国美下场卖车 首先要处理好“简单与复杂”

12月28日，国美集团举行发布会，宣布进军汽车流通领域，成立“国美车市”，将以卖场为核心，打造展示、体验、销售、交付为一体的购车场景。

当前中国乘用车市场，面临着激烈内卷和快速转型交织的复杂局面。一方面是年销2100多万辆的巨大体量，一方面是销售渠道的种种变革尝试。4年来，全国有8000多家4S店消失，2024年上半年50.8%的经销商亏损，关店、跑路的情形时常发生。主机厂搞直营面临成本高、管理难的困境；而红极一时的商超店，也存在先天不足。近年，一些采用强运营模式的新式汽车卖场相继问世，包括新成立的“国美车市”在内，他们探索新能源时代的卖车模式，可以算作“卖车新势力”。

在场嘉宾共同启动国美车市项目

行业大佬站台 黄光裕认为国美车市赢面大

国美集团创始人黄光裕

本次发布会嘉宾阵容强大，国美集团创始人黄光裕亲自站台。他表示，国美看到了汽车行业的需求和未来，打破固有思维，凭借国美在零售业的经验，以连锁业为抓手，有稳定的服务体系，能够优化链路，加上汽车专业人士的加入，赢面比较大。

对于国美车市的成立，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长王侠勉励说，汽车营销模式变革既是行业发展必然选择，也是历史赋予的战略机遇。希望国美车市二手车出口交易服务平台能够抢占当前市场空白，卡位重要产业角色。

中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长王侠

中国汽车流通协会会长肖政三对国美车市的模式评价道，未来中国汽车流通领域会围绕着消费模式的变化，诞生出以消费者为中心、具有体验性和便利性的流通业态；更高效、更集约的流通模式将成为品牌专卖和厂商直营的第三种销售模式，此模式将突破品牌之间隔离，突破厂家与商家的界限，产生更简短、更轻量、更高效的汽车流通链路。

中国汽车流通协会会长肖政三

国美车市聘请了邵京宁担任总顾问。邵京宁是新浪汽车的第一任负责人，是汽车门户网站时代的开创者，他还曾担任易车总裁，并创办了行圆公司，具有丰富的企业管理经验。从他现场所做的演讲来看，邵京宁正是国美车市的实际掌舵人。

资深媒体人孔文清担任了国美车市执行总裁，他所创立的北京元汽智驾科技有限公司，也正式加入了国美车市体系。再加上出自国美零售体系的高管，可以说，国美车市的管理团队，融合了零售业和汽车流通领域的高级人才。

革汽车流通的命 将从北京西坝河旗舰店开始

国美车市总顾问邵京宁详细介绍了国美车市的模式，他提到对渠道创新的理解时说，“与其维新，不如革命”，即通过国美车市，大刀阔斧的解决当前汽车销售环节的弊端，让消费者能够实现“全面认知、深度体验、自由选择、便捷交付”。

关于变革的具体措施，邵京宁将其总结为集约化的经营，整合共创的商业模式，以及生态化协同。

国美车市总顾问邵京宁

国美是家电零售巨头出身，但如果把国美车市简单看成家电卖场卖车，无疑是错误的。首先，国美车市针对全国不同市场差异，将旗下门店分为多种级别，包括面向1、2线城市的旗舰店，面向3、4线城市的骨干店，以及面向县域市场的卫星店；如果按功能分，则包括全能店、展销店，和主打当地车市畅销车型的畅品店。

国美车市的首家旗舰店（创世店）即将开业，位于北京西坝河，这里原来是国美电器的标杆店。该店室内面积1万平米，室外3万平米，预计集成30个左右新能源汽车品牌，打造从选车、试驾，到销售、售后的一站式服务。显然，国美将首店放在此地，也是为了腾笼换鸟，盘活资产，树立全新的品牌形象。

同时，国美车市还将准备在北京西南四环科丰桥附近的国美商都地产，打造全国首家超大型综合汽车商城，并计划在周边同步建设北京最大的汽车公园。

在车源方面，据邵京宁介绍，国美希望直接和主机厂合作，可以采取直营、零库存代销、包销等模式。而在引流方面，国美车市将结合媒体矩阵、导航平台、电商平台，以及店头直播等方式和渠道，实现智能引流。国美车市计划在园区内打造汽车自媒体直播销售中心。同时，针对到店客户，国美车市将以用户为中心，打造全系消费体验。

在业务模式上，邵京宁提到了两个特色。一个是场外经纪人模式，即动员社会化的“有能力卖车”的人，为国美服务，分享收益，希望在2025年汇聚10万经纪人；另一个是重点解决二手车问题。邵京宁认为，当前汽车通过成本正向定价的模式已经难以为继，应该从资产管理的视角去理解汽车，解决二手车的残值，才是避免汽车内卷的最好办法。他透露，已经找到了战略合作伙伴，定向出清二手车，以此反向改善新车的生存。在这方面，国美车市有宏大的计划和目标，将建设线上二手车拍卖信息系统和二手车出口交易大数据库，以及线下包括实体出口拍卖基地在内的全国首个专业高效的二手车出口拍卖平台。最终形成以二手车出口平台为依托的国际化汽车流通服务产业生态，计划在五年内发展为世界第一大二手车出口平台。

目标18个月盈利 国美车市前期面临哪些挑战

在接受媒体采访时，黄光裕谈到了国美车市项目的盈亏平衡点。他认为，一个好的零售模式，以单店来论10-12月实现盈利；如果按区域，应该在18个月上下。如果实现不了，就是模式不对。可见，国美大概会在1-2年的时间内，验证自己投入汽车领域的价值。其实，这已经不是国美第一次看中汽车行业，而在这个激烈内卷的时代入局，一方面是希望把握可能的机会，一方面也是出于自身业务调整的需要。

国美零售总裁张栋

不论发布会上提出的目标多么宏大，走好第一步，也就是做好西坝河创世店的经营，走通商业流程，为车企做好示范，都是最重要的。简而言之，邵京宁将国美车市的模式称为常驻的展销，而黄光裕则以“汽车超市”代称。在类似的领域，成都港宏的智电世界、海宁皮革城集团的Gcar新能源汽车城市MALL、宁波新能源汽车商城、阳澄湖服务区新能源汽车超级体验中心、保定爱情海等等都已经开始尝试，包括像京东、苏宁、红星美凯龙等巨头企业，也先后涉足汽车流通；宁德时代开始建设大规模的汽车展厅，虽然还没有提到以卖车的目的，但野心可想而知。然而目前并没有一家真正企业真正取得成功，或者说达到商超模式那样，让主机厂主动尝试的效果。

国美的入局还是具有优势的，首先是品牌势能和黄光裕本人的光环，能够让主机厂和消费者产生一定信任，也能够更好的开拓生态合作伙伴。其次是国美所持有的物业，具有成本和位置方面的优势。

难点在什么地方，我们可以聚焦到西坝河首店。毕竟北京受制于排号政策，在新能源领域并不是一个很好的市场。而相对来说，北京的几家大商场，新能源车店面集中，也并不缺乏品牌展示的空间。如果说，国美车市期望汇集30个左右新能源品牌，那么将覆盖几乎所有的主流品牌。所以，先期入驻的品牌将具有十分重要的示范作用，换言之，销量大或是形象高端的品牌，必须入驻，例如比亚迪、小米、理想、问界、蔚来、极氪等。这其中，包括车企自己的渠道政策，对现场环境和相邻品牌形象的要求，既有店面布局，以及成本等，都是各家车企考虑的因素。相信国美车市必定会以优厚的条件吸引强势品牌的入驻。

第二个难点就在于运营。新能源商城必须通过强运营，才能和商超、4S店形成差异，这已经是行业共识；但公认的方法也要善用、慎用，包括经纪人在内的创新模式更要走通。就拿获客引流来说，对于一个让消费者关注相对陌生的场景，直播引流是通行的方式。那么直播的门道就是重中之重，如何培养自己的主播、建立好自己的矩阵，如何通过数字化手段量化效果，如何清晰的实现转化，并培育好自己的私域用户，如何与各种金融产品、促销政策紧密结合，也许，可以参考一下当前火爆的竹子买车的经验。关键在于，在这背后，要有一个强大、稳健、易用的管理系统，以保证人、车、场之间的信息高效传递，也是国美车市团队兑现一切承诺的根本。

在发布会上，邵京宁的一句话让我印象最深：“简单的事情已经被做完了，在当今百年不遇的历史变革情况下，驾驭复杂的能力、整合资源的能力成了商业发展的核心竞争力，怎么办呢？哪有简单的事可做呢，懦夫留恋简单，勇者直面繁复，平台的使命就是把复杂留给自己，把简单留给别人。当今比的就是资源整合和驾驭复杂局面的能力、整合复杂要素的能力。”从首店到全国，从小而精到大而全，国美车市成功的关键，恰恰就是处理好简单和复杂的关系。这个复杂，是寻找人、货、场背后利益共同点的复杂，而不能是业务模式的复杂，和组织建构的复杂。

如何将远大的目标，大投入、大阵仗的基础保障，和短期建立示范效应的平衡做好；如何发挥国美自身优势，做更高效的事，需要举重若轻，将十分考验团队的实力。总的来说，国美选择在这个时候成为“卖车新势力”，无疑是看到了新的趋势，在多方共同探索实践下，“新汽车商城”这种流通业态是很有希望走通的，这也将为中国汽车回归合理竞争态势贡献智慧。（苏雨农 文/图）