为了一杯爆款茶，喜茶快把小众植物薅秃了

小众的果蔬，就像一支前锋部队，用它们的“娇气”和对每个环节的高要求，训练喜茶供应链的灵活性和包容度。正因为怀着“薅到最后一片羽衣甘蓝”的信念，喜茶采购们竭尽全力，直到现在，羽衣纤体瓶还牢牢地霸占着今年茶饮界新星的位置。

文 |奥利

编辑|金匝

运营|泡芙

关关难过

9月的云南，阳光温暖，云朵松弛地飘在天上，但大兵紧张了起来，他站在山地上皱起眉头：眼前的羽衣甘蓝，价格怎么一下子翻了这么多倍？

就在几个月前，作为喜茶采购专家，他为一款新产品来云南考察——也就是后来上市的羽衣纤体瓶，它主要的原材料就是羽衣甘蓝。甘蓝家族里，羽衣甘蓝是年轻漂亮的一个，成熟的羽衣甘蓝，叶子带着锯齿，像飘扬的裙摆，口感脆嫩，有淡淡的清甜味。它是西餐常用食材之一，云南产地的羽衣甘蓝大多销往国外，少量也供应国内的西餐厅。

羽衣甘蓝的产量不大，因为出口带有期货的属性，价格跟复杂因素相关，可能会在短时间里频繁波动。今年，羽衣甘蓝出口订单大幅下降，失去主要销售渠道，它的价格一路降下来，从十几元到两三元一公斤，快跟普通甘蓝的价格差不多了。

大兵抵达云南的6月，菜农们正在将羽衣甘蓝从地里刨出来，准备种上别的作物。羽衣甘蓝的叶子和根茎被扔在路边，逐渐枯萎、腐烂。他走上前跟菜农们攀谈，一听说是问羽衣甘蓝，对方连连摆手，头也不回地走开了。

▲羽衣甘蓝产地。图 / 访谈者提供

大兵在2021年加入喜茶，此前一直深耕采购行业。不管是对喜茶还是对他自己，羽衣甘蓝都是一次崭新的尝试——喜茶的鲜果茶大多使用的是水果品类，还没用过蔬菜，他也是一直在做水果采购，没接触过蔬菜的供应链，但没想到，一只脚刚踏进来，就遇到了困难。

菜农的抵触，源于失去了对渠道的信任——今年的羽衣甘蓝，就没有让他们有所收获。没办法，大兵只能花更多时间，找到对羽衣甘蓝前景仍然抱有一线希望的源头基地，说服他们组织货源，先解决迫切的供应问题。大兵和其他部门的同事一起做了用量的预估，目前对喜茶来说，作为新品原料，羽衣甘蓝的缺口也不是特别大，于是下了第一个订单。

合作顺利，7月底，羽衣纤体瓶上线，一个半月的时间里，这款饮品销量超过了1000万杯。菜农们很快收到第一笔回款，羽衣甘蓝又重新种回了地里。

但没想到，菜农们的问题解决了，大兵的难题来了。喜茶的到来让羽衣甘蓝价格调了个头，陡然上涨，一天一个价。在国庆节假期期间，羽衣纤体瓶占据了品牌销售榜单第二名，跟去火纤体瓶加起来售出超270万杯。销量远超预期，让为这款产品引入的特殊包材最先断货，产品一度面临下架。刚把包材的缺口添上，奇亚籽开始告急，接着羽衣甘蓝又要断货了。

▲喜茶的爆火单品羽衣纤体瓶（即原夺冠纤体瓶）。图 / 喜茶微博

大兵跟其他采购同事都懵了，怎么卖得这么好？全国门店羽衣甘蓝原料一天的用量在短时间内涨了6-8倍。巨大的需求让市场越来越热，10月，批发市场的羽衣甘蓝价格达到了30元每公斤，不仅贵，量还不够用。

大兵开始四处寻找羽衣甘蓝。压力最大的时候，他做梦都在地里薅羽衣甘蓝的叶子。

更早之前，喜茶的采购总监毛哥也接到了相似的挑战。那时他刚入职，一进公司就接到大任务：在三个月时间里，为喜茶的王牌产品酷黑莓桑，寻找品质更好的桑葚原料产地，建立合作，并稳定供应。酷黑莓桑作为2022年上线的产品，首次在行业内使用桑葚原料，当年这款产品原本是作为与藤原浩联名的的产品面市，没想到销售持续火爆，常常成为月度销冠。

跟羽衣甘蓝比，桑葚虽然是水果，却是最小众、最娇气的水果之一。这种浆果的果肉只有极薄的一层果皮包裹，很难储存和运输，它的早果的主要产地又分布在汕头偏远的地方，同时产量很小，大多是散户在种植。这意味着，桑葚很难规模化采购，合作沟通效率很低。

正因为鲜果太难运输，很多年里，桑葚大多被二次加工成果汁销售，或是用来酿酒。少数的流入零售市场的桑葚，采购商也只在意果子的硬度和产量，对农药残留等食品安全问题不够重视，不良生态渐渐形成。

2023年，毛哥走访汕头市金灶镇产区，他发现，大量桑葚样品农药超标，或是检测出脱氢乙酸钠——一种对人体有害的保鲜剂，完全不符合喜茶的采购标准。

毛哥要重建规则。他希望果农们使用喜茶制定的种植方案，用更安全的农药，并且在合适的时机适度使用。

金灶镇是个有百年历史的小镇，就像全国各地的乡镇一样，它面临着年轻劳动力流失的困局。本地种桑葚的果农，大多是上了年纪的老人，不会说普通话，只能讲本地方言，有些连智能手机都不会用。

▲种桑葚的果农。图 / 访谈者提供

毛哥跟他们讲农残的问题，像两个星球的人，站在地头上，“你看着我，我看着你，你说我也听不懂，我说你也听不懂，最后不欢而散。”

当时，有同行也在看他的动作，大家都觉得，重建一个产业的规则，简直是办不到的事，尤其是桑葚这个品类。有人嘲讽毛哥：你们这群喜茶的人一天天都在干什么？

追水果的人

做采购的人有相似的职业病。毛哥说，长期跟水果蔬菜打交道，太阳出来心情就愉快，因为意味着植物能好好生长。他的行李箱里常备一双跑鞋——果蔬长在田间地头，甚至山地上，上山下乡，穿皮鞋应付不来。

采购是体力活，四处奔波劳累，毛哥跟大兵都喜欢跑步，锻炼耐力，培养心性。果蔬都是最娇气的产品，稍有不慎就出问题，他们的手机得24小时开机，处理各类突发状况。

有一次，毛哥凌晨接到上海打来的紧急电话，送到门店的羽衣甘蓝，开箱时还好好的，没几个小时就蔫得像霜打过一样。回溯流程，才发现“犯了一个很小很细微的错误，结果导致了一个很大的问题”。

那批羽衣甘蓝用冰袋和泡沫箱来包装，装进冷藏车里，到上海时，因为急用，路途也不算远，就没有像往常那样打开泡沫箱，而是直接运到了大仓，接着送到门店。没想到中途冰袋融化，温度升高，泡沫箱又有保温的作用，冷藏车的温度进不去，羽衣甘蓝相当于在高温里浸了一路。

毛哥从睡梦里爬起来，紧急调配其他仓库的羽衣甘蓝，第二天，门店才能正常供应羽衣纤体瓶。

做采购难，做喜茶的采购更难。毛哥在生鲜行业深耕多年，从前做商超零售的采购，行业最看重的是果蔬的外观、卖相，没有腐坏和破损，到了茶饮行业，卖相也重要，但更重要的是风味、口感、安全。

▲茶饮行业的果蔬采购，更重要的是风味、口感、安全。图 / 视觉中国

毛哥记得很久之前接到过的一个门店反馈，有消费者投诉多肉葡萄的葡萄酸，他一肚子疑问，之前测试过，供应链对每一批葡萄的平均糖度要求都做了设定，按照这个标准，应该一点酸味都不会有。后来仔细排查，发现一串葡萄的平均糖度符合并不能代表每颗都满足，而且验的位置不同，糖度也会存在差异。

这之后，他们改了个办法，不设平均糖度而改设最低糖度的标准。他有点无奈：“我们以前做零售的时候，从来没这种事，你知道吗？不会说一个单品，抓它的口感抓得这么细。”

另一位采购专家阿威接到的投诉是柿子有籽，挨个儿挑出来不仅影响门店制茶效率，籽上黑色的细丝夹杂在饮品里，消费者不知道是什么东西，会以为是异物。再去采购，他记住了，柿子不能有籽。但不巧的是，今年雨水多，柿子的产量小，那一批产品有籽率又很高。在供货量和有籽率的双重夹击下，他调派人手，手动一个一个地把没有籽的柿子挑出来。

做采购，不只需要随机应变，更需要一些民间智慧——收货时做挑选的人手不能用本地的，得从外地抽调，本地果农们互相认识，容易放水。

在喜茶水果供应链组，有三种同事：常年驻扎在某个地方的，常年在各个地方出差的，以及一会儿出差，一会儿回公司的。大家很可能互相没怎么见过面。每次去采购的工位上，人数都不确定。

而每个喜茶采购的脑海里，都有一幅地图，以季节和产地为分界，水果为中心，它们组成一幅完整的拼图，像参与接力赛一样，持续供应喜茶的门店。

拿多肉桃李中的桃子举例，喜茶的高级种植培育专家应博士说，从4月到8月，他先后到山东、河南、安徽还有四川寻找应季的油桃；到了9月，油桃过了季节，水蜜桃正当季，接力顶上。

桃子是从北往南，李子则是从南到北，最初用广东的三华李，然后换成福建的芙蓉李，最后是东北的安哥诺品种。只有如此接力，多肉桃李才能稳稳地盘踞在喜茶的菜单页面。

有人组织桃子、李子的接力赛，有人去往山间、高原、边远的地带，寻找小众的果蔬品类，就像大兵和毛哥那样。采购们兵分多路，应博士概括：3、4月份，中原地区的鲜果成熟，大家在河南、河北、安徽一带徘徊；到了6月，百果之乡云南的葡萄等水果上市；7月，新疆的甜葡萄们相继挂果；等到彻底入夏，四川的凯特芒果又到了采摘季；11月之后，海南的小台农芒果则承接上全国芒果的供应。

▲来自海南的小台农芒果。图 / 每日人物

茶饮行业里，喜茶总是最先创新、发掘最小众风味的那一个，做喜茶的采购，就是茶饮界的“特种兵”，要什么水果都懂，什么地区都去，什么突发情况都能想办法解决。他们也是行业里涉足地域最广、穿越季节和气候带最频繁的人，像候鸟一样，追着时令，紧跟在水果的身后奔跑。

今年，为了找到羽衣甘蓝，大兵甚至去了趟青海。那是西宁下辖的一个自治县，他跟同事从西宁出发，开了几百公里，直到与甘肃的边界，沿途没有高速公路，全是崎岖的山路，车轮边上就是悬崖。进入高原，低温和高反袭来，他去得匆忙，穿着夏天的衣服，一路又晕又冷，吐到吃不下饭，还是坚持到目的地，直到看到羽衣甘蓝，悬着的心终于放下来。

一样的信念

9月，羽衣甘蓝即将供应不上，供应商建议大兵直接跟公司报备，否则过完国庆，羽衣纤体瓶就要停供了。

知道对方是替自己考虑，但大兵的第一反应是：“不可能。”当时，公司给喜茶的合伙人们发了邮件和内部信，说明了超级植物茶意外的火爆，导致供应链上遇到困难，但大兵没有给自己退路。9月底，除了青海，他还走访了山东产区，上千公里跑下来，“我的信念就是，不扒到羽衣甘蓝的最后一片叶子，绝对不会说这个产品要暂停供应。”

在青海，羽衣甘蓝的时令快过了，没有人收，当地农户把羊放进了菜地里。大兵紧急从羊嘴里抢下一批羽衣甘蓝。他曾经发给同事一张图片，高原上的一片露天菜地，整齐地种着羽衣甘蓝，只不过，每根杆都是快被薅秃的状态。

▲青海的羽衣甘蓝产地。图 / 访谈者提供

找到羽衣甘蓝只是个开始，接下来，还要把它们从青海送到全国的喜茶门店。羽衣甘蓝比桑葚还要娇气，运输过程中，全程保温，温度控制在一定范围内。运输时间也不能太长。桑葚做好保鲜运输几天问题不大，但羽衣甘蓝摘下来第三天就要发黄。喜茶的人们互相配合，像齿轮紧密咬合一样，采集到的羽衣甘蓝先运到西宁机场，赶当晚的航班，凌晨抵达枢纽城市仓，经过分拣，再第一时间送到门店，整个过程不超过72小时。

这种倔强、执着、一定要做成事的信念，是喜茶人共有的，它们也支撑着毛哥去解决在金灶镇遇到的问题。他当时分析，想要改变当地的桑葚种植生态，根源在于要跟当地的农户建立最基本的信任。跟农民打交道，不能只说专业的东西，而是真正跟他们做朋友，了解他们的家庭背景、父母子女的情况，个人喜好，有了基本的信任，对话才能发生。

毛哥找到一位叫老罗的村民，他看上去有些拘谨，不擅长表达，但提到当地的桑葚产业，他跟别人反应不一样。本来，老罗也没搞懂喜茶的种植方案是怎么回事，但听到毛哥说，改变用农药的习惯，就是在保卫消费者的身体健康，让行业更规范安全，老罗坐了下来。

夜晚的桑葚园里，几个男人在月色下喝茶，聊的主题竟然是田间地头、施肥种地。那个画面，毛哥回想起来还觉得有点奇妙。“老罗的无力感其实是让我体验非常深刻的，他没有办法去改变现有的状况，但他又希望桑葚这个行业能够越做越好。”

毛哥再一次提出了喜茶的方案——在桑葚树幼苗的时期杀虫，做好清园，使用更安全的农药，并且在合适的时机克制使用；采用定向种植的合作方式，给村民保障销路和价格。毛哥看到老罗的眼神变了，“好像沙漠中缺水的人，看到水源的时候，他的那种期待。”

在毛哥眼里，老罗是个“埋头苦干”的人，有心气儿，不在乎个人得失。老罗家里有孩子和老人，有一定的经济压力，桑葚行情不好的时候，经常赚不到钱，甚至亏钱。新方案成本高，毛哥问他，有什么需求？喜茶或许可以提供帮助。老罗回答：“没什么需求。”

“就在这样的情况下，他能够义无反顾地跟我们一起做这个事，我还是挺感动的。喜茶采购很重要的一点就是，我们能找到志同道合的人，一起战斗。”

有了第一个带头的人做示范，这之后，喜茶跟农户们的合作顺利展开了。

▲喜茶的合作桑葚基地。图 / 访谈者提供

正因为找到了目标一致的人，喜茶在门店快速增长的时期，也能保持着创新和安全标准，以及稳定的供应。

不管是在桑葚的产地汕头，还是羽衣甘蓝的产地云南，小台农芒果的产地海南……喜茶都跟当地农户们建立起了长期合作。水果的价格会波动，采购价格低了，农户们不愿意，价格高了，喜茶没有利润——不像商超的水果价格可以调整，不管原材料是什么价格，喜茶的茶饮产品都是一个价格。

毛哥和大兵的策略是一样的：长期采购，跟果农下订单，定向种植，用稳定的合作换一个双方都有利润空间的采购价。果农旱涝保收，不会面临市场下行产品滞销的危机，喜茶也避免了产品断供的风险。这是双赢的合作，也是真正可以去重建规则、改变行业的合作。

跑到更上游去

毛哥非常犹豫，要不要把这几十万的钱花出去？

今年9月，在金灶镇下的第一批桑葚订单，经过催花和45天的成熟期，到了收成的时候。第一次跟这里的农户深度合作，在过程的管理上，很难一步到位，做到完善。毛哥担心，有些农户还是没能规范使用农药。他想做一次大范围、全面细致的质量检测。

检测是判断这次合作是否成功、整个项目能否顺利推进的关键，但问题是它的价格。

一个会议上，毛哥拉上了老罗、当地的农户代表，还有同事，一起讨论。按照计算，一个农户的检测费用是850元，几百户加起来就是几十万。

在金灶镇的桑葚加工厂，小型叉车来来往往，几十位女性工人正在包装桑葚。她们围坐在放桑葚的桌子前，手工把完整的果实挑出来，装进餐盘大小、底部铺有吸水纸的塑料盒子。每6个小盒子组成一个大盒子，装进专门塑料箱，推进预冷室进行降温。每一天，她们可以分拣大约5000斤桑葚。分拣完的桑葚通过冷链发往喜茶在广东的大仓前，要额外进行预冷处理，以免运输过程中因为变质损耗更多。为了减少农户们的投入，预冷室的压差预冷机器是由喜茶出资购买。

▲桑葚加工厂的女性工人在包装桑葚。图 / 访谈者提供

压力很大。桑葚本身就是不赚钱的原材料，从农户手上买回来，光是储存和运输过程里的损耗就有15%-20%。把损耗、人工、包装、预冷处理都算上，喜茶采购的桑葚，成本甚至超过了商超里零售桑葚的价格。

但大家有一个共识：喜茶的供应链，不是成本导向，而是品质导向，同时为产品的差异化服务。“如果不拍板的话，很难说我们继续能不能做下去。一旦建立成型的管理机制和用药习惯，之后的成本会降下来，流程也会更完善、可控。”

顶着压力，毛哥把这笔钱花了出去，接下来就是等待了。他相信自己和大家在这段时间里付出的努力。

在喜茶，每一款创新产品都像是敲门砖，直到把整个供应链条上的门打开。毛哥发放给金灶镇农户的农药，也是由喜茶出资。新农药更安全，对环境友好，只是更贵，一公斤就要1000元，一亩地用一次成本在20元以上，而农户们之前用的农药，一亩地只要几块钱。

小众的果蔬就像一支前锋部队，用它们的“娇气”和对每个环节的高要求，训练喜茶供应链的灵活性和包容度。正因为怀着“薅到最后一片羽衣甘蓝”的信念，采购们竭尽全力，直到现在，羽衣纤体瓶还牢牢地霸占着今年茶饮界新星的位置。

行动会带来改变。大兵再去云南找种羽衣甘蓝的农户，大家不再是“爱答不理”，而是会主动走上前询问，你手里拿的宣传单是喜茶的吗？

沿着产业链，喜茶走到了最上游。应博士介绍，喜茶还跟农科院合作，找到了一个产量、口感和风味都更好的桑葚品种，准备投入种植。而在当前这一批桑葚达到了国内的农残限制标准后，喜茶还要带着金灶镇的桑葚突破更高的标准。即将到来的1月，毛哥要按照欧盟标准的种植方案去重新跟果农们沟通。

▲喜茶合作桑葚基地获得授牌。图 / 访谈者提供

喜茶的采购们喜欢跑步，不管去哪个地方，都要迈开步子，用双脚丈量土地。在云南，大兵在杨梅产区的异龙湖边上跑，眼前是大片的杨梅树，平坦的道路通向远方；在上海，他在牛油果入关的港口附近跑，看到口岸每日吞吐着来自世界各地的商品。

不停歇的脚步里，他度过了云南恶劣天气导致的杨梅保鲜挑战，熬过了羽衣甘蓝价格疯涨，见证了喜茶一个又一个爆品的诞生。他自己也减重了30斤，朋友再见到他都疑惑，怎么到了喜茶变帅了？

那天，毛哥也是在跑步中得知了检测的结果。他记得是一个周六的下午，他正在云南的山地上气喘吁吁地跑着，同事打来电话：“毛哥，最后一道检测结果出来了。”——只有几个农户不符合标准，但也可能是受到旁边其他农户打药的影响，剩下的全部合格。

毛哥重重地吐出一口气，“就那个时候，我付出的这些努力，就在那一刻得到了肯定。”

眼前的山路崎岖，高大的芭蕉要长到天上去，蔬菜、水果规矩地排列在山地上。按照往常，他只能跑10公里，那天，他跑了整整两个多小时，“刹不住车了”。他心无旁骛地跑步，身体越跑越有劲儿，跑过这个里程碑，他甩开手臂，往更远的地方全速奔跑。

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