古茗冲刺港股IPO：门店数达9778家，想做加盟商长期主义

12月15日，古茗控股有限公司（以下简称“古茗”）更新招股书，主要新增了截至2024年9月30日的业务数据。

2024年前三季度，古茗GMV（商品销售额）为166亿元，较2023年同期增加20.4%。截至2024年9月30日，古茗门店数量达9778家。并按2023年GMV及截至2023年12月31日的门店数量计，古茗是中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带），亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。

实际上，早在今年1月起，新茶饮就开始纷纷角逐IPO，古茗、蜜雪冰城、沪上阿姨均向港交所递交招股书，不过前述三家新茶饮公司递表半年后招股书均显示失效，目前仅古茗已更新招股书。

值得一提的是，古茗在招股书中多处提到了加盟商的有关数据，如在2023年，古茗的加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达20.2%等等。此中不难看出古茗与加盟商建立的密切而持久的关系。

对于如今普遍是加盟制新茶饮行业，加盟商的意义不言而喻，加盟商既是门店扩展的支柱，亦是接触消费者的一线。良好的加盟商关系也有助于实现高效的门店运营及稳定优质的产品及服务，并进一步提升消费者体验、提升门店业绩。

“进而吸引更多加盟商并巩固加盟商关系，以此形成良性循环。”有业内人士指出，“对消费者的服务无需多提，但这些的服务的达成均是需要加盟商具体去执行、去完成。而对加盟商的管理、培训等标准化流程的精细化，是成为下一个‘肯德基、麦当劳’的必经之路。”

Next level

经过一轮跑马圈地，新茶饮开店的脚步逐步放缓，精耕细作成为了下一阶段的主旋律。

在业绩方面，古茗的收入主要来自向加盟商销售货品及设备以及提供服务。招股书显示，2024年前三季度，古茗收入64.41亿元，同比增长15.6%，经调整利润（非国际财务报告准则计量）为11.49亿元，据计算同比增长9.98%。

而此前，2021年至2023年，古茗实现收入分别为43.84亿元、55.59亿元以及76.76亿元。其中，2022和2023年分别同比增长26.8%和38.1%。2024年前三季度实现收入为64.41亿元。

2022年、2023年以及2024年前三季度业绩增长主要由于门店网络扩张及GMV不断上升，导致销售商品及设备增长。与之相对的是，与加盟商的双赢。招股书显示，在2023年，古茗的加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达20.2%，而同期中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率通常在15%以下。

对此，上述业内人士分析道，不同于其他新茶饮品牌，古茗在加盟商招募上有自己方法论，偏向夫妻店的模式，这就意味着加盟商有更积极的自主经营意识。相比大的职业加盟商，这样的模式扩店速度不会那么快，却会是更扎实的市场根基。“举例说，做活动某家门生意特别好，夫妻店，店长就是老板，就大概率会采取自主延长营业时间等措施，去尽可能地承接更多的客单。”

与之相辅相成的是，古茗在产品和物流上给予的保障。更新的招股书显示，在2023年及2024年前三季度，古茗分别推出了130款及85款新品。而截至2024年9月30日，古茗经营22个仓库，总建筑面积约220000平方米，包括能支持各种温度范围的超过60000立方米的冷库空间。古茗约76%的门店位于仓库150公里范围内。

如此种种也推动古茗加盟商有强烈的意愿开设更多门店。截至2024年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上加盟店。

未来广阔

另一方面，中国的现制茶饮店市场正在持续整合中。

根据灼识咨询报告，按GMV计，前五大现制茶饮店品牌的市场份额由2020年的38.5%增至2023年的46.8%。但相比其他新茶饮品牌的广泛分布，古茗在国内仍有9个省份未进驻，其创始人王云安曾在2018年表示，中国三四线市场基数很大，还容得下20个古茗。

数据也在佐证这一观点，从门店分布看，古茗在二线及以下城市已率先建立了较大影响力。截至2023年底，其78.8%的门店位于二线及以下城市，在大众现制茶饮店门店数目排名前五的品牌中占比最高。截至2024年9月30日，该占比进一步增至80%，其中乡镇门店占比达40%。

值得一提的是，在四线及以下城市，2023年古茗的加盟商单店经营利润达到38.6万元。而这背后是古茗运营能力的支撑，于2023年，在按GMV计的中国前十大现制茶饮店品牌中，古茗也是唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。

与此同时，古茗的品牌力同样是毋庸置疑的。招股书显示，截至2024年9月30日，古茗拥有1.35亿名小程序注册会员，季度活跃会员人数超过4300万名。2023年全年的平均季度复购率达到53%，远超大众现制茶饮店品牌平均低于30%的复购率。

“最高兴的就是联名活动，对销售的带动很直接。”多位茶饮加盟商都在接受采访时表示，而古茗最常用的打法是“四两拨千斤”，《魔道祖师》《恋与深空》《莲花楼》《天官赐福》……等国产IP，古茗通通收入囊中。此前古茗与《莲花楼》的联名，上线销售不到1分钟，古茗小程序便因访问人数太多而宕机；今年古茗与《莲花楼》再次合作，开售10多分钟，多家门店的相关联名款产品便宣布售罄。

更进一步，不仅是古茗自身的能力，而是其所在中国的现制饮品市场规模持续扩大。据招股书援引“灼识咨询”报告显示，2023年，大众现制茶饮店市场的GMV为1086亿元，复合年增长率为24.4%，并预计至2028年将进一步增长至2809亿元，复合年增长率为20.8%。新茶饮市场仍大有可为。

本文仅供参考，不构成投资建议，投资者据此作出决策需自甘风险