从无人问津到慕名而来，“山野兄弟”在抖音卖爆玫瑰红茶香飘全国

封面新闻记者 付文超

乐山市沐川县，位于四川盆地西南，居长江上游岷江、大渡河、金沙江之间的三角地带，是一座山清水秀的宝藏小城。沐川县空气清新、风光秀丽、物产富饶，森林覆盖率78.83%，是“中国天然氧吧”，有“绿色明珠”的美誉。

2023年，熊杰毅然辞去了大城市的工作带着两个好兄弟，李拓和冯廖菲皓，用沉淀了七年的制茶经验回到沐川创业开启了一场寻茶之旅。从北京到沐川，从城市到山野，三个好兄弟的默契度超乎寻常，不是亲兄弟胜似亲兄弟，在工作上分工明确，相互协作，在创业之初三个人一起驻场睡大通铺更是常有的事。“山野兄弟”IP就在此刻自然而然诞生了。

花香入茶骨

勇闯玫瑰红茶赛道

为什么取名“山野兄弟”？熊杰介绍说，“山野”代表我们兄弟三人回归山野的生活态度，“久在樊笼里，复得返自然”。“从生活在北京这种大城市到现在拥抱这里的山野，给到我们更多的是心灵疗愈；同时我们的茶产品也源自山野，是真正原始森林中的茶树，带有山野气息”，熊杰说，所以我们叫“山野兄弟”再恰当不过。

回到山野后，“山野兄弟”分头干起了两件事，在山里一边做茶，一边守护古茶树。作为85后非遗红茶传承人，熊杰自然对红茶更情有独钟，也对制茶工艺更熟悉。熊杰说，红茶是自己和家人喝起来最舒服的一种茶，红茶是真正的全发酵茶，所以红茶赛道这个大方向基本确定了。

但只做红茶这个大品类是不够的，太普通，赛道竞争又激烈，难以获得消费者的关注。熊杰决定发力红茶的细分小众赛道，“红茶中的顶级香叫玫瑰香，通过窨花工艺可以将花香入茶骨，让红茶充满玫瑰的香味，而且通过低温慢烘的非遗工艺能解决喝红茶上火的问题，真是一举两得，玫瑰红茶就这么定了！我相信我们团队的眼光，也相信消费者的口味。”

据介绍，窨花红茶的工艺难度大，制作周期长，流程复杂而精细。制作车间对每一道工序、用花量、窨制时间、烘焙火候都有严格规定，才能做出优质的“窨花红茶”。熊杰介绍说，每隔一段时间3000多斤玫瑰花就会铺成花海铺满整个车间，浓郁的玫瑰芳香会让每个人都沉醉。“茶和玫瑰花放在一起，一层茶一层花，要各铺七层；增加覆盖面，实现层层锁鲜，层层锁香；每一层保持均匀的湿度与氧气，为了使茶汤达到最顶级的柔和。”

更为重要的是，“山野兄弟”还带动了当地茶农主动去保护当地数以万计能开花结果的老树群种，并联动多方启动四万亩原始森林老树群体种的保护。在过去，这种老茶树，因为产量低常常被忽视，农民觉得不挣钱就会砍掉，但茶叶品质相对较高。因此，守护古茶树也成为了“山野兄弟”的头等大事。

值得一提的是，在窨花和采茶环节，玫瑰红茶的工艺也助力解决了当地茶农的大部分就业，更吸引了当初外地务工人员回乡就业。

从无人问津到慕名而来

不到半年在抖音单场GMV实现20倍增长

经过前期长达近一年的准备工作，包括丰富产品故事内容、完善供应链、淬炼玫瑰红茶达到最佳状态等，以及在线下经营受挫的背景下，熊杰在2023年12月底开始选择踏入抖音，创立了“山和野”这个品牌，彼时熊杰心里也在打鼓，“这次能成吗？抖音会有效果吗？用户能看见我们吗？”

熊杰回忆说，从去年年底到今天为止，我们刚好在抖音起号一周年，这一年来从最初发简单视频到出镜做主播直播带货，经历了从低谷到重生，从直播间无人问津到不少人听说玫瑰红茶慕名而来，有过失望，有过开心，个中滋味只有我们自己才知道。

“因为我们切入了一条小众赛道，选择卖玫瑰红茶，属于全新的产品，完全没有对标账号，导致我们一开始在营销上没有抓手，不知道劲往哪里使，不知道用户到底在哪里”，熊杰说，在营销上走了一些弯路后，好在我们及时找到了一款营销工具，力挽狂澜，让我们已经快熄灭的希望之火又重新点燃了，最后验证了当初我们选择抖音是非常正确的选择，更加坚定了我们将持续加大在抖音的投入。

据了解，熊杰口中所说的这一款营销工具，是巨量引擎旗下的电商广告平台“巨量千川”。熊杰说，通过抖音后台数据发现，购买玫瑰红茶的女性成交率更高，因此我们开始用巨量千川投流，开始拥抱女性消费者。“没想到半个月后，玫瑰红茶在抖音的生意爆发了，直播间单场GMV（商品交易总额）实现20倍增长，一路看涨，每个阶段的突破都只用了几场直播就完成，速度很快。”

“后来我们团队赶紧复盘，发现这一切都要归功于精准投流，它高效地把我们的抖音直播间推送给了一二线高消费女性群体，比如精致妈妈、新锐女白领等等”，熊杰说，当直播间被更多人看到的那一刻，我觉得过去几年我们为了做茶所付出的努力，一切都值得了。

更重要的是，平台数据显示，“山野兄弟”收获了一群真实用户的喜爱，老顾客回购率高达65%，“山和野直播间”是行业优秀值的10倍，在行业内迅速脱颖而出。

“在沐川我们追求诗与远方的同时，我们也愿意在抖音这个平台上面去做一个小众的直播间，去做茶行业的一股清流”，熊杰表示，只要敢突破，小生意也能有无限可能，未来想做上至九十九下至小朋友及宝妈都能喝的茶，这是我们做茶的初心，永远都不变。

商家在努力，平台也在努力，最终两股向上的力量实现了双向奔赴。据了解，前面提到的巨量引擎近年来持续在为中小商家打造IP “了不起的小生意”，每年通过表扬平台典型商家的成长与突破，塑造行业标杆，同时鼓励更多的中小商家一起持续突破，并通过商家影响力带来长线的社会影响与价值。