土巴兔生态大会，东极定位王博演讲精华观点汇总

“欲动天下者，当动天下之心。家居建材企业打造品牌的关键，在于找到自己的优势概念，从而实现一词占领心智，赢得人心这一商业竞争的制高点”，民族品牌定位专家、东极定位创始人王博，在土巴兔生态大会上讲到。

2024年12月19日，第十届土巴兔生态大会在成都拉开帷幕。家居家装行业的领军人物和企业高管等600余人汇聚一堂，为业界带来一场前所未有的知识盛宴与灵感碰撞。东极定位咨询创始人王博，受邀发表专题演讲《民族品牌战略定位之道》。

多年来一直聚焦打造民族品牌，王博极为擅长差异化概念的提炼，专注研究民族企业如何反超国际品牌，为众多百亿与千亿级企业确立战略定位，被誉为民族企业挑战国际品牌背后的幕后推手。飞鹤奶粉更适合中国宝宝体质，这一经典广告语正是其代表之作，不仅助力飞鹤反超外资品牌，也让王博一战成名，多次受邀分享民族品牌竞争之道。

本次演讲，王博对于如何看待商业竞争，如何精准定位赢得人心，如何展开正确的战略布局与竞争对手选择，做出了简洁而深入的解读。以下是王博本次演讲的金句观点汇总。

当下的中国商业，已经演变为一场场战争，一场场企业与企业之间相互争夺用户的战争。对于学术界与企业界来说，不管我们愿不愿意承认，这一点都是不争的事实。内卷，已经成为当下商业的主旋律。如何反内卷，如何打破内卷，几乎是每一个企业都不能忽视的重大战略课题。

伟人曾讲，欲动天下者，当动天下之心，而不徒在显见之迹。解决竞争问题，解决内卷问题，也是一样，不能只是局限于运营层面、战术层面、有形层面思考，中国企业家要学会从人心切入，要在撬动人心上下功夫。

人心，才是商业竞争的战略制高点。抓住了人心，就抓住了商业竞争的牛鼻子。打败竞争对手，要从人心切入，要学会在消费者的灵魂深处闹革命。

纵观人类历史大的朝代更迭以及现代商战的发展历史，我们可以发现，决定战争胜负的，往往是人心向背。人心向背，是一股影响巨大的、无形的力量。

消费者心智，看不见摸不着，但并不代表不存在。就像宇宙一样，绝大部分物质都是暗物质，是这些暗物质决定了宇宙的质量。商战胜负，往往取决于无形的力量。

鼓天下之动者，存乎辞。打造品牌的关键在于：一词占领心智，一句话封杀竞争对手。正所谓，一言可以兴邦，一言也可以丧邦。

概念的力量是巨大的。一个正确的差异化概念，可有效切分消费者心智，在心智中重塑行业竞争格局，推动企业登顶消费者心智。例如猫人的科技内衣、茅台的国酒定位、三棵树的健康涂料等等。

从用户视角来看，商业竞争的本质，就是概念之争。成功的企业往往是通过一个差异化概念，激发消费者心智关注，抢走消费者的注意力，从而赢得人心这一商业竞争的制高点。

没有自己的差异化概念，消费者会对你视而不见。企业需要一个差异化概念来引领提升企业的资源投入效率。如果没有抢占一个差异化概念，没有一个鲜明的优势特色，消费者会对你的资源投入与研发创新视而不见。简而言之，没有差异化概念，就没有存在感。

纵观全世界各大消费领域的成功品牌，基本都是一词占领心智，成就伟大品牌。例如星巴克占据了咖啡，海底捞占据了服务，全聚德占据了烤鸭，简一占据了大理石瓷砖、方太占据了高端厨电、三棵树占据了健康涂料等等。

每个企业都应该有一句经典广告语，都应该有一句自己的打土豪分田地，都应该有一句自己的怕上火喝王老吉。

广告投放的巨大战略价值，在于可以快速高效地封杀一个优势概念。这些年整个商业界，基本都误解了广告的核心价值。绝大部分企业家，甚至是大部分广告人，都把广告投放当成了一种获取短期性流量的一种工具，而忽视了广告真正的战略价值。

十亿级广告语，基本都是一剑封喉，都是以竞争为导向，精准锁定封杀一个优势概念，从而高效抢占消费者心智，进而帮助企业高效抢占市场份额，做大销售规模。也因此，企业也才愿意在一句广告语上持续投放，广告费可以累积高达十亿甚至几十亿量级。例如国酒茅台，飞鹤奶粉更适合中国宝宝体质，怕上火喝王老吉等等。

不同于迈克尔波特的观点。迈克尔·波特所强调的战略配称体系，即所有动作都要围绕定位展开。这一观点虽然正确，但在实战当中对中国企业的实践指导意义并不是很强。因为企业往往没有足够的资源和足够的能力，做到全面发力和面面俱到。

相比迈克尔·波特的观点，抢占一个战略定位，更为实战的方法与指导原则是：抓住主要矛盾，一切问题迎刃而解。抢占心智，应切忌平均用力，一定要集中优势资源，重兵真正核心的战略级动作，在核心环节打歼灭战。正所谓，与其伤其十指，不如断其一指。

凡用兵之道，莫过乎一。一定要抓住对全局有决定意义的一招。只有抓住主要矛盾，方可集中兵力，实现一招制敌。

大争之世，要敢于下重注。就像高水平老中医敢于大剂量用药，中央财政在关键时期会拿出10万亿来刺激经济一样，企业在战略窗口期，也一定要敢于下重注。只有敢于重兵战略投入，才可以实现企业发展的战略跃迁。

大规模广告投放，为什么往往极为重要，为什么往往是企业抢占一个差异化概念的关键战略动作?核心是因为大规模广告，内容可控性强，传播速度快。只要企业预算充足，大规模广告可以帮助企业，快速触达数亿目标人群，快速抢占消费者心智。

先入为主，后入无门，是一个极为重要的心智竞争规律。企业家一定要深入理解并重视消费者心智的这一特点，一旦看准一个战略机会，一旦看准一个定位概念，一定要敢于饱和攻击，封住入脑之门。

打造品牌，企业应高度重视传播造势。纵观众多百亿甚至千亿级中国企业的发展历程可以发现，在他们的发展过程中，他们往往都在某个阶段做出过看似毫无理性的大规模广告投放，从而在战略窗口期，在竞争对手反应过来之前，抢走一个优势概念，抢走一个潜力巨大的战略机会。

中国企业应该向华为学习科研创新，以抢占科技研发的制高点，也同样需要向华为学习传播造势。华为不仅是科技创新的高手，更是传播造势与竞争战略的高手。华为与小米从手机行业行业，跨界杀入智能电动车行业，对传统汽车企业来说，就是降维打击。华为与小米的传播造势与竞争布局能力，是传统汽车企业甚至是特斯拉马斯克，都所不能比拟的，完全不在一个数量级。

毛选开篇讲到，谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。中国市场竞争构成极为复杂，确立正确的战略定位，企业往往需要首先明确，谁才是自己真正的战略级竞争对手。每个企业家都要思考，如果只有一颗子弹，你会把这颗子弹打给谁。

竞争选择，决定企业的长远未来与发展空间。打造品牌，要善于借助外部的力量。例如青花郎在广告中诉求：中国两大酱香白酒之一，从而借力茅台快速跻身中国酱酒知名品牌。

二元矛盾体，普遍存在于各大产业。消费者心智，天然需要两大品牌。有华为就有小米，有蒙牛就有伊利，有麦当劳就有肯德基，有耐克就有阿迪，有福临门就有金龙鱼。正所谓，一阴一阳之谓道。

成功需要朋友，巨大成功需要敌人。

战略的本质，在于夺势。也就是说，要把整个产业的竞争势能，向我们这个品牌上面汇聚汇拢。大国崛起时代，各大产业都在呼吁民族品牌的崛起，各大产业的竞争势能都在向民族品牌快速集中。

中国商业迎来民族品牌时代。近十年，中国消费市场上的现象级品牌，基本都是民族品牌，基本都是在某个细分领域，成功挑战外资，登顶消费者心智，例如华为、比亚迪、飞鹤、中国李宁、三棵树等等。