2025年，家装行业值得用生活服务的逻辑再做一遍

家居行业正在经历一场经营思路的转型。

一方面是数据显示的好消息，消费者在改善居住环境上有投入更多的意愿，根据艾瑞发布的《2024年中国家居市场消费洞察报告》，居住是仅次于食品的居民消费支出核心类目，人均居住支出水平近年来始终保持增长。

另一方面却是行业内时不时传来的坏消息，2024年家居线下门店屡现客流较少的情况，如何吸引消费者走进门店，进而促进成交，成为行业普遍面临的挑战。用户需求和商家生意之间似乎出现了断裂，这一对接关系要如何打通？传统思路显然不足以解决问题了，需要引入新的方法。

2025年，家居行业有哪些新的经营思路和生意解法，哪里有金矿可挖？12月27日，抖音生活服务家装团队在广州举办「家」音如期，「生」意盎然——2024 年抖音生活服务“家未来”私享会，与众多家装商家共同探讨了线上线下经营新模式。

从这次大会的内容中，我们能读出明确信号：对于家装行业而言，2025年，抖音生活服务将是一片极具潜力的蓝海经营阵地，非常值得商家投入，若能好好把握这一轮平台红利，将带来生意的跃迁增长。

从平台目标中看到商家机会
订单量增长5倍，大力扶持超头商家

一定有商家想问，究竟什么是“生活服务”？

从广义上，生活服务是面向本地用户，提供到店消费的服务。因此，在生活服务领域，抖音这样的线上平台所扮演的角色，是创造更多通路让商家能够在线上吸引到消费者，并最终成功把他们引导到线下门店进行核销转化。无论是通过直播还是短视频形式售卖，无论是团购还是优惠券，生活服务的本质和最终落点都是线下到店体验和交付，核销是更重要的。

会上公布的一组数据令人印象深刻：2024年抖音生活服务家行业支付订单数增长了207%，月订单1万以上的商家数增长了200%；一些企业由抖音生活服务引流获客可占到线下的30%，到店人群的客单价比电商高出30%；通过抖音生活服务获客的规模在Q4已达到企业号体量的60%；抖音生活服务整体大盘自然流量占比超过50%。

这些数字说明了几点：首先，抖音生活服务的家装行业大盘保持高速增长，未来增长空间很大；其次，抖音生活服务已经成为许多商家获客的重要来源，且成本更低、客单价更高；并且，对“苦流量成本久矣”的抖音商家而言，目前生活服务的流量成本很有优势，还是一片竞争没那么激烈的蓝海。

抖音生活服务家装运营负责人在会上表示：“根据内容侧数据，（抖音生活服务家行业）每月潜客数量约有6500万人，如果把抖音比作一个很大的旷野，我们目前开垦的只是很小一块地。

基于此，2025年抖音生活服务家行业将集中发力，会上公布明年的平台核心目标是：商家订单量增长5倍，并将推出“超头计划”，扶持N个亿级商家。

为了实现这些目标，平台将投入更多的流量、资金等资源，以及相应的政策倾斜和服务支持，这些对商家而言都是重大利好。平台业务增长是通过商家生意增长来实现的，因此平台的大力投入和支持将成为商家生意增长的加速器，既是蓝海，又有红利，商家必须要把握住明年的增长机会。

从平台产品策略升级中找到商家经营指南

抖音生活服务家装业务负责人在演讲中分享了2025年平台最重要的三件事，包括：商家订单增长、流量策略升级、亿元投入。这些正代表着平台的发力方向，抖音生活服务将通过一系列产品升级、运营升级和真金白银的补贴扶持，来推动目标的实现。而这些举措最终都将导向两方面，一是商家生意和行业规模的正向增长，二是消费者更高效的消费决策和更好的线下到店体验。

那么具体有哪些值得重点关注的举措和方法来实现平台目标，同时为商家生意提供切实的增长助力？

1、如何帮助商家实现交易订单增长 ？

• 打开更多BC连接通路

正如前文所说，抖音生活服务的主要任务是为商家提供连接用户的有效通路。在过去的通路中，存在一些“硬伤”，比如：有的商家做不到各区域拉齐价格，就很难在线上销售；用户到店之前必须在线上付全款，这样对于家电、家居等高客单的产品而言会大大拉高成交门槛；等等。

2025年，抖音生活服务家装业务团队有望推出一系列新产品和能力，尽可能清除通路上的障碍，整体上提升BC连接的效率。例如，针对全国价格拉不齐的问题，有望推出新产品「浮动定价」，根据区域展示价格；针对用户付全款的痛点， 有望 推出「到店付」产品，用户只要付一个小额的订金就可以锁定优惠价格或权益，到店后再付尾款。此外，还 有望 推出「拼团价」「搭配省」等产品，提供多种方案帮商家卖更多货，帮用户把价格“打下来”。

此外，抖音生活服务还将探索建立更多新的通路，帮商家“开源”。2025年，抖音生活服务有望在短视频推出私信链路，来解决短视频信息量不足导致的交易链路断裂，用户被短视频内容激发兴趣后可以通过私信进行咨询，商家以智能客服来承接回复，大大提升内容的覆盖面和效率。此外，还将推出达人、职人、用户等适合不同生态角色的组件，激发更多自来水的带货力量。据悉，上述这些新的产品有望在2025年陆续上线，商家可重点关注。

• 提供更高效的商家端经营能力

通路打开，相当于进一步完善了基建，在此基础上，抖音生活服务还将为商家提供更丰富、高效的经营能力，从营销到撮合成交再到交易管理，全面提效。

其中商家一直比较关心的几个方面都有显著的优化迭代，例如，以旧换新国家补贴是今年家电、家居行业很重要的政策红利，但之前抖音生活服务没有打通国补支付链路，给商家核销带来一些阻碍，2025年将重点解决。目前家装业务团队已经在跟各地政府进行对接，2024年12月，重庆作为首个试点城市已上线国补，明年北上广等更多城市也将陆续覆盖。

此外，抖音来客的客资中心将升级，客资分配将跟商业化进行打通；经销商比较在意的抽佣问题也将优化，激励经销商更有动力做核销；等等。从这些经营提效的动作上可以看出，抖音生活服务确实有在认真倾听商家的声音，集中力量优先解决一些关键问题。

• 发力商达协同共创

达人是生活服务商家实现交易量级突破的重要助力。据商家运营分享，大部分商家首次百万大场都来自达人合作，目前达人单场最高订单量达到1.8万单，达人GMV占比最高能达到69%——达人对生活服务商家的价值早已从早期的测品变成了扩量必选。因此，2025年平台也会加大商家和达人的撮合力度，激励商达共创。

具体而言，第一，扶持超头明星大场，让更多头部带货达人进入抖音生活服务，赋能商家；第二，扶持高质量垂类达人/机构，批量撮合；第三，重点发力短视频带爆品模式，激活抖音生态更多高粉达人参与抖音生活服务。通过抖音生活服务行业达人生态的构建，赋能商家，探索货盘共创、内容共创，以及流量策略的优化。

2、如何通过流量策略激励整体生意提升？

除了上述新产品、新能力外，2025年抖音生活服务家装行业的另一大重点就是流量策略的重大变化。

2024年上线家装专属流量策略，2025年将进一步迭代，考核「综合GPM」，核销越多、流量越多。但同时也可以看到抖音生活服务推动家装商家线上线下经营一体化的决心。2024年激励流量占到自然流量的25%，在新的策略下，对于闭环更完善、门店执行力更强的商家而言将有优势获得更多激励流量。

同时，平台流量策略也会更加深入到门店账号维度，并支持短直双链路全体裁，因此2025年品牌尤其适合建立经销商账号矩阵，更多激励经销商通过门店账号做直播、发短视频。

除了正向激励持续升级，2025年平台也将加强对负向的治理管理，加强对高支付低核销、高退货等商品的监控，对于低核销、不升单、不回归 GMV 的行为将严厉打压。从正负两方面共同推进流量策略的优化，让商家对流量有更明确的感知。

3、如何更高效地激励和扶持潜力商家快速成长？

2025年在运营策略方面，抖音生活服务家装行业将聚焦头客进行运营升级，针对家居家电行业推出「超头计划」，通过一系列内外部资源加持助力优质商家持续成长进阶，沉淀行业代表性营销案例，助力商家打响行业声量，并通过解决单点单客户问题，抽象成产品需求，进行产品化落地。最终实现扶持N个亿级商家，推举出可以跻身整个生活服务头部的家行业超头商家。

除了产品和政策，2025年抖音生活服务家装将拿出真金白银扶持商家，围绕内容质量、货盘质量、达人孵化、新模式探索（服务、高价品）等方面给到各种形式的激励和补贴，而且相较于以往以GMV结果来衡量，未来将更多激励动作和过程，目的在于“激励商家在抖音做好困难的事”。

从线上线下一体化经营的成功实践中看到增长潜能

基于抖音生活服务的新媒介和新容器，目前一些细分行业已经跑出了新的模式，许多商家已经在抖音生活服务的阵地上实现了生意经营的新突破。本次大会上，苏宁易购、顾家家居、水星家纺等商家代表也分享了他们的成功实践，不仅有成绩，更有可借鉴的经验。

苏宁易购是抖音生活服务家装行业年度开播最多的品牌，全年直播场次达22万多场，通过夯实基建，打通线上线下一体化经营，积极参与平台大促和IP活动，实现营销破圈，深度拓展多方合作，平台生意年度规模增长超过400%，成功打造了第二增长曲线。

顾家家居不惜余力投入布局团购达播大场矩阵，积极拥抱新流量策略，通过提升线下订单核销金额，获得平台免费激励流量反哺，以更可控的成本收获了十分可观的订单增量，激励流量带来的订单占比可达20%，通过精细化经营加速线上线下终端融合。

水星家纺坚定地投入抖音生活服务，把门店经营场景搬到线上，把屏幕前的用户请到店里，把线下已取得成功的爆品拿到线上再次卖爆，不仅在直播间取得非常好的成绩，短视频成交也十分可观，2024年整体线下核销率做到51%以上。

家装行业是一个缩影，更多线下生意有机会被抖音生活服务的新商业逻辑盘活。2024年，抖音生活服务给众多困于商业流量的商家带来了新的视野和机会。2025年，随着越来越多人发现这片蓝海并纵身跃入，竞争必将加剧，同时也将激发出更大的平台潜能，释放出更多对商家有益的红利，请务必把握。

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