四川
自2025年贵州茅台酒经销商联谊会后，关于茅台接下来的战略动向和市场策略，一直备受行业关注。尽管市场已广泛预期茅台将在产品策略上出现非常明显的变化，但具体如何调整仍待进一步观察。
近日，有茅台资深研究人士就分析预测，2025年茅台在控量飞天茅台之后，将向市场大量投放超30款个性化茅台产品来补充飞天茅台控量所带来的市场空白。
同时，随着茅台旗下全线产品价格持续低迷且继续面临巨大的下行压力，有业内人士就认为，自2025年起，茅台经销商在出货意愿上将面临明显的分化，除飞天之外的茅台产品是亏本出货还是保价不卖？这成为了自此之后市场分化的起点。
01 飞天茅台投放增量收紧，超30款个性化产品大量上新？
一个月前，贵州茅台酒股份有限公司党委委员、副总经理，贵州茅台酒销售有限公司党委书记、董事长张旭在2025年贵州茅台酒经销商联谊会上作了《贵州茅台酒2025年市场政策解读》，明确表示“2025年飞天53度500ml茅台酒国内市场计划投放较2024年略有增长”这一信号，也就是不再如以往一样有明显的投放增量，即被市场广泛解读为：将对500ml飞天茅台进行“控量保价”。
与此同时，在对500ml飞天茅台“控量”的同时，其不仅将适度调增飞天53度1000ml茅台酒的投放量，还将开发多款飞天茅台系新品，如飞天53度750ml茅台酒餐饮渠道版、飞天53度700ml茅台酒餐饮国际版、飞天53度500ml茅台酒走进世界系列，以及结合景区、世界文化及自然遗产、博物馆等文化优势资源开发文创产品。
这就意味着，茅台将通过开发的新品，来实现2025年营收业绩的稳定增长和可持续性。
近日，有茅台资深研究人士就给出了自己的精准预测，其表示茅台在2025年将增加30-40款个性化茅台产品，保证其正常的茅台系产能增量释放。
对此，一位白酒营销专家对烈酒商业表示：“与之相对的，就是如何保证这类个性化产品能补上飞天茅台的这个缺口，肯定需要配套针对性的营销和市场策略去完成这方面产品的市场落地。如果做成了，对于茅台来说非常具有战略意义；如果没做好，其实在业绩上也能有说辞。”
在《贵州茅台酒2025年市场政策解读》中，茅台就提出：未来要聚焦“新商务”人群，推动客群组成和结构转型，积极打造更多新的饮酒生活方式，让“卖酒”转变为“卖生活方式”等，这或将成为其推动新品市场落地的指导性方针。
一位河南的经销商则认为：“通过新品来弥补飞天的市场空缺肯定是非常难的，首先就是消费者教育这块，新品很难达到同样高度的品牌地位，这需要茅台在终端市场进行非常强大的资源投入才可能会有那么一点机会破局。”
02 亏本出货还是保价不卖，茅台经销商出货意愿进一步分化？
一年多以来，整个茅台旗下的产品均出现不同程度的价格震荡，从高达数十万的尊品系茅台八十年，到千元大单品茅台1935，均呈现明显的价格下探。
如茅台十五年、珍品茅台、精品茅台、茅台1935等，其市场实际成交价目前均明显低于了官方指导价，这在两年前几乎不可想象，对于一部分经销商而言已是亏钱出货的状态。
其中珍品茅台、精品茅台以及茅台1935，原本是茅台产品价格定位中分别居于4000-5000元、3000-4000元、1000-2000元价格带的战略级产品，但如今均已探底至价格下线的边缘甚至破价。
有业内人士就认为，目前茅台经销商群体已经开始出现明显的分化现象：一部分经销商采取明确的保价不卖策略，期待能在渡过市场低迷期之后出现价格回升再出货；而另一部分经销商则更看重动销及健康的现金流，宁愿亏钱也要出货。
其进一步举例表示，目前如精品茅台这类市场定位高于经典普茅的产品已跌入飞天茅台2000-3000元的价格带，一部分经销商选择亏钱出货也要回笼资金。“有观点就认为精品茅台与飞天茅台的市场价差不会超过500元。近几年来看，如果捂着不出货的话，待其涨价遥遥无期，一般经销商的资金链也挺不住。”其表示。
上述河南经销商也认为：“在未来两三年时间里，整体酒类市场预期仍不明朗，价格回升更是无从谈起。如果在仍有需求可以出货的时候没出，除非现金流充沛，不然很难挺过去。”
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