Steam游戏80%没人玩，中小团队该如何获取前1000名玩家？

很多人都说，当今手游市场太卷了。但事实是，PC游戏市场同样很卷。

Kotaku近期的报道就提到，根据SteamDB的数据，2024年在Steam上共发行了18992款游戏。但其中只有4041款游戏获得了足够的销量，吸引了足够的玩家。这意味着去年有14951款游戏几乎没有人购买或游玩。占到2024年发布游戏的79%。2020年，这一比例是66%，2022年达到了72%，现在这一比例上升到了79%。

前段时间，微博@国游销量榜发布了2024年度国游销量年榜。《黑神话：悟空》毫无悬念地夺得第一，把整个国内买断游戏的市场规模提升了398.5%。然而抛开《黑神话：悟空》，排在前20的大多是中小团队的独立游戏，它们无论是销量还是销售额相比2023年都出现了下滑。

对于中小团队和独立开发者而言，《黑神话：悟空》的研发和营销思路都是他们无法复制的。相反，3A大作吸引玩家的注意力，提高玩家的期待阈值，中小游戏将承受更大压力，更难以获取用户关注。

前有大作压力，后有小作内卷。如何在这样的环境中突围，成为中小团队最为关心的问题。近日，游戏网站Polygon也发文讨论了这一话题。中小团队如何获取自己的种子用户，文章通过采访制作人提出了一些思路，游戏矩阵对文章进行了编译。

如何找到你的前1000名玩家？

对于广告预算很少或根本没有的小型独立开发者来说，让自己的游戏玩家数量从0增加到数千人简直难如登天。

很多人将独立游戏的成功归功于游戏主播和YouTuber推广。他们当然很重要，但对于PC游戏而言，我们也不能忽略Steam平台本身。

Steam不止是一家游戏商店，它同时也是一个庞大的、由算法驱动的游戏搜索引擎。

当开发者在Steam上创建游戏后，就可以在后台看到访问自己游戏的流量都来自何处。平台会告诉你玩家是从外部链接点击进来的，还是直接搜索了你的游戏。

当然有些数据不容易统计到，比如他们是从朋友那里听说你的游戏的。但有些数据是容易理解的，尤其是来自于Steam自身的数据，诸如发现队列、商店页面上的“更多类似内容”栏位，甚至是当你的好友启动游戏时屏幕角落弹出的小提示。

这些位置实际上都是游戏的“广告位”。值得称赞的是，Valve不允许开发商或发行商出价购买这些广告位，这就给你自己去争取这些曝光提供了机会。你必须向平台展示你的游戏有潜力：比如获得好评或吸引玩家活跃。如果这些指标表现够好，Steam算法就会认为这是一个潜在的热门游戏，就会不断地尝试向玩家推荐你的游戏。

比如我参与制作的一款游戏Omega Strikers，大约70% 的流量来自Steam自身的推广。这也许会让许多开发者惊讶。因为我们发行这款游戏时做了很多营销。但数据不会说谎。我们所有营销吸引到的玩家数量，加起来依然比Steam算法吸引来的玩家要少。数百万人只是因为Steam向他们展示才知道了这款游戏。

因此，如果你想要销售数百万份PC游戏，你就必须被算法选中。当然，关键在于，在此之前必须已经有人发现、购买并玩你的游戏。那么你如何找到这第一批玩家呢？

对此，我联系了四位成功的独立游戏开发者，询问他们如何寻找前1000名玩家以及之后的玩家来自哪里。他们的每款游戏都有至少几千条“特别好评”——考虑到他们的开发团队规模很小，这算是非常成功的成绩了。

由TikTok启动的Loddlenaut

我四岁的儿子已经是一个认真的游戏玩家了，当我向他展示Loddlenaut这款游戏时，他立刻爱上了它。试玩一次后，他不断问我什么时候可以玩“那个非常棒的游戏，不需要与任何坏人战斗。”

这是对Loddlenaut的一个相当准确的描述。这是一款和平的游戏，讲述了清理海洋垃圾以及饲养小动物的故事，类似于Sonic Adventure 2中的Chao Garden。

“我想说，我们的前1000份销量几乎全部来自Steam上的愿望单转化。”游戏工作室Moon Lagoon的联合创始人Ricardo Escobar这样说。

Escobar表示，这款游戏发布时大约有55000个愿望单，其中大部分来自Steam的游戏推荐或工作室的TikTok账户，团队在该账户上发表了许多热门视频。

社交媒体贡献不小，但更主要的还是Steam。

“在发布首周，我们很幸运地在Steam的‘新品和流行’标签上赢得了一席之地，这为我们的游戏带来了足够的流量。Steam的算法开始将Loddlenaut放入人们的发现队列。”Escobar说，“这让我们进入了Valve的视线，他们后来在2024年1月为我们提供了一个头版周中特惠时段，这最终成为我们销售额最高的月份。”

从那之后，团队就尽可能频繁地打折Loddlenaut（打折会向所有加入愿望单的人发送通知），并参加他们有资格参加的每场Steam促销。

“根据我们的经验，Steam的自然流量是迄今为止销量和愿望单增长的最大推动力。”Escobar说道。但他仍然认为社交媒体平台在推动销量和愿望单数量方面作出了贡献。他对社交平台按效果好坏进行了排名：TikTok、Instagram Reels、X、Reddit。

来自法国的Chants of Sennaar

法国开发商Rundisc的第一款游戏是一款名为Varion的本地多人竞技场射击游戏，在Steam上仅获得17条评论。但后续作品Chants of Sennaar获得了超过17000条评论，这意味着游戏仅在Steam上就售出了大约50万份（注：作者在此处按1条评论=30份销量的公式估算游戏销量）。对于一款售价20美元的益智游戏来说，这是一个重大成功。

“我认为我们很快就吸引到前1000名玩家了，这没有任何问题。”Rundisc联合创始人兼创意总监Julien Moya表示。

Moya表示，这款游戏发布时有“相当多”的愿望单，他将此归功于团队决定在Steam上发布游戏试玩DEMO。“这个演示版已经由几位来自游戏媒体的法国记者测试过，他们给出了非常好的反馈，所以我们的游戏已经受到了一部分热爱益智游戏的玩家的期待。”Moya 说。

近年来，很少听到开发者说媒体报道对他们有很大的帮助。所以，Moya对游戏大卖的原因还有另一个反常识的假设：它与一款游戏大作同时发布。

“我们的发布时间是在《星空》的前一天。”Moya说，“这可能是一场灾难，但矛盾的是，我认为这实际上对我们有帮助：由于没有人愿意在那一周发布新作，那周上线的游戏很少，这反而让我们在Steam的‘热门即将推出’列表中名列前茅。这给了我们很大的曝光度，这确实有助于提升我们的愿望单数量。”

有证据支持这一理论。我看了一些内容创作者对这款游戏的报道，加拿大主播NorthernLion在关于CoN的视频中明确表示，他是通过“Steam热门列表”发现这款游戏的。

在发布时获得足够的关注度以进入Steam的新作和流行榜单非常重要，但这并不能保证数十万的销量，尤其是对于一款售价20美元的关于解码语言的小众益智游戏而言。

那么，这数十万玩家从何而来？

“有太多因素，很难总结。”Moya说，“最大的驱动因素显然是玩家的评论，这些评论都是赞美诗。在Steam上，这非常像一个‘临界质量’：当某样东西开始受到关注时，它就会被推荐并吸引更多关注。这就是我们的情况。”

Moya还特别感谢Game File的Stephen Totilo和彭博社的Jason Schreier，他们的报道提高了美国玩家对游戏的关注度。“Schreier在彭博社发表了一篇对游戏的正面评价，称其为年度最佳游戏之一。”Moya说道，“我确信那篇文章对我们在美国的知名度有很大帮助。”

最终，游戏的发布“比我们预期的要好得多。”Moya说道，“我们认为我们制作了一款好游戏。我们本以为它会具有争议性，但事实上，它吸引了几乎所有玩家，包括那些一开始不一定喜欢这种类型游戏的人，这真是一个惊喜。回想起来，我不知道还有什么能让我们做得更好。”

把主播玩哭的Lil Gator Game

这是一款可爱、适合儿童的游戏：Lil Gator Game。游戏在2022年推出，在主机和PC上都大获成功。

“我们很快就突破了1000名玩家。”游戏总监Connor P Quinn说。为了推动Steam上的愿望单数量，Quinn说团队遵循了传统智慧：“我们经常在Twitter上发帖，组建一个Discord社区，经常提到愿望单，参加一些活动，给大主播提供免费的KEY，在游戏发售时打折。”

但是，Quinn说，游戏打动人心的力量才是真正的关键。“一个有影响力的人对你的游戏感到兴奋比什么都重要。”Quinn说，“你可能几个月都没有进展，而一个拥有大量粉丝的人对游戏感到兴奋，会带来一大批新客户。”

Lil Gator Game似乎在这方面特别擅长。偶尔会有主播发现它并发布游戏试玩，标题类似于《我玩了100%的Lil Gator Game……它让我哭了》。

“拥有‘直播效果’可能是其中很重要的一部分。”Quinn说，“尽管我不喜欢将其作为游戏创作者的传统观念，但那真的有效。”

SKALD: Against the Black Priory抓住复古市场

Steam上最难销售的游戏类型之一可能就是复古像素RPG。因此，SKALD: Against the Black Priory这款游戏能在Steam上收获超2000条评论，真的令人印象深刻。

与本文采访的所有开发者一样，SKALD的创造者、挪威游戏开发者Anders Lauridsen表示，他的前1000份销量“来得相当快”，部分原因是该游戏发布时拥有“大量”愿望单。

“你可以将愿望单作为衡量标准，我很难想出更好的发布前KPI了。”Lauridsen说，“它不能保证任何事情，但它肯定会让你对趋势有所了解。”

那么如何让愿望单增长呢？

“最重要的是在社交媒体、Discord和开发日志博客上做努力，这些努力为我们带来了数万个RPG粉丝的愿望单支持。”Lauridsen说，“我毫不怀疑，他们是第一天就购买游戏的核心力量。”

Lauridsen还感谢他的发行商Raw Fury，他们制作了预告片，将游戏带到展会活动中，并通过付费广告进行推广。“这大大增加了销售数字”：他说。

然而，Lauridsen强调：最重要的事情是他和合作伙伴Raw Fury谨慎地定位了游戏。

我非常喜欢他所说的话，所以我完整引用他的话：

需要注意的是，我和发行商Raw Fury都始终认识到我们在制作一款小众产品。因此，最重要的不是想着制作或销售“适合所有人”的产品。相反，我们付出很多努力，确保我们正在与自己的目标受众交流。

这能让你站在起跑线上，并在第一天就实现销售目标。然后问题就变成“你如何保持势头？”这时你需要 a)好的游戏、b)好的运气。幸运的是，“运气”在某种程度上是你可以计划的（提示：好的游戏会让你更有可能走运）。

拥有好的游戏将帮助你获得好评（来自玩家和业界），在产品发布前提高知名度将使你更有可能被报道。这意味着你应该花一些时间给媒体和大V分发免费的KEY。

而这反过来又需要运气：你只能在一定程度上试图让人们谈论（和报道你的游戏）。在人们的注意力方面，有很多你无法控制的因素。

对我来说，我很幸运。我们得到了CRPG领域许多大牌名人的关注。Swen Vincke（博德之门3工作室拉瑞安CEO）是早期销售的最大推动力之一，因为他非常慷慨地谈论产品。不过，这也不是纯粹的运气。Swen是CRPG的忠实粉丝（废话），他正是我们积极瞄准的核心人群。

——开发者Anders Lauridsen

对于制作游戏（或任何创意产品）的人来说，这些都是黄金建议。明确定位可以让你有更好的运气。创造气质独特的游戏去吸引目标明确的人群能让你运气加倍。

最后总结

• 在Steam上，确保你的愿望单数量足够多，以保证游戏发售时能登上“最新和流行”等榜单，否则不要轻易发布游戏。
• DEMO演示对于前期宣传和提高玩家关注度非常有用。
• 创造一款能让人感动到想哭的游戏。
• 了解你的目标市场并明确你的玩家定位。
• 制作一款能让业内人士比如CEO都称赞的游戏。