飞书陷入困境：用户增长慢，盈利难题待解，Lark难挑出海大梁

近日，海亮集团与北京飞书科技有限公司(以下简称“飞书”)在杭州举行AI联合创新实验室揭牌仪式。双方将全面加强战略合作，推动海亮丰富的应用场景与飞书灵活的产品能力深度融合，共同探索协同办公场景下的AI应用新范式。

证券之星注意到，入局企业办公服务市场较晚的飞书目前正面临着用户规模增长缓慢以及亏损的困境。由于国内办公市场竞争激烈，公司以海外版Lark进军国外市场，但其在全球范围内的表现并不理想，整体渗透力较低。加之微软、谷歌等巨头早已在该领域深耕多年，公司想在海外协同办公领域占据一席之地并非易事。

入局晚，用户规模扩张慢

公开资料显示，‌飞书最初作为字节跳动自用办公工具，于2016年开始研发，随后在2017年开始在公司内部使用。

2019年，飞书逐步推向市场。彼时，企业办公服务市场上已经有钉钉、企业微信、腾讯会议等平台。而飞书将自身定位为“先进企业用飞书”，通过输出“先进”概念来打开局面。据悉，飞书不仅一站式整合及时沟通、智能日历、音视频会议、飞书文档、云盘等办公协作套件，更提供飞书OKR、飞书招聘、飞书绩效等组织管理产品。

飞书的市场策略是从“先进”企业切入，例如小米、蔚来和理想汽车等。基于企业的业务场景，飞书也为大客户搭建企业效能顾问团队，提供定制化的深度服务。这就意味着，服务这些大客户的成本较高且周期较长。

但飞书的“先进”的理念未必与企业的实际需求完全契合。业内人士指出，飞书的文档协作功能虽然十分出色，但许多企业并不需要如此精细的协作体验。对于中小企业而言，办公软件的核心需求通常集中在考勤、打卡、发工资条等基础功能上。对于大企业来说，员工间的协作虽然重要，但更为关注的是如何有效地实现“上对下”的管理，而不是过度追求协作的极致化。

不仅如此，证券之星注意到，飞书的用户增长始终未能达到预期。据媒体报道，飞书在2021年设定了日活跃用户数(DAU)超过1000万的目标，但实际情况并不理想。到2021年底，飞书的DAU仅为500万，甚至到2022年底，仍未达到当初设定的目标。

根据QuestMobile发布的2023年9月数据，协同办公App的月活跃用户(MAU)中，钉钉以2.2亿位居第一，企业微信紧随其后，达到1.1亿，而飞书仅有840万，差距较大。另艾瑞网的统计数据显示，2024年2月，钉钉的月度独立设备数为1.6亿部，企业微信为9745万部，飞书则仅为665万部。

结合业内人士的观点，公司在用户规模上与钉钉、企业微信的差距主要有两方面原因。其一，在2020年企业远程办公需求激增之际，飞书未能迅速响应市场变化。当时，钉钉和企业微信迅速整合资源以满足用户需求时，飞书选择观望策略，错失了企业远程办公需求。其二，作为后入局者，飞书缺乏to B市场经验，当大量功能首次面对大众“审判”时，飞书难以决策产品优先级。

高投入之下，面临盈利难题

证券之星注意到，除了用户增长缓慢外，飞书还面临着高投入、低回报的困境。

据悉，字节跳动CEO梁汝波在去年3月的年会上曾公开提到，飞书和火山的研发投入不亚于抖音和TikTok，但目前来看，投入产出比并不理想，这也印证了飞书的高投入问题。

数据显示，销售成本、研发和技术服务成本占SaaS企业总成本的50%以上，其中员工成本占了很大比重。而飞书的团队规模远高于钉钉等企业。据今年3月份媒体报道，飞书团队有5000人左右，远超钉钉(约1600人)和“腾讯企微+腾讯会议+腾讯文档”团队(约2200人)的总和。

这意味着，飞书必须拥有足够规模的付费用户，才能覆盖销售成本、研发和技术服务成本、服务器和硬件成本等各项开支。

在这一背景下，飞书在产品和收费策略上作出了相应调整。2022，飞书开始向企业收费。随后在2023年2月，飞书更新了收费标准，不付费用户的权益被大幅缩减，并推出了基于AI的产品创新，例如交互式AI助手“My AI”和基于大模型技术的“飞书智能伙伴”。

证券之星注意到，飞书还采取了裁员措施。今年3月26日，飞书CEO谢欣发布的全员信中提到，为了提升团队效率和产品竞争力，公司将进行团队规模的精简。据悉，这次裁员比例是20%，这意味着本次人员调整规模可能涉及1000人。

但飞书盈利问题始终未得到解决。在今年9月4日字节跳动旗下飞书发布会现场，飞书CEO谢欣称，公司2023年ARR(年度经常性收入)达2亿美元，预计2024年将超过3亿美元。同时，他也表示飞书仍处于亏损状态，但亏损幅度有所收窄。

出海谋生，Lark恐难挑大梁

证券之星注意到，由于国内办公市场竞争激烈，飞书将目光转向了海外市场。

据界面报道，飞书管理层在内部会议上透露，其国内业务短时间内无法实现盈利，业务重心将转移至海外市场，重点为日本、东南亚、欧洲等地。目前，飞书也拿下了华住、传音、霸王茶姬等国内出海客户。

今年9月4日，飞书推出了一系列的业务工具产品，如全新多维表格、低代码平台、飞书项目等。同时，公司针对出海面对合规问题，推出了面向出海企业的跨境合规解决方案。

一方面，海外市场的潜力相对较大。根据Statista统计预测，2022年全球协作办公软件市场规模将达到140.6亿美元，预计至2027年将达到184亿美元，2022年至2027年CAGR为5.5%。另一方面，相较于国内市场，海外企业对协同办公软件的价格敏感度较低，愿意为产品体验与价值付费。

实际上，早在2019年，字节跳动就已推出飞书海外版Lark，进军海外市场。

Lark在全球范围内的表现并不理想。据Sensor Tower的数据显示，2023年6月1日至2024年8月1日期间，Lark的全球下载量为874万，其中约85%的下载量来自中国市场。除了中国市场之外，东南亚地区(如印尼、越南)是Lark下载量较高的区域，部分国家如法国、德国等国下载量不足1万。

在用户规模上，截至2024年8月，Lark全球日活用户为4059万，其中在欧美地区，当日Lark多国日活用户不足1万，部分国家日活用户更是不足100。整体来看，Lark在全球的渗透率较低。

证券之星注意到，飞书要面临的本土化挑战不容忽视。以东南亚市场为例，该市场各国的经济发展水平差异较大，导致不同国家对于协同办公软件的需求差异显著。如缅甸和老挝为传统产业占比重较大，企业对在线协同办公软件的需求相对较低。

此外，微软、谷歌、IBM、Zoom等巨头在海外协同办公领域早已占据较强优势。如谷歌的Workspace系列则通过连接Gmail、Google Drive、Google Docs等工具，提供了高效、灵活的协同办公解决方案。飞书要想在海外市场占据一席之地并非易事。(本文首发证券之星，作者|李若菡)