浙江绍兴80后亿万富豪，“玩”出一家市值238亿元的上市公司

作者 | 蓝鲨消费陈世锋

1月10日，布鲁可在港交所成功挂牌上市，发行价为每股60.35港元，开盘飙升每股109.6港元，总市值253.5亿港元（约合238.8亿元）。

（来源：百度股市通）

而在之前的1月7日，布鲁可宣布在香港公开招股结束，其拟募资金额仅约1.46亿港元，但融资认购金额却已超过8000亿港元。融资认购金额较公开认购超购逾6000倍，这一数据在港股IPO史上排行第三。

布鲁可被称为"中国版乐高"。根据招股书，布鲁可称其为中国最大及领先的拼搭角色类玩具企业，于2023年实现约18亿元GMV，在中国拼搭角色类玩具细分市场及中国拼搭类玩具市场的市场份额分别为30.3%及7.4%。

值得关注的是，布鲁可创始人朱伟松是一位连续创业者，之前曾是上市公司游族网络的联合创始人，布鲁可是其倾力打造的第二家上市公司。实际上，在2024年之前，布鲁可已经连续三年亏损，2024年上半年才一举翻身——实现营收10.46亿元，盈利2.92亿元。

从连年亏损到半年营收超10亿元，到拼搭类玩具市场占据越来越多的市场份额，再到成功登陆港交所，布鲁可和朱伟松藏着怎样的秘密？

始于IP的游戏

布鲁可创始人朱伟松是绍兴人，毕业于上海交通大学工商管理专业，与盛大创始人陈天桥、金山软件创始人求伯君是同乡。

网络游戏对于朱伟松的创业影响巨大。2004年大学毕业后，朱伟松从深圳转战上海，创业从未间断。2009年，他和林奇一起创办游族网络，朱伟松主要负责研发管理工作。

在研发运营过程中，朱伟松对于游戏的IP光环有着深入的探索。在其上大学期间，陈天桥的盛大网络将《传奇2》引入中国后，《传奇2》一度成为全球同时在线玩家数最高的网游，随后出现了各种披着《传奇》外衣的各类游戏以及外挂，很多都赚的盆满钵满。时至今日，《传奇》类游戏的累计注册用户已超6亿，用户年龄横跨80后、90后和00后。现阶段，仍然有半数用户将"情怀"作为选择"传奇"IP的重要原因。而求伯君创立的金山软件旗下最赚钱的业务也一直是游戏，《剑网》系列从端游再到手游，为金山软件贡献了超过20年的源源不断地收益。

游族网络的游戏也同样是基于IP展开的，其成功推出以"少年"系列IP为代表的经典自研卡牌手游《少年三国志》《少年三国志2》《少年三国志：零》和《少年西游记》，还拿下了《权力的游戏 凛冬将至》等影视的游戏改编权。为了进一步激发IP的潜力，游族网络还在2014年在业内首次提出"影游联动"概念，希望借助大IP的开发来带动、整合相关产业，来打造互动娱乐新生态。

而正是在2014年，游族网络也成功借壳上市，朱伟松也是受益者之一。根据2016年胡润80后富豪榜上，彼时朱伟松以26亿元财富登榜，身家比今日头条的张一鸣还要多6亿。

但也是在这一年，朱伟松选择了再次创业，在当年12月成立了一家属于自己的新公司"葡萄科技"，这就是布鲁可的前身。起初，葡萄科技主打STEAM理念，在产品上搭载科技技术，推出了儿童平板电脑、AR识别七巧板、魔方等产品，并请来了曾在英特尔负责教育类产品研发的盛晓峰担任总裁。

而在另一边，游族网络上市后，朱伟松就退居二线。2015年-2016年年报显示，朱伟松仅担任游族网络监事长职务。2017年上半年，所持股份限售期满后，朱伟松迅速开始减持。

数据显示，2017年-2018年，朱伟松减持金额超10亿元，完全退出游族网络，并开始把更多精力转移到葡萄科技，这一决定可谓"明智之举"。其后，游族网络股价大跌，创始人林奇遭遇"投毒案"身亡，落得一地鸡毛。

朱伟松执掌布鲁可后，将业务转向了玩具市场。他在一次采访中表示，"中国（玩具市场）基本是被大多数外资品牌霸占了，中国品牌比较低端，且大多数（产品）是山寨，这个挺可悲的。我也与很多中国做玩具的老板聊过，他们大多不觉得山寨是坏的，这是现状。"

如何做中国自己的玩具品牌？朱伟松瞄准了低龄儿童市场，为其提供拼搭角色类玩具和积木玩具。在他看来，乐高积木在成人市场相当风靡，但在儿童市场其实是缺位的。基于此，布鲁可更加注重在价位、安全性等方面对儿童家庭的吸引力。最重要的是，还需要赋予儿童玩具一个灵魂——IP。

IP衍生新玩法

从2017年开始，布鲁可接连推出了《百变布鲁可》、《布鲁可英雄无限》等多个受欢迎的原创IP动画。其中，《百变布鲁可》全网播放量已突破130亿次，拥有超过300万的累计粉丝。

除了孵化自有IP以外，布鲁可还通过第三方版权方或授权方获得IP授权，在IP的基础上开发出不同款式的拼搭角色类玩具。2021年，布鲁可迎来了公司发展历程中关键一跃：获得了在中国设计、开发、生产及销售奥特曼拼搭角色类玩具的授权，相关产品于2022年开始正式销售。签下奥特曼，改变了布鲁可的命运，让它进入增长快车道：布鲁可首个"奥特曼"系列产品上市首季度的销量为14万件，到第十个系列时，这一数字已跃升至422.7万件，增长超过29倍。

截至目前，布鲁可已从IP版权方或授权方获得约50个知名IP的非独家授权，包括奥特曼、变形金刚、火影忍者、漫威：无限传奇及小蜘蛛和他的神奇小伙伴们、小黄人、宝可梦、假面骑士、名侦探柯南、初音未来、圣斗士星矢、新世纪福音战士、凯蒂猫、芝麻街、超级战队、DC超人、DC蝙蝠侠、哈利•波特及星球大战等。

其中，为布鲁可带来大部分收入的却只有奥特曼。根据招股书，于2023年及截至2024年6月30日止六个月，布鲁可的大部分收入来自基于奥特曼IP的产品销售，分别占公司收入的63.5%及57.4%。

基于IP的研发是布鲁可最核心的业务。在整个商业模式上，布鲁可将设计、研发、营销掌握在自己手中，生产外包给了4家第三方合作工厂。截至2024年3月31日，公司的研发团队占到所有员工人数的约62%，其中约80%为产品研发团队。

产品方面，截至2024年6月30日，布鲁可共有431款在售SKU，包括主要面向6岁以下儿童的116款SKU、主要面向6至16岁人群的295款SKU，以及主要面向16岁以上人群的20款SKU。

相对于乐高，布鲁可的产品定价较低，其主流产品价格在9.9元至399元不等，热销的大众价格带产品定价为39元，这可能也是基于其面向儿童的定位。

线下经销商体系，是布鲁可推动业务增长的关键。截止2024年6月30日，布鲁可与超过450名经销商合作，覆盖了所有一线、二线城市以及超过80%的三线及以下城市，其产品主要在大型商超和专业网站销售，包括孩子王、沃尔玛等。2022年、2023年及2024年前六个月，布鲁可的线下经销销售额分别占总收入的48.2%、83.6%及91.6%。

在平价的产品组合和经销商的大力铺货下，布鲁可近年来业绩取得显著增长。招股书显示，2021年、2022年、2023年及2024年前六个月，布鲁可分别录得收入3.3亿元、3.26亿元、8.77亿元和10.46亿元。

高速的增长态势，也让布鲁可颇受资本市场青睐。成立以来，布鲁可相继获得君联资本、高榕资本、源码资本、云锋基金、博文投资、君智投资、中视金桥、金亿投资、新珊投资等多家知名机构的注资，合计融资金额17.87亿元。

IPO前，布鲁可董事长、执行董事兼首席执行官朱伟松持股比例为54.95%。IPO后，朱伟松持股比例稀释，其持股市值仍超过百亿元。布鲁可总裁盛晓峰持股2.01%，也成功跃升至千万富豪。

机遇与风险

在中国，卖玩具无疑是一门好生意。中国是全球玩具最大的生产国家和消费规模最大的国家之一，生产了全球大部分玩具。近年来，中国人均玩具消费增长较快，但市场规模仍低于美国、欧洲等主要玩具消费市场，未来仍有广大的成长空间。

随着玩具消费人群的不断扩张以及消费者对IP玩具喜好的日渐增长，加上近年来在供给端本土企业研发、产品质量和IP商业化能力的持续提升以及新型玩具品类的出现，中国玩具市场未来将呈现加速增长的态势。

弗若斯特沙利文资料显示，中国玩具市场的年均复合增长率预计将达到9.5%，市场规模由2023年的人民币1049亿元增长至2028年的人民币1655亿元，接近全球玩具市场六分之一的份额。

迎着这股东风，布鲁可在IP的加持下迅速崛起，但也不可避免陷入大IP依赖症。如上所述，奥特曼IP产品在布鲁可所有产品线中"独挑大梁"——2023年以及今年上半年，奥特曼IP产品销售分别占布鲁可总收入的63.5%以及57.4%。

但奥特曼的授权期限并不长，中国的授权2027年到期、亚洲9国2025年到期，后续的签约"续费"并不能得到保证。布鲁可在招股书中也表示，其授权协议通常为期1-3年，一般不会自动重续。"公司也无法保证总能以类似条款成功重续或维持授权协议，或根本无法重续或维持有关协议。"

为了解决单一IP依赖症，布鲁可也在不断大幅扩张IP矩阵，2024年上半年授权费投入达9123万元，超过过去3年授权支出的总和。但从目前来看，还没有出现一个类似于奥特曼系列的爆款。

IP"不由自主"，或许是布鲁可未来最大的挑战。