零跑战略透视：全栈自研+贴成本定价，生生撕开一条擎天大路？

选题策划：车企战略透视

《车企战略透视》是车辙策划的一个系列选题，我们想通过这个选题将目前国内主流车企的品牌战略和产品策略进行一个简单的梳理和总结，并给出我们的一些思考，以厘清现在车企的战略思路和打法。本来还没轮到零跑的专题，但这家新势力过去一年的表现太出色了，不仅成为国内首家达成年度销量目标的车企，更是最后两个月交付突破4万台，它的战略确实值得学习。

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➤1月1日，零跑汽车公布了2024年的销量情况。累计交付近30万台，同比增长128%，连续七个月创下高。值得一提的是，提前一个多月完成全年销量目标，零跑是唯一达成这一成绩的新能源汽车品牌。

简言之，零跑的销量比它自己的预期还要高得多。要知道车企在定年度销量目标时，往往都会留出一些“空间”。毕竟能够稳稳达成的目标，那还叫目标吗？而零跑能够不用最后一个月“冲刺”，就提前“打卡”，这个表现确实生猛。

虽然零跑并没有公布具体车型的销量，但这个数据其实并不难预测，因为零跑当前的战略就是“四强加一弱”。唯一掉队的是C01，以零跑的品牌影响力来说，新能源C级轿车市场实在是太难打了。往上有小米SU7（参数丨图片）和比亚迪汉，同级别、同价位也有eπ007、银河E8等一众强手，零跑的性价比不够突出。而性价比，又偏偏是零跑的生命线。

至于剩下的“四强”，C11无疑是销量担当，预计销量在1.2万辆左右，其余的T03、C10、C16，销量估计都是八九千台，共同构成了单月4万+的销量。

能够在当前如此激烈的市场环境下，有四款销量不错的车型，零跑的功力绝对值得肯定。它是如何做到这一点的呢？个人看法与大家分享一下。

与哪吒分道扬镳

2022年，算是造车新势力们初露锋芒的第一年，一共有五家造车新势力销量突破10万台。排名第一的是哪吒汽车，卖出了15.2万辆新车，那年哪吒属于后来居上，后半程发力一路逆袭成为销冠。

然后是理想、蔚来、小鹏，也是我们熟知的新势力“三大”。而第五名，就是零跑，卖出了11.1万辆新车，同比增幅为50.9%。

从销量上看，这五家车企处于同一档次，都属于“初来乍富”型的新企业。但细究一下就会发现，接近的销量，“档次”其实大不一样。

蔚来、理想就不用说了，基本上“出道”就立足高端，当时更是只聚焦30万以上的市场。稍差一些的小鹏，主销车型也是P7，至少也是20万级别，还有智驾和超充两大醒目的标签。

至于零跑和哪吒，就惨多了。在零跑11.12万辆的销量中，微型电动车T03算是绝对的主力，一共卖出了6.19万辆，占总销量的55.7%。然后是C11和C01两款15-20万级的车型，交付量分别为4.44万辆和4815辆。

哪吒的情况也差不多，8-10万的哪吒V销量占到了将近65%，然后是15万级别的哪吒U，销量占比为33%，其余车型几乎无销量。

这两家的困扰几乎一模一样，走量的都是“廉价车型”。在那个电池价格居高不下的年代，几乎都不赚钱，甚至长城主动把欧拉黑猫这样的爆品停了。

想往上走，品牌形象又不支持，技术上也存在瓶颈。毕竟新势力们都是“跨界”而来，本身的技术积累有限，作为非上市公司又无法像“蔚小理”一样疯狂砸钱。

在这种情况下，零跑和哪吒走向了两条完全不同的道路。零跑选择了“去T03化”，不再将入门级小车作为主推，而是将全部的精力放在了15万以上的车型上。

哪吒则有点首尾不顾，既想走高端，推出了20万元以上的车型哪吒S与哪吒GT，又舍不得入门级市场，主销车型和宣发重点依然是哪吒V和哪吒U，最大的不同哪吒V改名叫哪吒AYA，哪吒U改名叫哪吒X。

这里就能看出两者的不同了，零跑冲高，是拼命冲击最卷的中型SUV市场，要知道这个级别可是盘踞着Model Y这样的绝对王者，还有不断往下打的理想，而且上来就给出了逆天的价格，初步打响了“半价Model Y”的名号；哪吒冲高，哪吒GT和哪吒S的定位高度重合，价格层面也远不如自家小车惊艳。

2023年上半年，这种抉择的“后果”开始显现。零跑只卖出了44502辆新车，同比减少了14.4% 。最大的变化来自小车T03，受厂家政策和市场冲击的影响，这款曾经的“神车”只交付了8975辆，同比锐减72.9%。当时很多人对零跑的评价是丢了西瓜捡芝麻，低端还没玩明白，就想冲击中高端。为了利润丢了销量，属于行业大忌。

但零跑非常坚持，祭出了“增程+纯电双路线”策略。要知道蔚小理都只是走一条路线，体量更小的零跑这样玩，研发压力将是成倍增加。零跑在2023年3月推出了首款增程车型C11增程版，同年9月，零跑举办了名为“超级增程?超真诚”的发布会。

这样做的效果还是不错的，2023款C11的580尊享版优惠完不到15万元，但配置完全可以对标特斯拉Model Y，吸引了大量消费者。

后面的事情大家都知道了，2023年下半年，零跑就进入了“狂飙模式”，整个下半年卖出了近10万辆新车。再就是今年了，最近连续6个月交付量创下历史新高，零跑硬生生撕开了一条擎天大道。

而曾经的“好队友”哪吒，则已经完全掉队，最近开始频频讨论是否要改名。

全栈自研+贴成本定价

为什么零跑能够转型成功？其实很大程度得益于它的市场战略，那就是全栈自研+贴成本定价。很多人可能会疑惑，全栈自研+贴成本定价这种玩法，不应该只有比亚迪这种企业才能玩吗？有足够的技术积累，有出色的研发能力，然后通过规模拉低成本，哪怕秦PLUS DM-i卖798，同样能赚钱。

零跑却证明了，哪怕规模不算大，资金不算足，也同样可以走这条路线。

举个很简单的例子，2020年10月，零跑推出了与大华股份联手研发的首款国产AI自动驾驶芯片凌芯01。

采用的是当时已经不算先进的28nm制程工艺，功耗为4W，算力4.2TOPS，性能方面跟Mobileye eyeQ4还能比比，但相比英伟达Xavier的30 TOPS就落后太多了。关键那会英伟达Orin已经曝光了，行业内都已经意识到，智驾行业的大变局即将发生，零跑的动作显得有点螳臂当车了。

但零跑并不在意这个，它做芯片的原因很简单，就是降低成本。虽然凌芯01的算力不算强，但以当时的智驾需求来说，做到全速自适应巡航，实现了自动变道和自动泊车，也够用了。至于后面需要切换新平台，那就等后面再说呗。唯一苦的，可能还是研发团队，多种方案并行也意味着更多的投入。

在广州车展上亮相的零跑B10，搭载了零跑自研的高阶智驾系统，用的却是高通8650的智驾芯片，可以实现高速领航、城区领航以及自动泊车。这个动作让很多人感到奇怪，整个行业除了华为系，基本已经是首选英伟达、次选地平线。高通虽然也是芯片大拿，但在智驾领域的建树并不多，而且零跑本身就与英伟达是有合作的。

那为何零跑B10这样一款重磅车型，反倒要用一款不知名的新智驾芯片呢？答案只有一个，高通想在市场上分一杯羹，零跑想要降低成本。毕竟B10的定位只有13-15万级别，还找来了Stellantis集团欧洲团队做联合调校底盘，还要续航超过600km，还要智能化配置满配，可不就是要在所有的环节都“抠”。

这就是零跑的路子，不冒险、不冒进，对市面上已经成熟的方案做成本优化。比如理想的增程路线走通了，零跑的增程车也出来了，高通8295和英伟达Orin X已经占领市场了，零跑也快速跟进，现在还要搞“平替”。不“尝鲜”，也不付出第一波的溢价，但追得很紧。当然，这一点也不能小看，背后同样需要深厚的技术积淀。

通过技术驱动降成本，零跑先是实现了三电系统的自主研发和制造，后面又逐步解决了智能化核心零部件的自研，这家车企的技术底蕴是非常雄厚的。比如有业界首个八合一电驱、有业界率先量产的CTC电池底盘一体化技术，还有 “四域合一”中央集成式电子电气架构。

再说些冷门的，零跑B10的科技美学设计刚获得了2024国际CMF设计奖，零跑C10还拿到了中国十佳车身及最佳结构奖。倒不是说这些奖的含金量有多高，但以零跑的投入来说，能达到拿奖的水平，起码说明它的研发团队真的有投入进去。

市场烈度升级，零跑能扛住吗？

一直觉得，零跑其实是一家“反新势力”的新势力企业，很有意思。举个最简单的例子，11月份零跑的销量应该可以排在新势力第二，月销超过4万辆，仅次于理想。但论话题热度，零跑恐怕连前五都进不去。新势力都是自带流量，零跑却是个另类。

零跑的核心战略，其实一直是跟随，就是市场什么样的车火，就卖什么样的车。不去尝试“赚快钱”，也不怎么会卖故事、卖服务、卖情怀。作为新势力，零跑的服务水平一直被诟病。虽然打的是平替Model Y，平替理想L6的口号，但真论整车质感和用料，零跑确实与这些品牌有差距。怎么说呢？归根到底还是一半的价格，买七八分的产品。

很多人说零跑是“小比亚迪”，一样卷技术，一样卷性价比，以更低的价格越级打市场。但问题是市场上已经有了比亚迪，并且依然举着科技普惠的大旗。2023年海鸥上市，瞬间就席卷入门代步车市场，最近销量更是攀上5万+的巅峰。这样的动作，对于新势力来说简直是噩梦。

类似的动作还会继续，比如比亚迪已经立了FLAG，明年要将高阶智驾的价格打到15万，要让10万级的车也配上车载冰箱。经验来看，比亚迪肯定会做到。届时的零跑要如何应对，可能是一个难题。

前阵子，零跑公布了三季度的财报，营收98.6亿元，同比增长74.3%，毛利率为8.1%，创下了历史新高。亏损缩减到了6.9亿元，对于这个体量的新势力来说，算是挺不错了。零跑老总朱江明的说法是，预计2025年后半段会实现盈利。但从零跑提前完成销量目标的表现来看，这个时间可能会进一步提前，明年中旬就可能盈利。

以零跑的定位来说，几乎已经做到极致。但竞争只会更加激烈，比如2025年可能会有新一轮的降价，最近比亚迪让供应商降价的事就闹得沸沸扬扬，再比如市场会愈发稳固，理想、小米这些头部厂商会逐步形成规模效应。对于品牌并不占优的零跑来说，未来的路似乎依旧不好走。

零跑是一家什么样的企业？大多数人并没有太深的印象。个人觉得这家企业最大的特点应该是务实，老板不乱花钱，没有大嘴巴的高管，不追热点噱头，配置上却是饱和式出击。之前与一位零跑C16的车主聊天，他的看法是好开好用，增程车是当下的最优解，价格诚意够，销量还这么高，没理由不买。

这大概代表了很多车主的心声吧，就是合格的家用工具车。不会给车主太多的价值感，所见即是所得。这样的零跑，大家觉得可以走到最后吗？

总第2126期

作者：晓舟