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爆了!酒店预订领域的拼多多:上线50天,融资3000万

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互联网行业,还有创新的机会吗?

这个问题在当下的创投寒冬中,似乎难以得到乐观的答案。

当后互联网时代叠加后疫情时代,公司收缩业务,资本捂紧口袋,产业等待复苏。互联网行业似乎已经英雄迟暮,只能看着AI新星冉冉升起。

许多人看不到的是,希望的种子往往都是在寒冬之中孕育。

悲观者正确,乐观者前行。当下仍在砥砺前行的创业者,成为推动互联网产业复苏的核心动力;也正是他们的不屈不挠,昭示着中国互联网时代的梦想还远未终结。

最近酒店行业爆红的“惠选订房”,是2024年崛起的一颗互联网新星。在创新哑火、融资艰难的当下,惠选订房以初生牛犊的姿态闯入酒店互联网领域,以C2B的“滴滴模式”搅动了原本已经沉寂多年的行业生态。



酒店互联网上一次地壳运动,还要追溯到二十多年前以携程为代表的OTA(线上代理机构)的异军突起。此后多年来,OTA头部化趋势加速,等级越发森严。二十多年后,惠选订房从板结的行业中钻了出来,自2024年9月1日上线以来,迅速引爆了行业关注,上线仅50天就获得了上海牧鲸资本3000万元的战略投资。

“没人能想到,酒店预订除了携程模式之外,还能搞出来一个用户定价模式。”

关注的同时,也避免不了质疑,因为惠选订房和传统的互联网公司“长得有点不一样”。这种感觉,就像当年拼多多刚刚在电商行业崭露头角,很多人没有想到拼多多的“砍一刀”会在电商行业砍出这么广阔的一片天地。

1.李嘉诚看好的模式

惠选订房的商业模式,一句话可以概括为:用户出价酒店抢单的“滴滴模式”。

以携程为代表,传统OTA是“货架模式”,在平台展出了所有酒店的信息,用户根据金额、环境、评价等自己筛选。而惠选订房的“滴滴模式”,则是将价格聚焦到了极致。

打开惠选订房APP或者微信小程序,预订主页面就是出价选项,用户自行选择预期的位置、房型、星级、价格等条件后,惠选订房根据用户选择结合当地酒店市场实时动态AI出价,一般是市场均价的50%-80%。



用户确认出价之后,惠选订房会将订单派发给符合条件的酒店,酒店根据客房入住情况,决定是否“抢单”。一旦有酒店抢单成功,用户会收到平台生成的核销码,凭码即可前往酒店办理入住。

惠选订房这种“滴滴模式”,翻译成专业术语叫做C2B用户定价模式。追根溯源,这个模式并非惠选订房首创,早在1998年一家名为Priceline的美国公司率先发明了这个模式,英文名为“Name Your Price”。

提起Priceline,现在许多人可能不太熟悉,但是如果有海外酒店预订经验的人,对于Booking一定再熟悉不过,而Booking其实只是Priceline旗下一个子品牌。

Priceline凭借“用户定价”模式,成立当年就获得了一亿美元的融资,不到两年就成功在纳斯达克上市,甚至还吸引了李嘉诚的注意。

李嘉诚的投资版图中,很少涉及互联网公司,但Priceline却成为特例。

2001年,受美国互联网泡沫破灭影响,Priceline股价低迷,李嘉诚趁此机会斥资7352万美元,获得Priceline 17.54%股份,此后又逐步增持超过30%,成为Priceline最大的股东。

Priceline也成为全球互联网行业唯一被李嘉诚控股的公司。

后来的事实证明,李嘉诚的眼光精准毒辣,Priceline如今已经成为美国最大的在线旅游公司。

既然Priceline的用户定价模式这么成功,为什么那么多年以来没有被中国企业模仿?

原因是Priceline创立之初,为了防止大量效仿者的跟随及竞争,就将用户定价的酒店预订系统申请了专利,这就导致在20年内的专利保护期内竞争对手不能使用该商业方法。

如今虽然惠选订房在中国创立用户定价模式,可相比Priceline成立之初的竞争环境要惨烈很多,携程、飞猪、美团等OTA巨头林立,惠选订房还有机会杀出重围吗?

2.刚出壳的巨兽

之所以称惠选订房为酒店业的拼多多,是因为惠选订房如今面临的处境,与当年拼多多成立伊始十分相似。

拼多多刚刚成立时,国内电商处于阿里与京东的绝对统治之下,没人能想到拼多多能从虎口夺食,硬生生推翻了阿里与京东的王座。

“大家都能看到既成的事实,却鲜有人能识别刚出壳的巨兽。”

“中关村第一才女”梁宁在2018年就曾预测拼多多将会超过淘宝,称其为“刚出壳的巨兽”。

所谓巨兽,不是凭借规模大小而论,而是靠商业模式的基因决定。

在梁宁看来,无论是阿里京东还是拼多多,其本质都属于互联网平台型公司,撮合的是供给与需求的双边交易。在这样的商业关系中,对于一家创业公司而言,最为关键的是能创造出新的供给,才有资格成为“刚出壳的巨兽”。

面向用户的需求端是公共的,对于所有竞争者都一样,只有当一家公司创造出了一个新的供给,用户才有理由从已经习惯了的平台转移到新的供给平台上来。

许多人只看到了拼多多的“拼着买”与“砍一刀”的表象,而没有看到背后是拼多多在电商行业创造了“新供给”,变现了整个中国过剩的制造业。

当年拼多多崛起靠的是中国过剩的制造业,如今惠选订房盯上的是中国过剩的酒店业。



截至2024年上半年,全国有34万家酒店处于开业状态,总房间数达到了1623万间。行业竞争如此激烈,以至于酒店平均入住率普遍不高。根据文化旅游部的数据,2023年全国星级酒店的平均入住率仅为50%左右。这就意味着中国的酒店平均每年有一半的房间空置,这些闲置下来的房间,就是中国酒店业过剩的部分。

旧的供给模式,无法创造出新的产业机遇。

面对客房过剩的酒店业,如果惠选订房的模式还是和携程一样,那也注定无法成为“刚出壳的巨兽”。飞猪、美团等已是前车之鉴,其实力不可谓不强,但终究也难撼动携程在酒店OTA行业的霸主地位。

惠选订房之所以能够在酒店行业创造出新的供给,核心在于将长期被OTA控制的定价权真正交还到了酒店手中。

3.酒店业新供给

从经济学原理来看,商品的价格是围绕商品的价值进行波动。相较一般消费品,酒店客房具有特殊的“时效性”,越临近入住时间,酒店客房的实际价值就越小,而一旦客房空置超过夜里24点,其使用价值便会归0。

所以对于酒店行业而言,符合经济学规律的定价模式,应该是客房价格随着入住日期的临近而阶梯递减。

这个经济学理论近几年被钱大妈所用,发明了按照时间阶梯降价销售的“奇招”,迅速在新零售行业崛起。酒店老板们其实也都懂这个道理,只不过当酒店行业全面OTA化之后,手中的自主定价权早已经丧失。

第十七届中国饭店全球论坛的数据显示,早在2016年,中国酒店市场客房订单量来自OTA的比例已高达70%。OTA为了确保平台价格优势,一般会要求入驻酒店做到“全网最低价”;有些酒店甚至还会被要求直接将客房底价“批发”给OTA,至于OTA再以什么价格出售和酒店无关。

如此一来,酒店无法控制定价,更难以通过有效的价格调控来推动客房销售,只能被动依靠OTA。而OTA也并非会将客房以最大的优惠卖给用户,大数据时代OTA利用信息差“杀熟”的新闻时有发生。

2024年国庆前夕,华住集团创始人季琦的一篇内部文章,就将酒店与OTA的利益博弈推到了桌面之上。季琦批评各地门店过度让利给OTA,使OTA客源占比大幅上升。他警告称,如果酒店对OTA流量“过度上瘾”,可能会削弱自身的核心竞争力。

“既看不惯OTA,又离不开OTA。”

投鼠忌器,这不仅是目前酒店行业的困境,更是互联网创新者的困境。

如何保证在既不影响现有OTA供给模式的情况之下,通过新供给创造业务增量,成为惠选订房能否顺利成长为“巨兽”的关键。

惠选订房用户定价模式中,极其关键的一点在于出价是“黑箱模式”:只有出价用户和抢单酒店才可以看到价格,其他第三方无法查询。这样一来,酒店既不必担心对此前正常的价格体系产生冲击,也不用担心影响和OTA等代理的渠道的合作关系。

正因如此,惠选订房为酒店行业创造的新供给生态,没有抢占传统OTA的市场份额,而是避其锋芒,深入挖掘价格敏感型的客户资源,帮助酒店找到新的增长点。

4.穿越资本寒冬

木秀于林,风必摧之。一家初创的明星公司,关注度有多高,质疑声就有多大,惠选订房也难以幸免。

一方面惠选订房用户定价的模式,让酒店行业看到了业务突破的希望;另一方面,不少人在使用惠选订房时,发现平台上入驻酒店数量太少,质疑其模式能否真正落地。

惠选订房的质疑声背后,其实是整个互联网行业在资本寒冬之下所面临的发展窘境:当资本遇冷,融资困难,互联网公司在“无钱可烧”的情况下如何快速成长?

一个平台型的互联网公司,起步阶段往往面临一个难题:先吸引B端商家入住,还是先吸引C端用户注册?

资本狂热期,热钱涌动,融资简单,有充足“资金”支持的公司可以B端与C端同时开拓,鱼和熊掌兼得。

但是在融资困难的当下,B端与C端双线分兵作战,不仅后援补给损耗巨大,而且时间周期会被拉长。

惠选订房在商业模式明牌之后,尽管已经申请了发明专利,但当下最大的风险还是来自于竞争对手的抄袭与模仿

在无法“烧钱”的情况下,如何快速发展规模,B端商家和C端用户如何开拓,这成为了惠选订房在成长为巨兽之前必须解决的头号难题。

所有的难题都能从历史中找到答案。当年互联网本地生活行业“百团大战”,为了快速抢夺市场,互联网公司借鉴了传统线下连锁加盟的模式,通过城市合伙人迅速抢占规模。时至今日,无论是携程、美团,还是百度、抖音,都有城市代理的合作模式。

城市合伙人不仅能够在短时间内迅速开拓市场,同时也能够借助合伙人当地资源,迅速完成酒店B端商家的开拓与上线。

惠选订房凭借独特的用户定价模式,城市合伙人招募信息一经发布,短期内就收到了大量加盟申请。

截至目前,惠选订房已经与广东、广西、重庆、江苏、湖南、河南、福建、湖北、安徽、青海、吉林省等地达成了代理合作,这些代理商要么是酒店行业的直接从业者,要么是属于酒店行业的相关服务商。

想成为惠选订房的城市代理,并非有资金就可以,不仅需要认可惠选订房的文化与使命,更需要具备酒店行业的资源与团队。据了解,此前惠选订房的湖南代理和贵州代理,就因为在业务拓展过程中经总部考察,被发现资源不匹配、团队不达标而被终止合作。

先发展城市代理,然后开拓B端酒店商家,最后发展C端用户。这不仅是惠选订房市场开拓的战略布局,同时也成为在资本寒冬之下互联网公司发展的参考样本。

在这样的战略路径中,因为B端与C端有了次第顺序,因此在没有完成最终布局之前,都难以实现全国市场使用场景的全面爆发,这也是目前惠选订房面临的最多质疑。

不过惠选订房的模式创新引发了市场巨大关注,上线仅50天就吸引到了上海牧鲸资本3000万的战略投资,而这笔钱就为惠选订房发展C端用户提供了及时的“弹药”。从11月份开始,惠选订房已经在深圳、上海、长沙、武汉、重庆、杭州、厦门、济南等地的交通枢纽开启了品牌广告的投放。

12月11日,2024年第二届西部酒店行业高质量发展大会上,惠选订房获得“酒店业最佳模式创新奖”。

在接受媒体采访时,惠选订房透露了2025年的发展目标:拓展300个城市代理,上线30000家酒店,注册1000万用户,最终实现“让天下没有难卖的客房”。

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惠选订房上线50天,获牧鲸资本首期3000万投资,开启订房新纪元

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