轻松筹不想只是卖保险

斑马消费 任建新

轻松筹背后的轻松健康集团正在冲击港股主板上市。半年前，这家公司完成重组，将轻松筹和朵尔医院剥离出来，轻装上阵。

这一动作背后更深层次的原因在于，轻松筹此前重度依赖的保险销售业务，并不足以支撑发展空间。公司只能专注于健康服务，才能真正赢得未来。

轻松筹

每一个传统行业，都值得用互联网重做一遍。10年前，轻松筹创始人杨胤，应该是把这句话听进去了。

1995年从北京信息工程学院软件工程系毕业后，杨胤与同学创立Popmap，将产品卖给纳斯达克上市公司mail.com后，短暂加入IBM，2002年-2015年在IDG任职，最后的职务为副总裁。

2014年，杨胤创立互联网筹款平台轻松筹，开创了这个细分赛道。

大多数人，应该都在社交媒体看到或参与过此类筹款。这种基于社交关系的传播，让需求者在紧急筹措资金时更为高效，迅速获得用户规模和知名度。

2016年，轻松筹最大的竞争对手水滴筹上线。去年年底，水滴筹、轻松筹、暖心惠民3家进入民政部个人求助网络服务平台指定名单，成为这个细分市场最核心的玩家。

尽管，轻松筹更早创立，且在发展过程中先后得到阳光保险、IDG、德同环球、腾讯等机构的加持。但是，仍然在与水滴筹的竞争中处于劣势。

几年前，凯度集团发布的《网络大病筹款平台行业洞察报告》显示，水滴筹市场份额接近七成。

最近几年，行业内多次传言，互联网筹款平台这个细分市场即将上演合并大戏，水滴筹或将收购轻松筹。

近期，轻松筹背后的轻松健康集团递交IPO招股书，冲击港股上市，正式击碎了这一传言。但披露出来的业务数据，却实实在在地暴露了自己的劣势。

数据显示，截至2022年底、2023年底、2024年9月底，轻松健康集团的注册用户数量分别为1.546亿、1.638亿、1.678亿；2022年、2023年，活跃用户数量分别为7050万、6910万，2024年前三季度，继续减少140万至5000万。

根本原因在于，绝大多数用户，只会将水滴筹、轻松筹等平台作为筹款或者捐款的工具，使用频率超低。

而且，互联网筹款市场的特性决定了，大多是用户只能选择其中一个平台。此消彼长之下，腾讯、美团、IDG、高榕资本、真格基金等机构加持的水滴筹，渐渐稳住上风。

轻松保

比增长与竞争压力更加迫切的是，互联网筹款平台们，如何变现？水滴筹、轻松筹坐拥的这些海量用户，如何转化为公司业绩？

作为公益性的互联网筹款平台，无论是水滴筹还是轻松筹，都不太可能通过筹款抽佣来实现业绩——这两家公司屡次陷入争议，根源就在于此。

好在，经过多年探索，它们终于发现了场景内一个相当契合的变现路径，卖保险。轻松筹获得阳光保险的投资，更是加强了这项能力。

每一个进入轻松筹的用户，无论筹款还是捐款，大约都会想到，如果下一个是自己该当如何？这便是向用户们兜售保险的最佳时期。

截至2024年9月底，轻松保险可以提供来自36家保险公司合作伙伴的总共252款保险产品。

2022年-2023年，旗下轻松保险业务分别实现收入3.21亿元、3.27亿元，占公司营业收入比重分别为81.5%和66.7%。

最近几年，公司前五大客户以及前五大供应商，大多来自保险行业。

卖流量给保险公司，确实让公司实现了短期的扭亏为盈。2022年-2023年，公司收入分别为3.94亿元、4.90亿元，净利润分别为-909.8万元、9716.9万元。

不过，这项水滴筹和轻松筹都曾重仓的业务，却很难具备长期业务价值。

一方面，从消费心理学角度，在大病筹款平台卖保险，本质上还是利用用户焦虑来实现流量变现，最终很难获得用户的长期认可。

另外，从业务角度来说，这种流量变现依然是最浅层次的商业模式。当筹款平台们遭遇用户增长压力，而整个变现通道越来越长、变数越来越多，效果自然就开始打折扣。

2022年、2023年，轻松健康集团所销售的保险产品的年化保费总额分别为13亿元、12亿元，2023年前三季度和2024年前三季度分别为10亿元、8亿元，连续下滑。

2023年，公司保险业务收入增长压力已现，2024年则直接开启下滑，前三季度保险业务收入2.38亿元，同比下降3.1%。

轻松健康

2019年，“轻松筹”升级为“轻松健康集团”，涵盖轻松筹、轻松保、轻松公益、轻松健康等业务板块。这意味着，这家公司，将依托于轻松筹这个流量入口，开展深层次的用户服务。

最近几年，轻松健康的业务逐步铺开，涉及早筛、健康检查和咨询、医疗预约服务以及保健品销售等。

更大的变化发生在2024年。随着公司正式完成重组，轻松健康集团将线上疾病筹款业务轻松筹和互联网医疗朵尔医院剔除出上市主体。

这一举措，给轻松健康集团带来了短期的业务压力。公司毛利率从2022年-2023年的80%左右，下降至2024年前三季度的43.4%，净利润从上年同期的1.11亿元降至2712.6万元。

不过，这有利于公司继续深化健康服务这一主题，逐步降低公司保险业务的依赖。

2022年、2023年、2024年前三季度，轻松健康业务收入分别为5977.7万元、1.55亿元、3.98亿元，在公司营业收入中的占比分别为15.2%、31.7%、61.8%。

这便是轻松健康集团近几年业务调整最大的变化。用短期利润，换来了长期业务层面的深度与韧性。

因此，轻松健康集团跳出了互联网筹款平台的竞争藩篱，升级成了一家健康服务公司。

根据弗若斯特沙利文报告，按2024年前三季度收入计，公司在中国独立数字综合健康服务及健康保险服务市场排名第八位；按2023年移动设备活跃用户数量计，于中国所有数字综合健康服务及健康保险服务供货商中排名第二位。具体而言，按2024年前三季度收入，在中国独立数字健康服务市场排名第四。

同时，公司正在投入资源研发AIcare。这个系统将在后续的内容制作、用户服务、营销服务、商家服务等方向提升系统级的服务能力。