“70%定律”之下，阳光电源在中东市场到顶了么？

【摘要】随着全球能源转型加速，中东地区凭借其能源转型规划和政策支持，成为储能市场的新兴热土。沙特阿拉伯、阿联酋等国纷纷出台雄心勃勃的可再生能源目标，推动储能项目大规模落地。

在单个项目规模大、税收优惠多等特点之下，阳光电源、宁德时代、比亚迪、华为数字能源等国内储能巨头纷纷出海中东，抢占市场份额。

阳光电源作为全球储能系统出货量领先企业，在中东储能集成系统领域市占率高达70%，而“70%定律”之下，阳光电源也迎来了增速放缓的瓶颈。

在电网侧储能关乎国家供应链安全的市场限制下、在“同胞外卷”的价格竞争下，阳光电源出海中东似乎撞上了天花板。

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以下是正文：

01

当中东成为出海热土

当前，全球能源转型的大趋势叠加摆脱过度依赖油气产业依赖的意志，中东地区正成为发展可再生能源最激进的地区之一。

早在2016年，沙特阿拉伯就提出了到2030年，可再生能源装机容量达到9.5GW的“2030愿景”，数字在2019年又上调至58.7GW。

阿联酋、卡塔尔、科威特、巴林、阿曼等国也纷纷出台能源转型规划，在当地政府的大力推动下，中东储能市场凭借仅8%的全球份额成为国产企业出海的热土。

和北美、欧洲等传统意义上的储能出海大市场相比，中东地区的储能项目在政策加持下普遍单个项目规模较大，且包含较大的税收优惠。

如沙特电力公司发布的三期合计23.3GWh的电池储能项目，阿布扎比20GWh数据中心配储项目已成为截至目前能行业全球最大的两个招标项目。

与此同时，美国贸易保护政策、欧洲储能市场需求下滑之下，中东地区受地缘政治影响较小，且市场需求量仍处于上升态势。

值得关注的是，针对国内资本出海，沙特阿拉伯、开曼、阿联酋这三个国家均放开了对外籍法人持股比例的限制，这意味着外国投资者现在可以在本土公司拥有100%的股权。

在此基础之上，海外市场的高利润在沙特市场得到了全面的阐释。

根据东吴证券的分析，24年中东海外储能项目价格为0.9—1元/Wh，阳光电源拿下的沙特电力公司7.8GWh电池储能项目预计造价超10亿美金；按毛利率20-25%，净利率约10-15%来计算，对应的净利润高达8-12亿元。

高利润与低摩擦的市场诱惑之下，中国企业纷纷盯准了中东储能市场。

就沙特电力采购公司2GW/8GWh电池储能系统招标而言，中标候选人就包括8家中国企业，除了具有中国能建、南方电网、国家电投等电力央企背景的公司外，还有远景能源、晶科能源、协鑫等新能源巨头的身影。

而在此之前，阳光电源、宁德时代、比亚迪、华为数字能源等国内储能巨头就早早开启了中东的布局，且频频刷新中东地区最大储能订单纪录。

两大对垒阵营已然在中东地区储能市场形成。

华为和阳光电源以逆变器为核心技术专注于储能集成系统开发，电池外采+方案自供；比亚迪和宁德时代则用电芯定义系统，具有较大的成本优势。

当下，比亚迪、阳光电源、宁德时代等我国头部储能企业已在中东市场开启了大乱战时代，中东这片热土也将变“红”。

02

电网侧出海更难

中东地区的电网极为薄弱，配套储能需求迫切。

根据华泰证券预测，在配储30%/3h的中性假设下，2030年沙特和阿联酋的大储需求将达57.4GWh。

阳光电源作为连年的全球储能系统出货量榜首正在中东大杀四方。

24年7月，阳光电源对外宣布拿下沙特7.8GWh超级储能订单为电网侧支撑储能，业主为沙特国家电网，储能系统报价比国内同行高50%以上，处于1-1.5元/Wh区间。

该项目部署约1560余套PowerTitan2.0液冷储能系统，配备近780万颗电芯，项目订单金额超过78亿元，接近100亿元。

此前，比亚迪位于智利阿塔卡马绿洲4.1GWh的储能项目、华为签约的红海新城1.3GWh储能项目，在其面前均黯然失色。

凭借于此，阳光电源在中东大储市场取得压倒性优势。

在价格层面，阳光电源坚持“绝对不能低于8毛钱，否则就是亏本生意，宁愿不做”的理念，由此，对擅长价格战的比亚迪甚是忌惮。

其中，沙特SEC第三期10GWh项目和阿联酋的阿布扎比20GWh数据中心配储项目首个10GWh标段均显露出对比亚迪的倾向，这将对阳光电源的沙特市场地位产生极大的冲击。

在全球各大市场，阳光电源报价普遍比同行高出5%-10%，这在电价较为低廉的中东市场尤其成为了明显的劣势。

而比亚迪和宁德时代都是储能电芯的供货商，电芯定义系统的方式更能展现出核心零部件的成本优势，面对着“同胞外卷”，阳光电源的电网侧出海势必要在价格上加强考量。

值得关注的是，每个国家的电网系统都是其国家安全的重要组成部分，电网侧储能涉及更是涉及到国家的供应链安全。

中东市场的特殊性也给中国企业带来了挑战，当地市场对产品质量和服务的要求极高，尤其是在电网稳定性方面；且中东国家的供应链体系相对封闭，对外资企业的准入限制较多。

由此，“本地关系”成为出海中东的关键词，想要在电网侧储能赢得信任，势必要守住长期主义的经营与维系，面对着长回报周期，需要创业者付出旷日持久的耐心与毅力。

宗教隔阂、文化壁垒、营商环境的差异、职场观念的区别，都是摆在出海中东企业面前的难题。

与此同时，据沙特统计局数据，2024年前三季度外国直接投资FDI流入量合计145亿美元，仅为政府设定的全年目标290亿美元的一半。

不够透明的营商环境、盘根错节的政商关系，以及低效冗余的行政部门，都为沙特吸引外资平添阻碍。

而对中国出海企业来说，做好用技术换市场的准备，以及拥有深扎本土、长期主义的决心，才能够在沙特找到一线生机。

03

“70%定律”下的增量难题

2022年，阳光电源就与全球能源巨头沙特国际电力和水务公司签约谅解备忘录，为后者的沙特新未来城项目（NEOM）提供536MW/600MWh储能系统。

2024年5月，公司又与全球知名EPC公司Larsen&Toubro签署供货协议，为沙特超豪华度假综合体Amaala提供165MW光伏逆变器和160MW/760MWh储能系统；同年7月，阳光电源与沙特ALGIHAZ还签约当时全球最大储能项目，容量达7.8GWh。

在储能系统集成环节，阳光电源的市场占有率已经超过70%。

然而，随着市场份额的不断扩大，阳光电源的增长速度开始放缓。

“70%定律”在中国企业出海拓展中屡见不鲜。

一方面，当一个外国企业在某个国家的市场份额过高时，东道国政府往往会出于供应链安全和国家安全的考虑，采取提高准入门槛、加强本土化等措施限制其进一步扩张。

随着市场份额的扩大，企业往往会面临更多的政策与法规限制。东道国政府可能会通过反垄断调查、税收政策调整等手段，限制外资企业的过度扩张。

欧盟就曾多次对谷歌、苹果等科技巨头发起反垄断调查，限制其市场份额的进一步扩大。

另一方面，当一个企业的市场份额达到70%时，意味着该市场已经趋于饱和，剩余的市场空间有限。此时，企业要想继续增长，必须从竞争对手手中抢夺份额，这将导致市场竞争加剧，成本上升，利润率下降。

华为在非洲通信设备市场的份额也曾接近70%，随后增长乏力。

就中东能源转型本身而言，中东地区建设的资金需求量极大，而作为领头羊的沙特或面临着极大的财政资金压力，24年沙特发行了170亿美元的国际债券，成为新兴市场第二大发行国；25年年初，沙特又开始了一系列借贷活动。

与此同时，为优先考虑筹备2027年亚运会和2034年世界杯等重要项目，“2030愿景”的一些大型项目可能会被推迟。

由此，赤字压力、大举借债之下，部分储能企业出海中东的大单梦或许要向后延了，然而，时间不仅是金钱，更是风险。

如何稳住当前的市场占有率，成为阳光电源出海中东市场的关键，面对着政治风险、法律风险、市场风险等，公司的风险应对能力尤为关键。

04

尾声

中国企业出海中东，很重要的一点是降低预期，合理设定期望值，不要对挣快钱抱有侥幸心理。

中国企业在看到当地市场“风浪越大鱼越贵”的重大机遇同时，也应该做好充分研判，保持警醒，避免冒进。

属于阳光电源一枝独秀的高光时刻已然过去，未来中企能否在中东市场迎来百花齐放仍然值得关注。

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