Costco的“勾引”：四款最性感商品，勾住7600万会员，赚73亿美刀

Costco的“勾引”：四款最性感商品，勾住7600万会员，赚73亿美刀

领跑

哪怕是全球经济下行的2024年，Costco（好市多）依然独领风骚，领跑折扣零售超市行业。

通过优化会员制度和提升运营效率，Costco实现了营收和净利润的增长。

公司总营收2544.53亿美元，其中净销售额为2496亿美元，同比增长约5%。会员费收入为48.28亿美元，同比增长约5.4%。

2024财年净利润为73.67亿美元，净利润率约为2.95%。

Costco的会员费收入依然是其重要的利润来源，贡献了接近七成的净利润。它是怎么做到的？

依靠“勾引”。

“勾”为勾住，钩子。

“引”为引流。

钩子

我们来分析一下Costco的商业模型。

核心是牺牲商法，即牺牲少部分高价值感的商品，形成对目标客户造成强烈购买冲动的心理钩子，引流客户到线下超市，采购钩子商品以外的东西来获利。

精选SKU策略是Costco的核心运营模式。

它通过精选少量的优质商品，实现大规模采购，从而降低成本并提高议价能力。

可作为大型零售商，Costco的商品种类数量再少，也在3700到4000种左右，怎么设置钩子商品呢？

3700种商品，只有四种商品可以勾住用户变成会员。

它们必须具备三大特征：

1、 普适性：老百姓生活中常用；

2、 明确折扣率：高达50%以上折让，让消费者怦然心动，毫不犹豫决策；

3、 供应链完善，量足够大。

Costco的答案是：

第一， 加油。

大多数人想不到，但确实可以做到。

美国是轮胎上的王国，社会各阶层普遍对汽油价格敏感。中国也是，澳洲也是。

到了Costco，加油比外面加油站便宜5%-15%。

在美国，Costco的汽油价格通常比市场价低约20美分/加仑。

美国不稀奇，那我们再看中国。

以南京Costco加油站为例，具体价格对比如下：

92号汽油：Costco价格为7.49元/升，市场价为8.16元/升，每升便宜0.67元。

95号汽油：Costco价格为7.95元/升，市场价为8.68元/升，每升便宜0.73元。

98号汽油：Costco价格为8.99元/升，市场价为10.48元/升，每升便宜1.49元。

这意味着车主加满一箱油（假设油箱容量为50升）可以节省30-40元左右。

平安车主信用卡也能便宜10%，但需要每月审核消费额度，还要到指定加油点，也比较麻烦。

去一趟超市就便宜，想来也是合算。

第二， 轮胎。

你还是想不到，Costco是全美最大的轮胎批发商。

外面4S店进货一条轮胎600元，卖给顾客800元，很合理。

Costco每条轮胎进货价格就是400元，原价卖给顾客，一毛钱不赚钱，全部让利给会员，因为它能一次性向供应链下单超过100万条轮胎。

你说会员费120元贵不贵？卖两条轮胎就回来了。

轮胎提货仓库全部在Costco大卖场的后面，意味着你必须逛完卖场才能抵达轮胎仓库，想必你的购物车不会是空着的，来都来了。

第三， 眼镜和验光。

美国和中国一样，买眼镜和验光都是费钱的。著名的高毛利行业。

Costco把价格都打下来，让利给会员。

第四， 药店。

全是低价好药，救人命要紧。

动线

用户被商业忽悠了太多次，对PUA都严防死守。

既然要宠幸消费者，就要落实在行动上，少说口号。

四大会员专属商品，已经把会员费赚得不要不要了。是会员赚商家的便宜，不是倒过来。你感情上还欠着Costco一张订单，永远的。

除了四大专属商品大幅度让利（折扣率在50%左右），Costco还有一群30%左右较高折让的优质商品，也是大小不一的钩子，星罗棋布在超市的各个角落。

Costco超市一般面积在1.4-2.4万平方米之间，部分大型门店甚至超过2万平方米。

像美国最大Costco门店，面积达到241,342平方英尺，约合2.24万平方米。上海浦东康桥店，占地面积高达4.73万平方米。

这么大的规模，客流好不容易导流过来了，没有充分利用就太可惜了。

Costco规划了精品商品列表，不同让利产品分布在不同的功能区，彼此之间形成数据呼应，共同构成了客流在大型超市内部的动线。

规划动线类的高折扣商品包括：

1、自有品牌Kirkland Signature商品

KirklandSignature是Costco的自有品牌，其商品种类丰富，涵盖食品、保健品、家居用品等多个品类。这些商品通常比同类品牌价格低20%，质量上乘。

著名的Kirkland伏特加，价格仅为法国灰雁伏特加的1/3，但品质不逊色，甚至在盲测中获得更高评分。

2、高利润的食品和生鲜

Costco的食品和生鲜产品通常以大包装出售，虽然单件利润不高，通过大规模采购和销售，总体利润可观。

烤鸡：售价仅4.99美元，虽然单只利润较低，但年销量高达6000万只，是重要的引流产品。

牛肉制品：品质上乘且价格低于市场价20%-30%，长期霸占Costco的畅销商品。

得水产者得差异，得水果者得客单。

得蔬菜者得流量，得干货者得利润。

得肉品者得黏性，得主食者得复购。

得卤味者得传播，得烘焙者得拉新。

大家自己体会吧。

3、高附加值商品

Costco还会销售一些高附加值的非食品类商品，这些商品的利润空间相对较高。

高端电子产品：如Vitamix搅拌机等，虽然价格较高，但因其高品质和高性价比，受到消费者欢迎。

奢侈品和限量版商品：Costco不定期推出奢侈品，如名牌手袋、限量版摩托车等，这些商品的利润空间较高。

在2024财年，Costco全球持卡人数达到1.37亿人，其中付费会员人数为7620万人。

国内胖东来也在复刻Costco，它的“四件套”是茶叶、黄金、月饼和胖东来药店。