【对话】BCG董事总经理、全球合伙人谭彦：金融强国战略下的数智交易银行发展

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作者：董兴荣 李秦

交易银行的数字化转型是银行业务模式与能力升级的重要支撑。面对瞬息万变的金融市场，银行需聚焦平台建设的智能化、营销策略的精准化以及风险管理的精细化，从而推进交易银行数字化能力的全面升级，从根本上提高金融服务实体经济的质效，促进金融生态的可持续发展。

在当前的经济形势下，交易银行业务已不再是理论上的前瞻性概念，而是为银行带来实质性的营收与利润贡献，因此正受到银行业前所未有的关注与重视。数字化成为交易银行业务转型的催化剂，不仅重塑了业务流程的体验与效率，还引领了营销策略的革新，为交易银行领域开辟出更为广阔的发展前景。交易银行领域对于数字化策略的应用与融合，正成为把握未来市场先机、巩固竞争优势的核心议题。通过深度挖掘数据价值、优化用户体验、强化风险管理能力，交易银行正稳步迈向一个创新驱动、智慧引领的崭新发展阶段。

波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球合伙人谭彦，基于多年大中型银行战略规划、运营管理等咨询服务经验，分享了交易银行如何通过产品创新与服务优化，构建数智能力，打造高质量经营体系，有效响应国家战略导向，发挥金融服务实体经济、促进产业升级的重要作用。

人物介绍PROFILE

谭彦

波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球合伙人

01

政策引领，交易银行推动对公业务转型

近年来，作为中国银行业的重要支柱，对公业务的发展面临考验。随着宏观经济增速放缓，银行业利差快速下降，传统银行对公业务注重信贷投放与息差收入的模式遭遇挑战。在宏观经济转型期，交易银行业务的战略意义愈加凸显。谭彦认为，交易银行业务会成为银行对公业务的下一个主战场，其核心价值可归纳为四个方面。

核心价值一是拓展多元客户群体。银行想要扩大客群基础，不能仅仅依靠“大客户”的积累，还要加大对中小企业及普惠金融的支持力度。交易银行业务本质的逻辑则是利用核心企业的“链式效应”，实现客户资源的批量获取，以更加高效、风险可控的方式拓展普惠金融业务，稳固并扩大中小客户基础。

核心价值二是持续强化客户黏性。针对大中型企业，特别是优质企业市场竞争加剧、利润缩减的情况，交易银行业务可以作为提供综合性金融服务的关键途径，通过构建增值服务体系，有效提升服务层级，深化与大中型企业客户合作关系的桥梁，确保银行在激烈竞争中保持客户的高度忠诚。

核心价值三是有效控制负债成本。在当前息差收窄的情况下，降低负债成本成为银行关注焦点。交易银行业务有助于吸引低成本结算性存款，为银行带来直接的财务效益提升；同时增强服务优质企业能力，优化风险结构，实现成本降低与风险防控的双重目标。

核心价值四是驱动轻资本转型。顺应银行业轻资本发展趋势，交易银行业务在中间业务收入增长方面扮演着核心角色，并且其贡献比例呈现快速增长态势，成为银行在信贷利差缩紧环境下转型升级的关键推动力，引领银行业迈向新的发展阶段。

交易银行业务以其独特优势，正逐步构建起银行对公业务新生态的核心框架。此外，在国家政策的积极引导下，交易银行业务的发展环境日臻完善，尤其是在以下三大核心政策导向的促进下，交易银行的服务范畴与深度将持续拓展，为实体经济的发展注入更多金融活水。

首先是供应链业务的规范化和高效化发展。2020年9月，中国人民银行与国务院国资委等八部门联合发布了《关于规范发展供应链金融支持供应链产业链稳定循环和优化升级的意见》，明确供应链金融应坚持提高供应链产业链运行效率，降低企业成本，服务于供应链产业链完整稳定，支持产业链优化升级和国家战略布局。供应链业务本身也是交易银行的支柱业务之一。这一政策导向促使金融机构加大对供应链业务的资源倾斜，预示着交易银行在供应链领域的服务将迎来更加广阔的发展空间。

其次是央企“降两金”政策推动。国务院国资委持续强调中央企业需减少应收账款与存货，以优化资产结构和提升运营效率。交易银行的各项服务与产品，包括供应链融资、应收账款管理等，能够有效协助企业加快资金流转、降低应收账款和存货水平，从而提升资金周转效率。在此政策激励下，众多大型央国企与金融机构在交易银行业务领域的合作持续深化，携手推进资金管理的现代化进程。

最后是司库管理体系的建设和完善。响应国务院国资委提升央国企资金使用效率的要求，强化集团层面的资金统一调配与集中监管，多家大中型银行推出司库管理解决方案。这些司库管理服务不仅助力央国企实现资金的高效调度与集中管控，还往往涵盖了更为广泛的非金融服务，全方位赋能企业的财务管理与战略决策。

02

打造高质量经营体系， 加快交易银行数智化发展

数字化时代下，企业经营环境日趋复杂，对金融服务的需求也越来越个性化与高效化。传统交易银行业务模式正在经历深刻变革，云计算、大数据、人工智能等技术的广泛应用，为交易银行实现服务创新与效能提升提供强大动力，成为重塑金融服务格局的关键举措。

数字化赋能交易银行业务创新

数字化对交易银行业务的发展至关重要，其影响力体现在三大核心领域：流程体验、风险管理能力以及营销策略。

第一，流程体验的革新优化。交易银行是一项体验驱动、效率驱动的业务，其与企业日常的资金流转、支付结算及供应链运营联系紧密。在过往实践中，交易银行业务雷声大、雨点小，尽管部分银行的产品体系看起来很健全，但在实际业务操作层面却难达预期，这在很大程度上应归咎于数字化能力的缺失。数字化能够优化交易银行业务的流程体验，使其更加自动化和精简化，比如票据的秒开秒贴、供应链融资类产品与企业端系统的直联等。通过数字化技术的应用，一方面可以优化客户体验，确保产品直观、易用，进而推动交易银行业务在客户端的渗透率，另一方面，数字化能够显著提升交易银行业务操作的流畅度与便捷性，减轻客户经理的操作负担，使其能够更加专注于业务的拓展。

第二，风险管理能力的跃升。数字化的发展也给交易银行业务的风险管理提供了更具突破性的想象空间。传统的供应链融资模式高度依赖核心企业的信用背书。随着数字化的发展，供应链全链条的资金流、物流、商流信息越来越透明，不仅增强了供应链韧性、提高了运行效率，而且在银行评估供应链上下游企业融资风险时，能提供更为丰富的数据支持和多维度的风控手段。银行在降低对核心企业强担保依赖的同时，拓展服务中小企业群体的边界，这背后依靠的就是银行数字化风险管控能力的提升。

第三，营销策略的精准执行。数字化转型赋予银行深度剖析市场需求、实施精细化营销的工具。从依赖人脉资源的传统获客模式转变为依托数据分析的智能策略，银行能够深入剖析核心企业及其生态圈关联企业的商业逻辑与需求特征，据此量身定制产品推广计划，实现对潜在客户的快速、精准触达。这一基于数据洞见的营销模式，极大地提升了银行的市场响应速率与客户匹配精度。

谭彦表示：“金融科技赋能交易银行业务创新，并不仅仅依赖于技术本身的独特性或先进性。尽管大数据、物联网以及生成式人工智能等技术日益成熟，应用成本也在不断降低，但这些技术对于交易银行业务的影响还处于比较早期的阶段。因此，技术本身并不是银行竞争力的差异所在，真正的‘护城河’在于银行如何有效利用技术与数据，以及在此基础上构建的业务策略和服务创新能力。”

具体来看，银行要将数据转化为对细分行业和场景的洞察，成为推动交易银行业务营销获客的工具。尽管数据资源对所有银行开放，但对行业动态和客户需求的精准把握，决定了银行是否能筛选到优质的成长型客户以及实现精细化风险管理。这要求银行不仅要重视行业研究，还需优化人才结构，培养具备跨界知识和思维模式的团队，以适应新兴行业和细分市场需求的变化。此外，交易银行产品与服务的差异化也至关重要。除了账户管理、支付结算、融资服务等基础产品，银行要针对特定场景，形成差异化的解决方案。这背后依靠的是银行对产业和客户的深入理解，以及银行的综合经营能力、市场反应速度，而非单纯的技术实施能力。

打造高质量、高效率、高增长的交易银行经营体系

数字化浪潮下，交易银行经营体系的落地路径可概括为三大核心策略：完善产品体系、升级营销策略及创新体制机制，实现交易银行业务的全面数字化转型。

第一，完善产品体系。交易银行竞争力的核心，在于紧密贴合企业需求，构建全面广泛、体验卓越的数字化产品矩阵，尤其在支付结算、供应链金融等关键领域深耕细作。在此过程中，不同规模的银行需采取差异化策略。小型银行需聚焦基础产品功能的精进，而大中型银行则应向场景化、生态化的服务模式探索，比如强化司库管理系统和场景支付能力，这要求银行系统性地提升技术应用与开放合作能力。

第二，升级营销策略。在交易银行业务的营销推动方面，银行需要突破传统模式，构建专业化、综合化的产品经理团队，主要覆盖产品开发、市场推广及科技运维全链条，确保团队成员深入了解特定领域的专业知识、合规要求及操作流程，包括国际业务、司库管理等多个维度。这不仅要求银行总行与分行配备专家型产品经理，以精准指导客户操作复杂的业务流程，还需建立高效的技术响应机制，确保客户在使用过程中遇到问题时能够迅速解决，从而增强客户满意度。

第三，创新体制机制。数字化趋势下，银行传统的经营体制机制亟须转型，其中包括三个方面的内容。首先，银行需要根据交易银行业务场景特点，创新金融产品与授信策略，用数据分析强化风险管理的前瞻性和精确度。其次，银行要优化跨部门协作机制，包括运营管理部门和交易银行业务部门，提升运营效能与响应速度，精准对接企业日常经营中的支付结算、司库管理等需求。最后，银行要改变传统的瀑布式开发方式，高效推进系统迭代和生态对接，以便快速响应市场与客户需求。

03

金融强国战略下， 交易银行迎来全新发展机遇

2023年10月召开的中央金融工作会议指出，金融要为经济社会发展提供高质量服务，要求金融机构做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章。从金融的视角审视，谭彦认为，交易银行业务与“五篇大文章”之间存在着密切联系，尤其是在普惠金融、科技金融、数字金融、绿色金融四大领域。

一是普惠金融。普惠金融虽伴随较高的业务风险，却是金融机构践行社会责任、支持实体经济发展的关键一环。交易银行拥有独特的产品服务体系与展业逻辑，可以利用核心企业增信机制，实现客户的批量引入，在降低风险管理难度的同时，大幅度提升面向中小微企业的服务效能，从而深化普惠金融的实践内涵。

二是科技金融。科技型企业，尤其是制造业中的高新技术企业，对资金运营效率有着更为严苛的要求。交易银行通过产品线的丰富性与服务的灵活性，能更好地适应制造业供应链的复杂特质与激烈的市场竞争环境。针对资金充裕但需求多样化的制造业核心企业，交易银行需提供超越传统资金融资的增值服务，如资本市场对接、综合性资金管理规划等，以此驱动科技金融的创新发展。

三是数字金融。鉴于交易银行业务涉及产品类别繁多、服务对象企业规模较小等特点，其本质上可以看作银行对公业务里的零售业务。运用零售服务思维与数据分析手段，交易银行不仅可以加速对公业务数字化转型的步伐，还可以为数字金融在对公业务领域的高质量发展奠定坚实基础。

四是绿色金融。在全球经济体系向可持续发展模式转变的背景下，作为科创金融与绿色金融的交集点，新能源等绿色产业增长显著，促使交易银行在为核心企业提供服务的同时，也推动了全供应链向绿色生态的转型。金融机构在评估绿色金融项目时，会全面考量企业及其供应链的可持续发展表现，交易银行在此过程中可充分发挥优化服务链条的核心作用，从而助力绿色金融目标的实现。

面对全球经济的新常态与挑战，交易银行的重要性将进一步提升，通过服务革新、体系升级与技术应用，构建更为高效、绿色、智能的金融服务体系。

发展趋势一：交易银行核心地位增强。随着中国经济结构调整，先进制造业和技术密集型行业在国民经济中的比重显著增长。这些技术驱动的行业本身处于高度竞争的全球市场中，对于银行服务效率、供应链运营效率和资金精细化运作有着较高要求。因此，基于客户需求的动态演进及产业生态的转型，交易银行领域的核心地位预计将进一步增强，其服务质量和专业要求也将迈上新台阶。

发展趋势二：交易银行业务模式变革。交易银行的业务组合与服务模式正经历深刻变革。首先是产业结构的变迁。特别是制造业与科技驱动型行业的崛起，以及平台经济影响力的扩大，促使银行必须优化交易银行业务的服务模式。这其中包括升级资金管理、支付结算、账户管理的系统和平台以及供应链融资解决方案，以适应定制化、高效化的需求。其次是国际业务的重要性和占比提升。随着企业国际化战略的加速实施与市场结构的多元化，“走出去”的方式不应局限于商品的进出口，还涉及企业产品研发团队与国外企业以合资的模式，推进产业链全局出海。在全球化的经济图景中，银行需要在国际支付结算、贸易融资等业务方面，提供更为灵活多样的服务，并强化合规管理体系。最后是供应链管理模式创新。随着客户群体和产业结构发生变化，核心企业正探索建立更为稳健与协同的供应链生态系统，促使供应链金融服务向深度整合与多元担保机制进化，以充分满足供应链上各参与主体的多元化需求。

发展趋势三：技术驱动交易银行发展。创新技术将在交易银行的未来发展蓝图中占据核心地位，主要体现在两大技术趋势上。其一是物联网技术。它的不断演进，与产业链的深度数字化进程联系紧密，同时也促进了银行在供应链融资及风险管理策略上的持续创新。在数字化水平较高的产业中，交易银行产品与解决方案的应用也更为成熟。其二是生成式人工智能。它在金融业应用的核心挑战，在于如何解决算法的认知偏差问题，确保表达的专业性和准确性。具体来看，生成式人工智能在营销端可能率先发挥更多作用。一方面，生成式人工智能可以有效辅助客户经理快速掌握交易银行业务知识，深化客户洞察力，优化内部营销培训流程。另一方面，由于在非结构化信息处理方面的优势，生成式人工智能可以对海量信息数据进行更高效的搜索、归类、提炼、总结，进一步赋能客户经理与产品经理团队。

展望未来，交易银行的发展将紧密围绕创新技术的融合与服务模式的革新，旨在构筑一个更为高效且智能化的金融服务生态系统，以期适应全球经济环境的迅速变迁。

在新质经济发展背景下，央国企等企业要顺应智能变革趋势，以司库建设为抓手，使其成为企业高质量经营的核心动能和基座，加快推进财务数智化转型。

《2024—2025年中国司库报告》以“数智化动能，共建中国式司库”为主题，从高质量发展和中国式司库、司库体系建设和管理重点、未来司库洞察和发展趋势三个视角展开，全维度刻画和勾勒中国式现代化司库的发展全景。

《2024—2025年中国司库报告》

（主报告+子报告）

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