本来条条大路只通罗马的，现在也通了斯里兰卡

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作者 | 赵小爅

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公元1330年，年仅20岁的中国元朝航海家汪大渊，首次从泉州搭乘商船出海远航，迈出了探索广袤海外市场的第一步。这比哥伦布第一次远航早了162年。

数年后，他将自己的航海经历和所见所闻写成了《岛夷志略》一书，增进了中国人对非洲、东南亚、南亚、西亚及阿拉伯等近百个国家和地区的了解，帮助中国开辟了对外的海上贸易航道，为当时时代所仅有。

从古至今，一腔热血出海的中国人络绎不绝，功成者却屈指可数，流传下来的成功经验更是少之又少。

2000年，中国民营外贸企业数量不足2000家。到了2023年，中国民营外贸企业数量已达到 55.6 万家，民营企业合计进出口 22.36 万亿元，占全国进出口总值的 53.5%，中国出口的自主品牌产品中，66.4%由民营企业完成。

时代与环境在变，出海的需求与问题也层出不穷，但真实有洞见的答案却是亘古不变的稀缺品。

2024年末，阿里国际站调研了上百名中小外贸企业主，从他们提出的涵盖外贸新形势下的市场选择、行业发展路径、AI新技术的150多个问题中，浓缩、总结出了四大外贸“年度之问”：

1、不确定时代下出海，应该选择新兴国家还是发达国家？

2、内卷时代出海，应该选择细分纵深还是横向拓展？

3、AI新技术冲击下，AI对初创企业还是成熟企业更有用？

4、当代外贸人的成功出海，创一代还是创二代的含金量更高？

12月26日，阿里国际站数字外贸真牛奖在杭州举行。

线下，18位年度外贸商家家，登上了这一外贸“奥斯卡”的舞台现场，以辩论的形式，回答了2024外贸“年度之问”。他们中有内贸转型而来做外贸的，有线下转线上的，更有刚开始创业的新团队——而他们在不同的行业、用不同的路径，都取得了成功。这或许是给所有外贸人的一个好消息。

线上，2024外贸“答案之书”的网上共享文档也迎来激辩。仅仅3天时间，就有3251名商家“隔空”激辩了6万多字，甚至有100多人深夜2点还在“同时在线”编辑文档。

这些饱含热血与真诚的外贸人，在阿里国际站真牛奖的行业交锋中，将源于自己真实的外贸经历与所见所想的答案，共同汇集成了一本——

从2024通向2025的外贸“答案之书”。

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关于市场选择的方向，他们的答案是：

条条大路通罗马，也通斯里兰卡。

辩论场上，作为坚定选择“发达市场”的阿里国际站商家巴典认为，“只有大需求才能养大规模，大规模才能做领军者”。

巴典的20年织带生意做了20年，通过阿里国际站等渠道卖向美国。而在面对美国商务部的双反调查时，他们在国家的支持下敢于应诉，并成功胜诉，至今始终稳居涤纶织带品类的世界第一。

发达国家有远远超过新兴国家的需求体量。巴典曾算过一笔账，生产一百万码的成本只有生产一万码的七分之一，只有上规模，才能降成本。

规模效应，一定是建立在巨大的需求之上的，自然也一定是会面临巨大竞争挑战的。在发达国家，规则和限制更复杂，标准更高、竞争更激烈，但巴典秉持一句中国老话，“打得一拳开，免得百拳来”。

为了能啃下这块肥肉，巴典也打过硬仗。早在2009年，美国商务部就发起了针对中国一百多家企业的反倾销反补贴调查。巴典带领的姚明织带作为08年和09年对美织带出口额最大的公司，也在名单上。

面对高昂的应诉成本，他们是纺织业里唯一一家应诉企业，最终也是第一家胜诉的企业。最终调查结果，“倾销幅度为零”。这也是中国企业反倾销调查的第一次胜利。

当巴典坚定地说出，“胜利一定属于中国企业家”时，场下掌声雷动，中国外贸人的出海热血在场内每个人的心中涌动着。

另一边，作为坚定选择“新兴市场”的阿里国际站商家刘利杰则认为， “同样是超车，超一辆F1赛车和超一辆老头乐的情况还是不一样的”。

刘利杰在做了13年的新能源车内贸之后，将目光转向了海外。几乎完全是通过阿里国际站，在出海只有短短一年半的时间里，将新能源车的出口额做到了7.5个亿。

新兴市场对拉动经济的强烈需求，给了中国企业站稳脚跟、出海拓荒的机会。

刘利杰发现，很多新兴市场对中国新能源汽车几乎0关税，一台汽车小则几十万、上则几百万，这对当地的消费刺激、GDP增长来说完全不是本土其它产业可比的。

于是，刘利杰通过阿里国际站，迅速打入了中亚、东欧、中东、东南亚以及非洲多个新兴市场。虽然是外贸新手，但在阿里国际站精准高效的平台能力帮助下，成交非常快。

有一次，刘利杰带公司进一个新的新兴市场，AI一键发品，没几天半夜询盘就来了，AI自动接待回复，早上业务员接手，转小满去做背调，知道对方是有汽车综合展厅的经销商后，立刻加派销售经理跟进，9天就卖出去42台比亚迪。

如今，她一脚油门，生意已经做到了40多个国家，线上拓展国家市场的速度堪比线下开4S店的速度。

在出海这件事上，阿里国际站上的中国外贸人，足迹已经遍布许多个“罗马”，也触达了许多个“斯里兰卡”。

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关于“一代”的从0到1，和“二代”的从1到100，他们的答案是：

九九八十一难，关关难过关关过。

那些第一代出海的创业人，已经踩着时代的鼓点，改写了自己的人生。

02年出生的李佳乐，虽然出身于“家里没矿，老爸没厂”的普通家庭，但在大学期间，就通过阿里国际站的自主创业，从班长、副班长和一众同学的大学生队伍开始，从第一笔96美金的订单开始，第一年干了480万，第二年干了700万。

后来，李佳乐又通过阿里国际站的AI生意助手，将团队中每一个人都变成了一支队伍。不但能用AI生成不同的“花墙”场景图，用AI减少2-3倍的发品时间，还能在没人在线的时候辅助接待，迅速将交易数据增长到了同行业平均的一倍。

草根出身的邓超霞，出生在广西一个离越南只有50公里的小村子，从打工妹做起，如今已是年销售额3500万的博雅电器老板。

孤身创业的邓超霞，没有可继承的资源和人脉，一切都是自己一步步积累出来的。她经历过离破产只有14天的至暗时刻，也体验了通过阿里国际站销售额四年翻四倍的爆发式增长滋味。

而那些第一批出海的厂二代，在接手父辈探索星辰大海的同时，也坐稳了霸总的C位。

97年出生的张卓田，接手了爸爸25年打下的规模上亿的企业。爸爸胆子大，她胆子更大，把原本线下的传统企业全部搬到线上，用数字化破局，4个月后就在阿里国际站上拿下了1.3亿的卡塔尔世界杯订单，公司业绩首次超2亿，90%来自线上。

98年出生的官孟杰，则将父亲20多年前白手起家的传统服饰外贸生意，通过阿里国际站，为家族工厂开辟了新的爆发赛道。只花了6个月就成了平台上最快打造高星店铺的商家之一，毛利达到了45%，目前已经是国际站篮球服类目毫无争议的top1。

无论是起跑还是接力，阿里国际站上的中国外贸企业，有长风破浪的勇气，也有扭转乾坤的能力。

4

作为中国外贸界的“奥斯卡”，阿里国际站真牛奖为什么要在今年首次引入辩论赛形式？

答：在这个充满变化的时代，辩出成功路径，也辩出新机会。

当下，中国外贸人正迎来一个充满变化的时代。既有新旧市场之变，又有新旧技术之变， 既有细分与多元的策略之变，又有一代与二代的认知之变。

出海过程中，变化每天都在发生，道路每天都有不同。每个外贸人的转向与路途，没有是非对错，只有触类旁通，各取所长。

“4个辩题，8个观点，是8条不同的路，而每条路都有不同类型的企业家走通了。”

在阿里真牛奖辩论场的最后，阿里国际站总裁张阔用一句话点破了谜面。

诚然，阿里国际站的商家用自己的真实经历证明了，无论是什么类型的企业，无论面临什么样的产业变化、政策限制、激烈竞争，中国外贸企业都能找到自己成功的路径，都有能力做到一年几千万、上亿的体量。

这正是阿里国际站真牛奖的辩论核心，也是中国外贸人一同写就这本“答案之书”的意义。

如今，阿里国际站上有几十万足以改变未来的中国外贸企业，而平台明年也将进一步围绕核心的贸易模式和体验做升级。

张阔透露，阿里国际站正在围绕三种核心贸易类型：以定制为主的一般贸易、快速增长的现货批发业务以及新兴的海外仓，在核心国家和区域深度整合供应链，定制从资金服务、物流履约到售后保障在内的完整交易链路，并且围绕不同国家、不同行业的需求，做更好的供需匹配。让不同企业做外贸生意的过程都变得极度简单。

在真牛奖现场，也可以看到外贸商家在阿里国际站这个一键卖全球的跨境B2B平台上全球接单，同时也在往核心区域纵深突破。现如今，阿里国际站这样的数字化平台，已经能帮助千千万万个创业者连通全球。

真牛奖记录的这本“答案之书”，为中国外贸人的出海之路提供的，也并非单一公式化的标准答案，而是丰富多元化的参考答案。

当我们跳出“答案是什么”的思维模式，去关注和思考“答案有什么”，也就能看见超越答案本身的更大想象空间。

逢山开道，遇水架桥。

一如在阿里真牛奖现场，面对大家对外贸不确定性的困惑，薛兆丰教授的回答是：天气怎么样没必要反复讨论，重要的是穿什么衣服应对天气变化。

中国外贸人的未来出海路，也许会充斥着越来越多的不确定性。

但我们可以确定的是，中国外贸人出海的答案，已经越来越丰富而清晰。

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