人力资源国家经理出海记

工作中的郭凯莉 郭凯莉与“网友”见面 郭凯莉在企业交流会现场

在印尼雅加达的某家咖啡馆，香气弥漫，灯光柔和。郭凯莉坐在靠窗的位置，边刷手机边品着咖啡。邻桌几位男士低声交谈着，突然，物流、生鲜等几个关键词吸引了她。郭凯莉放下杯子，调整椅子方向，犹豫片刻后，鼓足勇气站起身走向邻桌。“不好意思打断一下，你们刚刚在聊的人我正好认识……”郭凯莉毛遂自荐道。面对陌生人的疑惑目光，她用自信与专业成功地拉近了与对方的距离。这场交谈不仅为她新增加了一位大客户，也是她印尼开拓之旅的缩影。

2024年11月，90后的郭凯莉正式履职人力资源综合外包提供商——人瑞集团国际事业部印尼“国家经理”。短短三个月时间，她在异国他乡开启了从“0到1”的突破，用一场招聘会和多次主动开拓，诠释了“国家经理”这一新角色的使命。

独闯印尼从“见网友”开始

在共建“一带一路”倡议下，中国企业出海迎来高峰。根据《2023年度中国对外直接投资统计公报》，2023年中国对外直接投资达1772.9亿美元，稳居全球前三。数据显示，中国3.1万家境内投资者在境外设立了4.8万家企业，覆盖全球189个国家和地区。其中，外籍员工已占中国境外企业总员工数的60%以上。随着企业的全球化扩张，人才成为影响海外业务落地的关键环节。

正是为了解决出海企业在海外人力资源与雇佣方面的难题，一些人力资源服务供应商开始设立“国家经理”这一全新职位。2024年，人瑞集团通过内部竞聘，派遣优秀员工到海外市场，负责人力资源业务的全面拓展，主要负责为出海企业提供人力资源解决方案。当时的郭凯莉还是国内一名普通的大客户经理，且资历不深。面对公司提供的印尼、印度、越南和马来西亚四个竞聘国家，她选择了印尼，“印尼作为新兴市场，在人力资源领域尚属空白，我可能更有机会。”

成功竞聘后，她迅速行动起来。从小红书到抖音，只要有印尼标签的，她都尝试联系相关人士。未到印尼之前，她就已经在社交平台上积累了数十位潜在客户和合作伙伴。

“见网友”是郭凯莉快速融入印尼市场的诀窍。在正式到任前，郭凯莉就利用各种社交媒体渠道了解印尼各方面的信息，同时开启了寻找印尼网友之路。她在抖音上注意到一个做印尼本地生活和印尼出海人物访谈的博主，在后台给该博主留了言。“结果显示的是对方已读未回。但我并未放弃，隔了一天再次去打招呼，并介绍了自己想向对方虚心请教和学习的来意。之后，对方只是礼貌性地回复，并未成功建立起联系。”郭凯莉说，被一而再地冷遇，可能很多人就放弃了，但她却更加用心地做功课，进行第三次联系。

利用连续几天搭地铁通勤的时间，郭凯莉将这位博主发布的几百条视频翻了一遍，从观众的角度对这位博主不同视频内容的点赞量、流量、话题、拍摄技巧等做了分析，甚至还做了同类博主的竞品分析，并制作了一张思维导图发给对方。“导图一发出，就收到了他的回复，从那一刻开始，我觉得真正跟他产生了深度的链接。这之后，我们开始了高频的线上交流。”郭凯莉说。

到了印尼，郭凯莉第一时间约他共进午餐，得益于此前线上深度交流，初次见面像是相识多年的老友。对方给她分享了很多印尼本土文化、当地商会的资源等。

郭凯莉说，在链接各种人脉的过程中，她常常吃到闭门羹，“被拒绝心里肯定会不舒服，吃闭门羹也会让人感觉很失败，但是这些负面的情绪对于解决问题毫无益处。”郭凯莉表示，自己不放弃任何一个与目标客户的交流机会，遇到不回复和态度冷淡的人，她总能找到技巧和方式让对方产生好奇或者关注，这对她打入陌生的领域、链接上客户关系并迅速获取行业及市场一手信息产生了很大的帮助。

类似这样的网友会面，在郭凯莉初到印尼时每天都有三四次，见面的地方有时是咖啡馆，有时是饭馆，有时是直接去企业拜访。成效最显著的一次，她之前在社交软件上添加了某能源类企业总部的招聘负责人，“该企业在印尼有开采镍的业务，有两三万名员工，是个大客户。”郭凯莉说，她分阶段联系了四五次后才成功加上微信，希望其能帮忙引荐印尼方的负责人。对方开始也并不热情，但她会不停地“刷脸”，聊天中表示“大概什么时候会去印尼、未来会在哪个区域”等等。最后，对方拉了个群，把她介绍给了印尼方的招聘负责人以及薪酬负责人。到了印尼，见了面，双方聊得非常愉快，对方还主动告诉她要做哪些方面的工作才能满足需求，“这相当于给了我通关的密钥，说明对方对我有了充分的信任感。还把我拉进了他们周末经常参加的一些聚会的群，这等于我进入了他的生活圈，而这个圈子也一定会有我潜在的客户。”郭凯莉说。

招聘会三天敲定20名员工

上任一个月后，郭凯莉迎来了她职业生涯的第一个高光时刻，为一家中资医疗企业招聘员工。“能不能趁着你们相关负责人来印尼出差，直接开个招聘会？”电话那头，客户还在犹豫，郭凯莉迅速分派任务：一人负责梳理人才画像，一人联系招聘场地，一人对接简历筛选。在她的催动下，一周后，一场专场招聘会在当地的星级酒店举办。

招聘会当天，会场入口的指引牌上用中、英、印尼三种语言标注着专场招聘，还循环播放着这家医疗企业的宣传片。前来应聘的几十位求职者或捏着简历默默祈祷，或面带紧张、环顾周边。郭凯莉在等候区来回穿梭，不时低头核对手中的名单，用印尼语与候选人简单交流：“你好，请坐。”又与团队成员快速对接下一轮面试安排。对于不安者则细声安慰：“很快就轮到你了，别着急。”看到排队等候的人有点多，她亲自上阵，当起面试官。

三天下来，很快就敲定了20名员工，“这相当于之前当地供应商半年的成果”。郭凯莉之所以要强调用时三天就招到20名员工的高效招人速度，是因为这家医疗公司之前与印尼当地的人才供应商对接后，在半年的时间里才先后招到20人，一边招人一边流失员工，以至于该公司因为害怕人员流失耽误项目进展而不敢接到手的大订单。在得知人瑞集团的印尼国家经理就位后，该公司马上找到郭凯莉，希望她能“雪中送炭”。郭凯莉听到医疗公司的几位相关负责人都要来印尼后，马上想到了解决方案：摒弃以往当地供应商单个发简历、单点招聘的方式，以批量的方式快速招聘。正是这种高效，让这家医疗公司有了接下大订单的底气，也让郭凯莉增加了在海外拓展的底气。

咖啡馆里的生意机会

业务拓展并不仅局限于会议室和招聘会。有一天，郭凯莉利用难得的闲暇时刻来到一家咖啡馆，正悠闲地喝着当地的特色咖啡，邻桌三位华人男士的聊天触动了她敏感的神经。她调整了一下座椅的角度，以便能更清晰地听到他们的对话。细听之下，三人聊到物流、生鲜，甚至还涉及郭凯莉刚刚见过的一位客户。她有些坐不住了，想着起身上前搭讪。“这样冒昧插话会不会很唐突、让人觉得反感？”心底里冒出的声音，让她重新坐了回去，“如果不上前，是不是就会丢掉一个机会？”一番心理建设之后，郭凯莉决定一试：“不好意思打断一下，刚听到你们在聊的人我刚好认识……”一番开场白后，三位男士先是愕然，后是一笑，再欣然请她坐下。也许因为是同在异乡的华人，亲近感也就油然而生。

交谈下来，郭凯莉发现三人是中国头部物流和生鲜企业雅加达大区的负责人。郭凯莉先以自己初来印尼为切入口，低姿态地向他们取经：如何能融入当地、有哪些禁忌等等。接着，很自然地将话题转到了出海企业在当地用人方面有没有痛点、怎么解决等，一通“破冰”之后，三人热情地邀请她共进晚餐。郭凯莉赶紧掏出手机，“我在咖啡馆里碰到了大咖，请求支援，一起吃个饭。”微信发给了人瑞集团国际事业部副总裁黄渊明。就这样，五人一起用餐。用餐时，对方也大方地谈到现在的本地人才供应商找的人要么素质不够、要么稳定性太差，“如果你现在手里有人，我们可以马上签合同，先给你们二三十个职位试试水。”一场咖啡馆里的偶遇，成就了一单生意。

逐步成为“印尼通”

郭凯莉的手机屏幕不断闪烁，微信与WhatsApp的消息交替而来。北京总部讨论招聘进展，印尼客户咨询岗位需求，她需迅速整合信息，协调国内外团队精准对接。作为国家经理，她深知跨国沟通的重要性，既要理解国内企业逻辑，也要熟悉国外市场规则。

初抵印尼时，语言成为首要挑战。尽管出发前她用视频学习印尼语，但仅掌握数字和简单问候。到岗后，她发现英语并非万能钥匙，印尼本地人英语能力参差不齐。她不得不依赖翻译器，甚至闹出过笑话。她意识到，掌握本地语言、理解当地文化是高效沟通的关键。于是，她开始在与印尼员工日常交流中学习印尼语，从简单问候到工作常用语，不断积累。同时，她还参加线下印尼语学习组织，坚持每天一小时的语言学习，包括发音技巧、单词背诵等。

此外，郭凯莉还通过市场调研、商务会晤、政府拜访、融入网友的生活圈等方式深入了解印尼风俗、法律法规，以开放心态学习印尼语言与文化。

工作初见成效，但郭凯莉深知，未来的挑战才刚刚开始。“初到海外人生地不熟，但我发现中国企业在出海之后喜欢抱团取暖。大家能帮一把就帮一把，你能解决我的问题，我能解决你的问题，一举两得。这让我有了前行的信心。”郭凯莉说。

未来的挑战在哪里？郭凯莉表示，印尼市场的人才供给机制尚未完善，建立本地化的人才供给平台才能从根本上解决出海企业用工问题。如何建设输送人才的渠道，是她未来的一大挑战。“下一步，我会跟印尼当地的政府、高校进行沟通，开展校企合作；或者创建自己的培训机构，形成稳定的人才输出机制。最终目标是帮助中资企业真正实现本土化。”

对她而言，“国家经理”不仅是一份职业，更是一种使命。“我希望通过自己的努力，搭建起中国企业与海外人才市场的桥梁。如果说印尼市场是一棵大树，我希望通过我们的努力，让它成长为一片森林。”郭凯莉如是说。

助力中国企业出海

“国家经理”的故事只是一个开端。2024年，人瑞集团已派出第一批“国家经理”，分别驻扎在马来西亚、印度尼西亚、越南、波兰和印度，成为其出海的先锋队。2025年，荷兰、法国、西班牙、德国、匈牙利等16个国家的分支机构也将布设完成，并在同步物色“国家经理”，未来国家经理将覆盖30多个国家。

人瑞集团国际事业部副总裁黄渊明表示，“国家经理”不仅是人力资源领域的岗位创新，更是助推中国企业出海的重要策略。“目前，资本和技术已不再成为中国企业出海的主要短板。符合企业需求、了解海外市场的人力资源在某种程度上可能会成为未来中国产业出海的短板，这对我们人力资源服务企业而言既是挑战，也是难得的发展机遇。中国的人力资源服务企业有望伴随‘中国企业出海’快速成长为全球性服务企业。”

文/本报记者解丽

统筹/李泽伟

供图/受访者