很多家电企业的销售根本不研究产品？

对产品，就是“不懂装懂”。很多家电厂商的销售人员，压根不研究产品，更不可能洞察和熟悉用户，眼睛就盯着价格、渠道、政策，完全没有面向用户推广、经营产品的系统化能力和组织架构。

何声||撰写

“说一个你可能不敢相信，甚至会感到意外的事实：至今，很多家电企业的销售人员，压根都不研究产品，也不了解产品，更不真正去关心产品，你让他们去经营用户，就是纸上谈兵？还不如一些乡镇经销商，既懂产品还能动手保养、清洗和维修产品”。

日前，在与不少家电企业的市场部人员沟通时，他们向家电圈表示：其实在家电企业的营销团队中，不少中高层人员，以及市场销售人员根本不研究，也不了解产品，只知道盯价格、渠道和政策，总是认为产品差不多就行了，同行有的我们一定要有，同行没有的我们可以有，这样市场就好做了。

一直以来，家电企业参与市场竞争，赢得主动权的要素主要有四个：产品、价格、渠道和营销。但是，长期以来，家电企业最喜欢用的手段就是价格，货卖不动第一反应就是降价，最重视的手段是渠道，以及相关的渠道政策，最牢牢掌控的手段是市场营销，特别是各种活动。而一直挂在嘴上却“不放在心里”的要素就是产品。

在家电市场的顺风顺水时期，消费以新增购买为主，企业处在“供不应求”或“供求平衡”状态之下，追求的产品就是品质稳定，价格有竞争力就行了。进入最近10多年市场出现“供过于求”，以及市场发展由向上增长为持续下跌后，消费者也变得挑剔和多变，很多企业的市场营销人员要求产品更具差异化的优势，但是大家更关注的还是价格的优势、渠道及政策的助力。

多年以来，在很多家电企业销售人员眼中，有价格、有渠道、有营销。但，就是没有产品。这并不意外。

一是，市场惯性。家电企业过去30年、40年的模式、玩法，都是渠道为王、价格为王，或者营销及广告轰炸，企业压根没有去认真了解、熟悉产品；这种经营的惯性和认知的局限，让他们意识到产品的重要性，却没有精力和空间去了解产品，还是习惯于通过降价快速拉动销售，通过一场促销战、一场渠道战实现规模化的出货，搞产品的精细化运营太麻烦和太琐碎了。

二是，转型难度。即使是抛开10年前的市场环境不说，就拿最近5年间的产业和市场变局，已经让很多厂商感受到痛点和焦虑。但是，一大批家电厂商的经营工作总是浮在表面，沉不下去，没有耐心沉下心去研究产品，到底有什么卖点和缺点，对用户有什么价值和功能。原因是研究产品，就必须要一并研究用户，这种投入的时间精力多、资源多，但是周期长、回报慢，而且中途会有变数，甚至卖不了几台货的手段，让很多家电销售人员压根看不上。

当然，对于“不研究产品”，并不是一些家电厂商所理解的，造家电的企业都不熟悉、不了解自家产品。在家电圈看来，本质上就是很多家电企业的销售人员对于产品和用户缺乏系统性了解和熟悉，以及持续性关注，相反只是在阶段性利用产品，以及“利用用户对于产品的关注度”。并没有真正在企业的经营机制中将产品与用户拉通，形成“为用户创造好产品、好体验并带来好生活”的经营逻辑。

现阶段，有很多家电企业，并不是站在用户的角度，帮助用户去筛选产品、吃透产品、分析产品的优劣势，以及真正依附产品为用户创造更多的价值。总是想着可以代表用户，跳出产品，通过“降价、补贴、买赠、抽奖”，甚至是“先体验后付款”等方式，刺激用户的眼球和需求。甚至一些家企业在最近3年来还不断通过“偷工减料降配置”，以及“材料、零部件以次充好”，还有“虚标能效、容量容积”等方法，让消费者可以买到“价格超便宜”的产品。

这事，看着就很有意思，天天造家电的企业，市场端的销售人员们压根不研究产品，不关心用户想什么，就盯着商家和渠道去分析政策、了解对手。在他们眼中，陪大渠道和大商家们喝上几顿酒，比盯着用户去研究产品简单多了，关键前者能马上完成KPI，后者就是“培养与用户的感情”，并不能马上产生效益和价值。所以，只是盯着同行的价格策略、渠道的商家意见，去造产品，并不是真正的产品专家。

未来的商业竞争，注定是巨头的较量，也是实力的较量，更是耐力的比拼。家电企业只有真正站在用户的立场上，去仔细研究产品和用户需求的变化，以及两者之间的价值，才能不断弥补短板并夯实竞争力。

声明：家电圈原创文章，未经授权一律严禁转载