对话房企营销总｜融创上海区域营销管理部总经理陶帅：今年首要目标不是业绩，而是推进项目完成品质交付

今年以来，上海豪宅市场走出独立行情，中海地产、融创中国、新鸿基地产、保利发展和瑞安房地产等房企先后推盘入市，总价动辄上亿元的房源，成交却异常火热。

尤其是位于黄浦区南外滩板块的融创外滩壹号院二期项目，今年以来三次开盘均被抢售一空，共销售472套房源，总成交金额215亿元，最后一批房源单价达17.2万元/平方米。

“年初三月份时，公司团队预料今年豪宅市场的交易量会较往年有所提升，但没想到实际结果还是远远超过预期，刷新了历年豪宅成交新高，甚至可能比几年前的总和还多。”

12月18日，融创上海区域营销管理部总经理陶帅在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，上海区域公司已提前完成年度销售目标，不过公司今年的首要目标不是业绩，而是推进项目完成品质交付。

他认为，高端项目得以热销的因素不仅是因为核心地段和保值率等，最主要的是外滩壹号院12年来的品牌深耕、业主积淀，以及持续产品兑现能力和融创物业的管理能力等。

“拥有足够的产品兑现能力才能在市场竞争中赢得先机，获得客户信赖。”在陶帅看来，如果说市场上一般项目的产品只要做到“海平面之上”，那么高端项目一定得在“海平面与海底”不断切换，既要掌握对手变化，也要通过后期物业了解客户需求变化，不断反哺产品，打磨产品细节，打造出符合市场并超越市场预期的产品。

融创上海区域营销管理部总经理陶帅 图片来源：受访者提供

产品兑现能力是重要指标

融创外滩壹号院二期项目位于黄浦区董家渡板块，与外滩、南京路、豫园的地标建筑相邻，处在上海市中心老城厢核心地段，周边拥有上海顶级商圈和多个豪宅小区。不过，该项目的开发过程却颇为曲折。

2002年5月，泛海控股以接近零溢价率拿下上海董家渡10号、12号和14号旧改地块，并承担了所属地块的拆迁工作。2019年，因债务危机无力继续开发，泛海控股将持有董家渡项目的泛海建设100%股权以总价125.53亿元出售给融创中国，后者还需承担23.3亿元债务。同年，融创外滩壹号院先后两次开盘，售价达到12.1万元/平方米。

三年后，受房地产调控周期影响，融创中国也遭遇资金链危机，外滩壹号院12号和14号地块不得不陷入停滞状态。为了推进项目建设继续开发，2022年底，融创中国与中国华融、以浦发银行牵头的6家银行组成的银团、中信信托，就外滩壹号院12号和14号地块达成融资合作，项目补充资金总达120亿元。

陶帅坦言，尽管外滩壹号院的开发过程艰难，但团队深知自身的使命，不仅要将项目销售好，还要将项目的价值做到最大化，并提升品牌产品力。

为此，在项目开发过程中，外滩壹号院二期共设计出五种不同风格的样板房和十种户型供市场选择。

“豪宅市场的一项重要指标是核心地段，另外则是产品的兑现能力。外滩壹号院一期交付五年，无论在建筑品质、物业服务还是二手房溢价方面的表现，都给二期入市提供了强大口碑效应。”陶帅说道。

今年4月21日，融创外滩壹号院二期项目首次入市，204套建筑面积约255—533平方米的房源，均价16.8万元/平方米，开盘即售罄；8月和10月两次加推，单套房源总价最低3000万元起，最高一套达到1.24亿元，均实现“日光”。最终，该项目年内总销售额已达215亿元，成为今年上海楼市第二个单盘破200亿元的豪宅项目。

超额完成年度营销目标

“唯有土地与明月同在”是电视剧《繁花》台词中引用的名句。陶帅向每经记者介绍，珍视土地是融创中国未曾改变的初心。

从2011年北京西山壹号院起，融创壹号院系列在国内积淀十余年，滨江壹号院、陆家嘴壹号院和外滩壹号院已形成上海豪宅市场的一张名片。

陶帅认为，豪宅品牌需要长时间积累和维护，上海云集了各家开发商多种好产品，产品如果只是点状发展，形成的品牌影响力必然有限。对融创中国来说，要做的是每座新的壹号院能比前一座有所提升，产品更有优势，形成品牌的连续效应，让营销火热变得顺理成章。

陶帅在融创上海区域15年，见证了华东房地产市场的兴盛，也经历着融创中国的发展和起伏。他表示，对于当下的融创中国而言，保价值和化债意味着能够避免公司在未来出现资不抵债，直至走出债务泥潭，并且寻求再次发展的机会，“冲刺规模反倒不像以前那么看重了”。

自今年5月17日央行和金融监管总局联合发布一系列楼市重磅利好政策，到9月26日中央政治局会议首提“推动房地产市场止跌回稳”，全国各地陆续出台了配套政策和实施细则。

在陶帅看来，各项楼市政策的出发点较为务实，同时贴近市场。在“因城施策”的方针下，一线城市的楼市调控政策保持定力，如上海，在即便限购的情况下依然是全国楼市最活跃的城市，核心资产的购买需求持续存在，楼市保持着健康上升趋势。

临近年底，在各家房企负责人忙于营销策划、冲刺业绩指标时，陶帅的团队已经着手投入下一个项目——位于中华路与复兴路核心风貌区的上海壹号院项目。

据介绍，上海壹号院项目预计加推二批次房源，共计107套，主力产品为315平方米、350平方米和385平方米的四房及五房，单套房源总价达5000万—8000万元。此外，还有少量约580平方米的顶奢平层和约360—500平方米的风貌别墅产品。

该项目将是2025年融创中国联合中信、新湖在黄浦核心风貌区新的押注项目。

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