账龄超过1年或逾期的重要其他应付款项目里，期末余额为250万元，未偿还或结转的原因标注为管理保证金。此次双方的诉讼金额，超过了贝因美去年和今年前三季度加起来的利润总和。

公开资料显示，科露宝成立于2017年，在中国临床医学及营养学拥有多年的经验积累，专注于特殊医学用途配方食品及相关医学营养品的研发、生产及市场推广。参照中国规范标准及临床医学实践、东方人营养特征及口味习惯、胃肠适应度等开展独立研发。在2021年与贝因美股份有限公司达成战略合作，全面推广贝因美旗下系列婴幼儿特殊医学用途配方食品。也正是这一年，由于科露宝未实现合作协议约定的销售目标，构成事实违约，贝因美与其提前终止合作。

有网友表示，贝因美与科露宝的销售代理合同纠纷，看似是合同问题，其实是供应链管理的挑战。企业得加强合同条款，优化供应链管理才能避免纠纷。

贝因美与经销商间官司已是家常便饭

从裁判文书网的2022年判决书也能看出，贝因美不断通过诉讼拿回货款。如湖北孝感华博商贸有限公司于2016年至2018年间，作为贝因美代理商并获得贝因美286.9万元的授信金额，至合作结束时，该公司拖欠贝因美货款98.7万元。

乐山市元龙贸易有限公司因为同样的原因被贝因美起诉，双方合作始于2019年4月，该公司在截止2019年11月28日共欠付贝因美货款358.2万元，贝因美不得不向法院申请冻结这些公司的可执行财产。

2023年一名河南经销商几经周折追回了贝因美拖欠的货款。据他称，几年前，在同行的介绍下他开始了和贝因美的合作，考虑到贝因美是大品牌，产品也信得过，当时便迅速签了合同，但没想到打款之后才发现其中的“坑”，承诺的条件一推再推，再加上贝因美的销售团队更换频繁，最终不仅没有赚到钱，而且还因为诉讼的一系列事情折腾的费钱又费力。

当年，贝因美冲刺上市，大量开设县级经销商，从两三百个增加到上千个，数量疯狂扩张，货压到经销商处，通路库存压力大。2015年，贝因美开始对一些多余的经销渠道进行改革，减少中间层，淘汰了500多个经销商，削减比例达到一半。有经销商称，当时贝因美改革之后，要求经销商辐射一个地区，但是有些经销商实际没有相应的实力，可能他只能管一个县。最终，这些经销商手上积压的存货太多，只能大幅甩货，扰乱市场价格，价格进一步降低，也直接导致了经销商之间最忌讳的“价格战”。

当时有经销商表示，贝因美改革之后，要求经销商辐射一个地区，但是有些经销商实际没有相应的实力，可能他只能管一个县。最终，这些经销商手上积压的存货太多，只能大幅甩货，扰乱市场价格，价格进一步降低。

宝妈钱赚不到，

贝因美转战宠物奶粉赛道

目前，奶粉市场份额前五名分别飞鹤（20.4%）、伊利（14.4%含澳优）、达能（12%）、雀巢（10%）、君乐宝（7.5%），贝因美市场上毫无优势可言；加之现在的年轻人不仅恐婚还恐育，即使在政策三孩政策放开情况下，年轻人也不愿意生小孩。

自2022年开始，就有不少奶粉价格一直在下跌，也有消费者反映从前300多一罐的奶粉现在200多就能买到了。但降价并不是长久之计，对于企业来说，一旦一个婴儿长大成人，他们就失去了一个顾客。所以说，扩大产品品类才能够缓解奶粉品牌的危机。因此，贝因美盯上了全家营养奶粉。但成年人对奶粉的需求量并不多，加上贝因美的全家营养奶粉要比其他奶粉品牌晚一些。两面夹击之下，贝因美的全营养奶粉之路困难重重。

为了加大赢面，贝因美还间接持股成立了一家宠物食品有限公司，进军宠物食品赛道推出了猫狗幼犬的奶粉，并将推出乳铁蛋白、胶原蛋白等产品。因为现在的年轻人不喜欢养孩子，但爱上了养宠物。10个年轻人中就有一半及以上的人都想要养只宠物或者是已经有宠物了。不少年轻人把宠物当成是自己的孩子一样悉心照料，宠物经济的市场规模也逐渐庞大了起来。

然而这块香饽饽并非贝因美一家看到，2022年，伊利就已经在布局宠物食品赛道，高钙宠物牛奶更是开卖不久就获得了超过10万瓶的销量。雀巢更是早在1985年的时候正式进军宠物食品行业，还收购了普瑞纳公司，这家宠物食品公司在这两年均实现了双增长。

贝因美的入局依然是非常尴尬，且没有竞争优势，因为间接持股没有绝对的话语权，且在产品安全、人员管理上都充满着很多不稳定因素，虽然宠物经济正在迅速崛起，但是贝因美与同行相比营收是微乎其微。

截至2024年第三季度末，贝因美的资产总计为36.43亿元，负债合计为20.52亿元，资产负债率约为56.32%，仍处于较高水平，何时能走出低谷依然是个未知数。

本文综合于新快报、品牌观察官、界面等