宋书玉：产业没有永远的上行，酒企要主动调低预期、主动化解矛盾

2024年12月18日，五粮液第二十八届1218共商共建共享大会在四川宜宾隆重举行。中国酒业协会理事长宋书玉应邀出席大会并以《和在五粮 美在共享》为主题进行演讲。

对此，酒说结合当前酒业现状及调整变化，重点摘录涉及酒业发展和厂商关系的相关论述，解析酒业发展的名酒要素和厂商关系，以期为大家带来酒业发展新逻辑、新举措和新未来。

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一切回归消费需求原点

主动调低预期，主动选择可为、可不为

当前，随着白酒产业进入新一轮调整转型期，我们同时面临着产业产能增长与需求放缓的矛盾，消费动能不足与价格下行的矛盾，消费场景弱化与产业增长的矛盾，理性消费理念与消费量增长的矛盾，产区政府经济指标增长与产业下行的矛盾，渠道商、终端商数量减少与渠道库存增加的矛盾，传统渠道与电商平台价格冲突的矛盾，名酒企业保价与市场价格倒挂的矛盾。

如何解决产业的重重矛盾？一切回归消费需求原点。从消费者出发，所有问题都应该有明确的答案。

无论是产区还是名酒企业，存量竞争时代，产能加法不能再做了；优化存量，提升存量价值才是出路；消费放缓，是减量保价，还是创造新需求、新场景，也是不辩自明；双理性消费时代，呼之欲出的是极致性价比产品。

产业没有永远的上行，主动调低预期，分化产品线，主动选择可为、可不为，方是明智之举。

盈利是所有企业的追求，特殊时期主动盈亏赢得未来更为智慧。拆掉陈旧的酒巷子，创造新的酒巷子，不要让消费者负担更多的酒巷子成本。更好的产品，更好的价格，更好的服务，一定是消费者的期待。为这个期待去努力，是我们当然的选择。

产业积累矛盾必须主动释放。我们庆幸的是产业整体结构性繁荣趋势没有改变。包括五粮液在内的龙头企业，展现了强大的韧性与稳健。尽管市场面临挑战，但白酒产业整体仍展现出良好的增长动力与韧性。可以预见，只有主动化解矛盾，随着经济持续恢复，产业才能迎来更大的发展机遇。

立足当下，展望未来，在宏观经济周期和产业分化的多重因素叠加下，白酒产业从过去的放量增长逐渐转向结构增长，从粗放向精细、由数量向质量、由高速度向高质量转变。

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和美文化赋能

深度践行“共商共建共享”理念

白酒产业的实践告诉我们，名酒的成功在于坚守、包容、创新、传承与和美。其中，和美一直是五粮液对生活美好的追求。五粮液，以五谷为原料，汲取天地之灵气，经过时间的洗礼，最终酿成了这滴滴醇厚的美酒。这是天地的馈赠，也是人文的光辉。

以美酒为媒介，我们最终要表达的，是对自然的敬畏和对生活的热爱。五粮液在和美追求的路上，经销商是其坚定的同行者。

我们始终认为：只要中国经济稳中向好的趋势不改变，中国充分市场化机制不改变，美酒作为日常消费的基本属性不改变，作为中国传统文化符号的属性不改，中国酒业明天会更好的发展大趋势就一定不会改变。

在五粮液12·18召开的重要时刻，五粮液的“共商共建共享”，把厂商之间的利益、命运、责任捆在一起，做到众志成城，体现出厂商合作模式的合理性、科学性和优越性。对于五粮液经销商而言，冬天的寒冷已经无所畏惧，只要心里不凉，信心胜过黄金。对于五粮液而言，要让经销商一次次的期盼，成为一次次的希望。

共商共建共享，在这个冬天最重要的是共暖。经销商盼望着来自五粮液的温暖。心暖了，才能迸发出无穷的力量。我们相信，来自五粮液的温暖一定会传递给每一位经销商，再把这份暖心传递给消费者。得消费者得天下，让我们一起为消费者送去温暖贴心的服务。

中国酒业正处在一个充满挑战与变化的时代，也处在一个充满希望的时代。酒类企业既要以美酒俘获消费者芳心，更需要和经销商一同构建和美场景、和美相遇、和美相约。

共商、共建、共享是五粮液始终坚守的理念。在这一理念指引下，五粮液战胜了一个又一个困难，成就了浓香传奇。进入高质量发展新时期，相信五粮液将会更加丰富和发展共商、共建、共享的内涵，构建起更高效的共商、更强大的共建，更多的财富共享，与经销商一起共同创造中国酒业新的未来。