刻度Talk | 上汽通用，逃出诺曼底

“2024年，上汽通用经历了发展史上最为艰难的一年。”

上汽通用总经理卢晓把这句话作为自己第一次公开亮相的开场白，还是让人颇感意外。

卢晓和新的管理层接手前，上汽通用半年的销量只有24.06万辆，同比下滑超50%，不如比亚迪一个月；旗下最畅销的车型别克GL8（参数丨图片）让出了MPV销冠的头衔；最关键的是，整个合资市场份额都在快速下降，外界对于合资车的印象只剩“落后”和“挨打”。

无论怎么往里面扔石子，看起来都难以激起水花。

但“没有任何退路可言”且“不拼这一把会心有不甘”的新领导班子用了近半年的时间，止住了些许颓势：从2024年7月-12月，终端销量实现环比六连涨，2024全年累计终端销量67.3万辆；别克GL8家族2024年累计终端销售突破10万辆，至少守住了MPV年度销冠的位置；更重要的是，第四季度上汽通用的利润终于回正。

虽然现在就说上汽通用已经走出低谷还为时尚早，但缓过一口气的上汽通用至少还能留在牌桌上。

渠道：从混乱走向有序

卢晓、薛海涛等新任高管上台后，把渠道重塑作为改革的重要抓手。

所谓渠道重塑，一方面体现在渠道的稳步扩张——截至2024年底，上汽通用新增了54家4S店；另一方面体现在，上汽通用通过“一口价”和主动控批发，拔除了渠道上的暗疮，身在经销商体系的于雪就能明显感受到，这两项政策出台后，上汽通用的渠道在从混乱走向有序。

此前上汽通用对渠道的管理有多粗放？

于雪给《刻度》举了几个例子：“经销商为了完成销量任务，拼命降价；厂家一味想着清库存，放任大批从大客户出来的车流到市场上；再加上一批托盘车的货，整个价格体系乱得简直没法看。经销商到处窜货现象也很泛滥。

如果没有及时整顿，等品牌的价格体系彻底崩盘，再想卖回原来的价格可就难了。”

于雪说的“大客户”，指的是可以一次性从主机厂大批量进货的销售网络。由于大客户的成本压力小于经销商，所以他们有着比经销商更大的降价空间。

而于雪提到的“托盘车的货”，指的是从那些已无力经营的经销商手中流出的新车。这批车在转让给友商时，往往会根据库存时间、是否摆展、畅销与否等因素给出相应折扣，因此同样有着较大的降价空间。

经销商为获客本已大打价格战，再叠加这些车大规模涌入市场，时间一久，上汽通用这个品牌在用户心中的价格锚点势必会被拉低。“而且，如果用户在不同地方问到的价格相差太大，也会觉得这品牌不靠谱，最后干脆不买了。”

至于“窜货”，于雪对《刻度》解释：“窜货一般分两种情况，有的是‘主动窜货’，利用地区价格差异把车卖给二网赚差价，这需要加强对门店的本地化销量占比考核。

但还有的经销商是‘被动窜货’，库存实在太高，为了缓解资金压力，不得不跨区域销售。

现在厂家搞了个“一口价”，避免了不同类型销售网络之间的内耗，品牌的价格体系稳住了。经销商也都很乐意接受“一口价”，因为之前打价格战成交价更低。主动控批发，起得基本上也是类似的作用。”

完成了对渠道的整顿后，今年上汽通用将把重心放在渠道服务的升级，和数量的进一步扩张上。

在沟通会上，薛海涛明确表示，“今年在渠道的服务上一定会下大力气、大功夫。希望经销商终端能去招更多、更好的人员，为客户提供更好的服务。比如试驾体验、讲解、售后的服务，都需要很多人在背后做支撑”，与此同时，“今年我们还会继续增加经销网点”。

这些都让此前已经灰心的经销商们重燃了希望，“这几年，我们集团上汽通用业务板块的各项指标都在下滑。但去年9月份开始，销量恢复了增长，去年一整年的销量也是同比增长的，即便财务上还没扭亏，起码我们看到了希望。”

产品：做好智舱，更要做好智驾

渠道的重塑、销量的提升，是卢晓对自己接手上汽通用近半年以来，最满意的地方。但反攻的号角能否真正吹响，产品端的改革才是更关键处。

而在产品改革之前，薛海涛先从组织架构上，将营销与产品绑定，为实现“今年打造爆款大单品”做好了人事上的准备。

此前，上汽通用的车辆开发“一个是挂到上汽通用的组织下面的，一个是在泛亚的”。新任高管上台后，将二者进行了整合，“所有的开发就一个人说了算”，总工程师再也无法像过去那样只管技术。

组织架构层面的软实力升级了，接下来就是考验上汽通用产品定义和技术等硬实力的时候了。

目前，上汽通用旗下的三个品牌中，雪佛兰处境最艰难，许多雪佛兰的经销商对《刻度》悲观地表示“雪佛兰八成要布斯柯达后尘”；别克则由于英朗的退市，错失了A级车这块容量最大的市场，徒留GL8这根销量支柱；凯迪拉克所属的二线豪华品牌，生存空间越发逼仄。局势不容乐观。

但相较其他主要依靠外方总部提供技术和产品的合资企业，上汽通用有一个巨大的改变——“产品定义和技术方案开发的主导权放到了上汽通用和泛亚这边，从而上汽通用能更快地应对市场变化。”

既然有了主导权，新一届领导班子便要着手打造有中国市场竞争力的产品线。

上汽通用展开产品攻势的第一步，是巩固自己在MPV市场的优势。

卢晓曾透露，他和新一届领导班子“上岗第二个礼拜，准备了4天，就决定要打四场战役”，其中之一就是GL8的战役。

针对2024年前几个月，GL8销量下滑的趋势，上汽通用在推出了GL8的PHEV版后，又于去年10月推出了GL8陆尊版，争取SUV奶爸车的用户。

随着别克GL8 PHEV和全新GL8陆尊的上市，别克MPV个人用户的比例从 50%变成了70%，卢晓的第一场战役取得了惨胜。

第二步是打造轿车市场的销量担当，于是在了GL8陆尊上市同期，上汽通用推出了凯迪拉克全新XT5，这也是卢晓的第二场战役。

全新XT5上市以来的各项数据都颇为可观：3个月累计大定超2万，交付超1.5万辆，中高配车型占比超六成。可见卢晓的第二场战役同样是顺利收官。

至于他的另外两场战役是什么，卢晓没有说。但不难猜测，是2025年上汽通用将要推出的两款重磅新能源产品。

为了打赢剩下两场战役，上汽通用在不断充实自己的武器库，其中包括一套全新的整车架构、一个升级过后的纯电平台，以及一个智舱和智驾平台。

上汽通用的全新整车架构面向的是新能源产品。2025年，上汽通用立志要实现产品全面新能源化，并在接下来两年内，推出12款新能源车型。而这个平台则为这一目标提供了技术子弹。

上汽通用方面表示，它在继承了上汽通用在动力、驾乘体验等方面的know how的同时，还兼顾到了智能化。

以这套整车架构为基础，上汽通用还将在2025年发力奥特能2.0平台、全新一代智能座舱平台以及全新一代智能驾驶平台的迭代升级。

奥特能2.0平台，由原先的纯电驱动升级为多元驱动，既包含纯电系统，也支持插混和全新的增程技术，以此适配不同新能源车型的开发需求。

除了在整车动力形式上转型，上汽通用也在追赶自主品牌的智能化脚步。

在智能座舱领域，上汽通用有全新一代智能座舱平台，此外，上汽通用还将加快对整车硬件的迭代，践行“软硬兼施”的战略。

之所以如此，是基于王从鹤对过去的反思。

过去，上汽通用的“软件OTA次数很多，车型也很多，但就是因为车型太多了，这些量放到每个品牌上，跟新势力的某一个车型，或者一个系统相比，表现出了一定差距”。所以，上汽通用今后会把所有力量集中到一起，而且不光做软件。

“没有硬件的快速迭代，软件到了一个天花板可能就上不去了”，今年上汽通用会在更多的车型上有更高的配置率。

而智能驾驶则会拥有更高的战略地位。“在大家眼里，智驾没有到L2++，就不能叫智能化。”所以上汽通用还会推出全新一代智能驾驶平台，实现芯片硬件的全面升级，和端到端智驾大模型的部署。

上汽通用，这家合资企业在中国，曾有过销量直追南北大众的辉煌昨日，也有过销量跌破百万辆的今天，而未来，“把自己逼到墙角”的上汽通用能否在卢晓的带领下再次伟大，答案留给时间去揭晓。