湿巾,作为日常生活用品,已经深入人们生活的方方面面。
近年来,湿巾市场显现出爆发式增长的趋势。伴随众多厂商的纷纷涌入,湿巾市场已演变成一片竞争激烈的红海。
如今,市面上不缺好的湿巾产品,如何把好产品给卖出去却是个难题。
在抖音直播间里,每天都能看到突破原先认知的低价,这不禁让人思考,好产品的销路究竟在哪里?
本期案例来自一家专注于婴儿口湿巾的新店。面对激烈的市场竞争,这家新店在火蝠电商的助力下成功找到销路,从0到1 做到了30W的月销售额。
火蝠运营团队是如何做到的呢?
该店铺为商家新拓展的业务板块,专注于一条全新产品线的运营,处于新店新品阶段。店铺面临无销量、无体验分等问题,且店铺产品全新上市,可能存在隐形弊端。
为应对这些问题,火蝠运营团队首要策划了一场内购活动,旨在通过内部购买驱动初始销量,并收集产品反馈。
具体执行上,团队设立了内购专属链接,通过有效订单及对应评价,迅速提升店铺体验分。同时,向内购参与者发放问卷,进行详尽的产品调研,归纳出产品在市场竞争中的不足,为商家生产线优化提供数据支持。
随着这些措施的落实,店铺体验分迅速提升至98分。
店铺体验分的高低不仅会影响店铺流量,而且也会影响店铺的竞争力。这一提升对店铺流量及竞争力均产生积极影响,为店铺后续发展奠定了坚实基础。
为进一步推动后续营销成功,火蝠电商在启动内购会的同时,也着手优化货架场景的基础运营。包括:
● 优化商品标题,在商品标题中增加“加大加厚”等长尾词,提升关键词匹配度,增强搜索可见性。
● 调整商品主图,在主图中植入“EDI纯水配方”等卖点,促进点击率。
● 加强看后搜运维,利用用户行为数据优化搜索结果展示。
● 实施店铺会员运营策略,设置入会满减券等动作,增强用户粘性,提高复购率。
通过提升货架场景的基础运营水平,为后期基础销量的提升创造有利条件。
完成前期基础优化后,直播成为火蝠运营团队的下一步重点。
鉴于商家产品线较为单一,消费者选择范围受限,且流量成本较高,火蝠运营团队在投放广告时更加注重人群的精准定位。
为此,火蝠运营团队基于主推品“婴儿口湿巾的特性”,在直播间广告投放方面,将投放人群聚焦于25-30岁,一级内容偏好为亲子的女性用户,以确保婴儿口湿巾能够精准触达潜在消费者。
在直播排品策略上,火蝠运营团队通过拆分商品规格,推出尝鲜装和家庭囤货装,以弥补店铺品类单一的劣势,通过不同规格的产品,满足不同消费者的需求。同时在商品SKU设置上,火蝠运营团队特别设置了低价SKU,以降低消费者的购买门槛。
此外,团队还深入调研了市场上不同品牌及类型的婴儿口湿巾价格,并据此设定了具有竞争力的福利价链接。通过限时限量的销售策略,激发消费者的购买意愿,以快速提升店铺销量,提高店铺商品的大盘热度。
这一系列措施的实施,使得店铺销量迅速提升,快速度过了冷启动期。最终,一个低客单的新店直播间在一周内实现了1875人的成交量,销售额达到1.3W。
度过冷启动期后,店铺运营步入正轨,为进一步提升销量,火蝠运营团队着手实施全域内容营销,借助短视频、直播及达人种草强化商品曝光,进一步提升商品转化。
在短视频板块,火蝠运营团队策划并发布了一系列视频内容,通过真实人物演示,直观展现湿巾的材质、应用场景及实际效用,有效提升了内容端流量。
直播方面,火蝠运营团队针对主播直播话术以及直播流程与机制进行了优化。首先在直播卖点的阐述上,直播团队摒弃了单一的口述方式,转而采用产品测试的方式,在直播间现场演示湿巾不起球、耐用的特性,从而增强直播的吸引力和说服力。
同时,针对消费者对产品安全的普遍关注,火蝠运营团队在直播间布置中特别突出了权威检测证书的展示,通过权威第三方认证提升消费者对产品的信任度和购买意愿。
此外,直播团队还在直播话术中融入了逼单技巧。通过饥饿营销,营造紧迫感,引导用户快速做出购买决策,从而提高直播间的转化率和销售额。
在达人种草上,火蝠运营团队选择了宝妈群体的KOL、KOC进行合作,在提供给达人的推广资料中,着重突出产品的动漫联名特色及品牌形象,通过达人种草在扩大商品影响力的同时,进一步提升品牌知名度。
通过内容营销的全方位发力,店铺销量持续攀升。新店自启动以来,首月销售额达到2万元,次月提升至15万元,第三个月突破30万元,销售额及订单量均实现翻倍增长。
火蝠电商抖音代运营团队在新店冷启动阶段稳固店铺基础建设,通过福利品促销策略引导用户首购,顺利突破初期销量瓶颈。累积初始流量与销量后,团队转向全域内容营销,经过连续三个月的直播活动与内容推广,持续推动店铺流量增长。
火蝠电商依托专业的直播团队与运营团队,能够迅速制定营销策略并形成策略协同,加速新店及新品在抖音的爆发。
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