国泰君安：我国居民权益配置需求有望提升 ETF综合服务能力强的券商有望实现客户资产规模高增

智通财经APP获悉，国泰君安证券发布研究报告称，居民权益配置需求有望提升，线上获客、资配、协同能力强的券商更有望实现客户资产规模的高增。1)美国财富管理机构以免佣基金和各类买方服务满足居民真实需求导致了销售费率的下降，账户中客户资产的沉积成为业绩增长的主要驱动力。2)我国资本市场改革逐步落地见效，居民权益配置需求有望提升，线上获客、资配能力、ETF综合服务能力强的券商更有望实现客户资产规模的高增。

基金销售费用是对基金销售机构提供基金销售服务的支付，美国基金销售费率呈持续下行趋势。1)基金销售费用是对基金销售机构提供基金销售服务的支付，包括销售费和12b-1费。前者直接从股东账户中扣除，后者从基金资产中支付。2)美国基金销售费率和12b-1费率呈下行趋势。投资者实际支付的股票基金销售费率自1990年的3.9%到2016年下降至1.1%。基于整体基金资产的12b-1平均费率自1990年的0.10%提升至2000年的0.16%。2000年以来，12b-1平均费率下行，至2010年下降至0.09%。

卖方基金销售服务难以满足居民日益提升的配置需求和“自助”投资需求。一方面，美国居民更多基于养老等长期投资目标投资基金，更倾向于通过资产配置和长期持有来实现财富的保值增值，销售渠道的卖方销售服务难以为居民实现投资目标。另一方面，随着投资教育普及，居民投资能力的提升使其更倾向于“自助”投资，对渠道提供的销售服务需求降低。

财富管理机构以免佣基金和各类买方服务满足居民真实需求导致了销售费率的下降。1)直销、基金超市、养老金计划以及咨询机构代销是向美国家庭销售共同基金的主要渠道。各销售渠道分别以免佣基金及信息服务、产品筛选、投顾服务等买方服务满足居民的真实需求，导致了销售费率的下行。免佣基金占长期共同基金销售总额比重自2000年的46%提升至2023年的92%。2)典型财富管理和资管机构中，嘉信理财以基金超市+买方投顾模式提供免佣产品，特点在于利用互联网平台集聚效应丰富产品和外部投顾服务供给，形成以基金超市集聚客户、以TAMP平台集聚投顾的创新模式。Vanguard以直销模式+买方投顾模式提供免佣产品。特点在于其作为被动产品管理机构率先构建免佣金的直销模式，且结合智能投顾提供低价投顾服务。富达以直销+基金超市+买方投顾模式提供免佣产品。特点在于作为主动产品管理机构基金超市品种齐全、投顾品牌众多，定制化能力强。