为什么好的客户成功一定会讲故事？

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努力搞定客户，最后成了工具人，我相信这也是你有过的感受吧。

客户经理最扎心的瞬间是什么？

不是客户说“方案不行”，也不是客户抱怨预算太高，而是客户一句“好的，谢谢”，就此消失得无影无踪。

那你有没有想过为什么会变成这样呢？

因为你除了产品、方案之外没有给到客户更多的情绪价值，但又不只是情绪价值。

毕竟情绪价值更多指的还是关怀，但是你为什么不能给启发或者信心呢？

小刘就是这样一个悲催客户经理。

他为了一个客户，熬了整整三个通宵，做了10版方案，分析了20页数据，开了无数次会，结果客户全程冷淡，最后发了三个字：“好的，谢谢。”

更气人的是，两周后，客户没有续费签了竞争对手的单。

但谁能想到，仅仅三个月后，小刘居然拿下了另一个客户20万的续约合同，客户还主动介绍了三位新客户给他！

这一次，小刘只用了一招——讲了一个故事。

1：客户要的是故事，不是PPT

客户是怎么想的？

他们听你PPT时脑子里可能是：

• “这个数据太复杂了，看不懂啊。”
• “跟我有关系吗？”
• “到底能不能解决我的问题？”
• “嘿，我家产品PPT可不能做成这样，一直吹自己产品多棒。一个案例都没有。”

对客户来说，最有效的沟通方式不是分析，而是故事。

故事可以让客户看到自己，感受到“未来成功的样子”。

比起冷冰冰的数据分析，一个好故事能让客户从头听到尾，还主动点头认同。

2：一个故事，四个关键点

想要讲出让客户点头认同的故事？

记住这四个字：

人、痛、解、果。

2.1 人——故事的主角，得是“另一个客户”

你要让客户觉得，“这说的不就是我吗？”

例子：

“有个客户跟您情况特别像，他们之前也因为流程复杂导致效率很低，团队都快散了。”

注意：

找跟客户同行业差不多体量的客户，更让客户有沉浸感；另外注意真实，可以少说不能错说，毕竟你不清楚与会的各位是不是有从你说的案例公司跳槽过来的，这个点我从业生涯中发生过好几次，所以，注意。

2.2 痛——客户的痛点，不痛，故事就白讲了

要把问题讲得够真实，客户听完直呼“我们也是这个问题？”

例子：

“他们最大的困扰是，客户满意度连着三个季度下降，销售几乎快跟不上了。”

注意：

不要泄露案例客户的商业机密，说模糊特征或趋势，你不能让你现在的客户担心未来自己的数据被透出。

2.3 解——解决问题的关键道具，别吹太狠，但要讲关键

你的方案不需要“炫技”，客户更关心“它怎么解决了我的问题”。

例子：

“我们帮他们重新设计了流程，找到了几处可以优化的地方，结果一个月内工作效率提升了30%。”

2.4 果——结局要够爽，没效果的故事全是白搭

结果要具体，还得给客户画一幅“未来可期”的图景。

例子：

“现在，这家客户的满意度回升到90%，甚至有两家新客户主动找上门。”

3：用故事打动客户的三种场景

3.1 客户怀疑“这个方案能行吗？”时

你说什么都没用，不如给他讲一个别人成功的例子。

例子：

“之前一个客户也担心预算不够，但用了我们的分期方案后，第一季度就回本了。”

3.2 客户犹豫不决时

用一个“错失机会”的故事让他们感到“再拖下去我就亏了”。

例子：

“有家公司犹豫了三个月，结果竞争对手抢先用了新功能，市场份额一下跌了20%。”

3.3 客户完全不信任时

分享一次你自己的“失败与翻盘”故事，让他们感受到你的诚意。

例子：

“我们第一次给客户做方案时也失败了，但后来通过反复测试，找到了最合适的调整方案。”

4：想当工具人还是故事家？

说白了，客户不记得你的数据和PPT，但一定记得你的故事。

下次开会前，试着用这四个字“人、痛、解、果”，设计一个让客户“眼睛一亮”的成功案例。

最后，我想问你：

如果客户还在回你“好的，谢谢”，你准备好用一个故事改变现状了吗？

说到这，你可以回想一下，如果你给过客户启发和信心，客户的回复是什么？

“我们是不是也可以这么做或者我也想这么试试。”

比那句单纯表示查阅和礼貌的“好的，谢谢”不知要高出多少量级。