台州青年卖奶茶， 奔赴百亿身家

撰文丨王泽群 陈晓平 编辑丨陈晓平

奶茶新王，上市又有新动作。

12月30日，古茗控股创始人王云安签发公告，已委任中金香港证券及汇丰银行为其整体协调人。

古茗上市之路，已聘请4家头部机构给予保驾。此前，他也委任高盛（亚洲）及UBS AG Hong Kong Branch为其保荐人。

王云安操盘的古茗，以门店数量计算，现为中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带），若对标茶百道，其估值有望在200亿港元以上。

这位1986年出生的小镇青年，现持有古茗43%的股权，哪怕上市股权稀释，仍有可能冲击百亿身家。

加密开店

王云安控制的茶饮网络，已蔚为壮观。

截至2024年9月末，他扩张门店9778家，80%分布在二线及以下城市，尤其40%的门店，位于远离城市中心的乡、镇。

古茗门店专注于大众现制茶饮市场，主打果茶、奶茶、咖啡三类饮品，价格通常在10-18元的价格带。

王云安曾经告诉《21CBR》记者，“中饭一半价格”，复购率是最高的。

来源：网络

只是，他在下沉区域的门店比例，高于其他头部现制茶饮店，至今也未进驻北京、上海两大超一线城市。

很多人对其打法的评价，就是“农村包围城市”。其实，古茗并非纯粹走下沉市场。

“不会刻意避开高线城市，”据王本人透露，其考虑是基于供应链可覆盖的范围。

他的店面之所以快速扩张，一大秘诀在于采用“地域加密”的布店策略，做透区域。

古茗探索出一种“关键规模”的哲学，即在单一省份，500家门店是形成规模效应的基础。

依托于高密度，古茗即可大幅提高仓储及物流的效率，及时向下沉市场配送短保质期的鲜果、鲜奶食材，优化差异化竞争实力。

古茗也还发现，在乡镇来说，比起门头多好看，好找才是最重要的，高密度即有助于触达用户，其还额外要求店内灯光要是别人的两倍量。

截至2024年9月末，王云安的网络已渗透至全国17个省份，在8个省份建立了超过“关键规模”的门店网络，这些地区贡献商品销售额（GMV）的87%。

其从浙江起家，优势区域也在南方市场，浙、闽、粤三省均已达千店规模，2023年，全体系的GMV为192亿元，按照前8个月的增速，2024年GMV有望攀升至230亿。

若是对标优势省份，王云安在全国的增长潜能，依然非常大。

有挑战的是，2024年以来，古茗单店日均GMV、单店日均售出杯数及每笔订单的平均GMV，均有所减少，其加盟商流失率则升至11.7%，2023年时仅为8.3%。

严管加盟

加盟古茗是出了名的难。

古茗会对加盟商严格“面试”，对前来加盟的客户进行筛选考核。

据披露，很多加盟商要开第二家店，必须经过两关：

首次，通过店内的摄像头，对第一家店进行一周的实时视频监控，在细节和实操上把关；还要对新店进行严格考核。

其次，选人环节也是层层把关。古茗的面试分ABC三个等级，每次都有公司9个人把关。

王云安挑选加盟商，一定要吃苦耐劳，价值观相同。

其团队面试，先看人，年纪太轻，太浮躁的，首先会淘汰掉；其次看价值观，认为开奶茶店是一个项目，直接交给他人管理当甩手掌柜的，也会被淘汰。

小红书上有大量关于加盟古茗的面谈经验贴，有人面谈过两三次，还是没有通过。

门槛严苛背后，王云安的加盟政策相对友好。

据披露，新加盟商的加盟费可以分期支付，允许在签约首年无需缴纳任何加盟费，次年开始支付部分加盟费；新开门店在一年内闭店，加盟合作费全额退还。

王云安告诉《21CBR》，在制定商品售价时，若门店没有利润，总部会适当调低自己的利润。

此外，官方提供选址指导、培训支持、试营业辅导等扶持政策。

2024年10月，王云安又推出“官方二手设备交易平台”，为加盟商提供设备交易、检测、保养、拆卸等服务，方便其买卖二手设备，避免遭到中介欺骗或被赚取差价等问题，考虑确实细致。

据古茗官方披露，2023年，其加盟商单店的经营利润达到人民币37.6万元，经营利润率达20.2%，行业的单店经营利润率则通常为低双位数。

许多加盟商，确也有意愿开设更多门店。

截至2024年9月末，开设“古茗”门店超过两年的加盟商中，平均每个经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上加盟店。

小镇逆袭

王云安本人，堪称小镇青年逆袭。

他祖籍浙江台州，1986年出生在云南，在位于中缅边境的德宏州盈江县度过童年，其父母在那里经营一家小百货店，耳濡目染下，王也埋下古茗最初的种子。

大学时期，王云安学的是材料专业，他已在尝试创业，和同学在校园卖收音机、棉被等小商品，大赚30万元，成功挣到人生第一桶金。

毕业后，王云安选择回老家继续创业，慢慢瞅准茶饮机会，其起步门槛低，且三四线城市，奶茶味道多不佳。

2010年，他与人合伙出资14万元，于台州温岭大溪镇开出第一家古茗奶茶店，开业当天营业额只有102元。

起初，生意惨淡，尝试过打广告、改善服务，甚至在店里卖啤酒和食品，均收效甚微。

摸索两三年，王云安开始采用名优茶叶制作产品，出品质量高，又赶上茶饮兴起，才慢慢起势头。

至2013年，古茗门店网络刚到100家，2017年则已突破1000家，走出全国，搭建起供应链体系，迈入标准化运营阶段。

起初摸索艰难，王云安也逐渐悟出一个道理：运营可以慢慢学，产品则必须过硬，因此，他组建专门研发队伍，个人也扎到产品，不停试喝、改进。

古茗主打20-30款产品，且分布在奶茶、果茶等各种垂类，相对同行其招牌爆款不显著，这是王的有意设计。

在他看来，古茗追求“每天一杯喝不腻”，三四线主抓熟人生意，爆款则容易使消费者喝腻。

王云安统领的团队，也非常年轻。

据官方披露，古茗董事会由9人组成，其中5名执行董事，均非常年轻，多数在40岁以下。

王和他的核心合伙人，则是一致行动人，在上市前，其控制大概79.5%的股权。

一旦完成上市，王云安将坐拥巨额身价，他是茶饮盛宴最大受益人之一。

只是，要将古茗再带上一个台阶，也非易事。

图片来源：古茗，除标注外