杀入畅销榜TOP 1，新作未出被发行争抢，这家小团队跑通一条另类赛道

文/黑猫

导语

“邪”道也是道

去年中旬，一款国产游戏《人魅》从暑期党一众恐怖游戏中杀出重围。

依靠少有的四人联机模式，以及线下密室逃脱IP的加持，上线首日一度冲上Steam国区畅销榜第一，全球畅销榜前十。借由各大主播直播引流，这款名不见经传的独立游戏短时间内关注度飙升，成为当时热度爆棚的话题之作。

但也就是未曾预料到的巨大流量让首次踏入PC游戏市场的开发商奇门互娱手足无措，随后服务器崩溃，各种BUG凭生。尽管游戏最终销量表现不错，但在评价口碑上却不尽如人意。

按理来说，这样一款被打上“标签”的游戏团队可能很难再得到发行的青睐，不过奇门互娱的创始人皮卡奇（昵称）告诉我，借由在“密室逃脱”这条“另类”赛道上的跑通，下一款产品刚刚立项结束正进入开发阶段，就已经被一家国内头部看上，并开出了一个不错的价码。

他同时也坦言道：“《人魅》没有做好是事实，我们也不想过多辩解，因为当时没钱，所以没有做好充足的准备。但我们已经吸取了足够的经验和教训，希望之后能做出一款足够好的游戏去真正打动玩家，这是我们更在意的事。”

借此机会，茶馆也和奇门互娱的创始人皮卡奇聊了聊，最初走上PC游戏开发这条路，完全是被“逼”的，只是不想让做休闲游戏的团队解散；没有经验，不了解市场，首款游戏《人魅》怎么就突然火了？

01

没做好准备，突然就被卷死了

茶馆：你们之前其实一直是在做休闲游戏的？

皮卡奇： 没错，之前的团队大概有30多人，主要是以休闲游戏为主，比如H5页游，小游戏等，大概前前后后一共做了3年，最后在2022年团队开始优化，业务转型。

茶馆：不赚钱了？

皮卡奇： 就目前来说我也很难去评判这三年到底算成功还是失败，你要说赚钱，我们也确实做了不少挺赚钱的产品，引起不少发行的注意，但你要说不赚钱，最后团队确实也收缩到只有4人，我们甚至没有积累多少资金，能够任性的去尝试一些新的项目。

茶馆：为什么会变成这样？

皮卡奇： 如果让我总结经验的话，可能有两点。其一，抖音小游戏当时抄袭太严重了，我们有一款产品上线之后，其实数据还算不错，结果基础数据测完之后，刚准备要长线更新，没想到一个周末回来之后，发现排行榜上全是和我们一模一样的产品，有的甚至把我们游戏破解了直接挂上去。

其二，我们做小游戏的时候太依赖硬核渠道，基本走得都是商务关系，依靠渠道给位置进行曝光，所以吃的都是自然量。当时我们和硬核渠道的关系不错，发行也绑的紧，所以吃了很长一段时间硬核渠道的红利。大概在21年左右，休闲游戏进入买量时代，我们当时完全措手不及，根本不可能和那些大厂竞争，光尝试去买量的资金都已经很难维持30多人的一个团队，所以那时候就开始优化了。

茶馆：你们作为被抄袭者，不应该更具有产品先发优势吗？

皮卡奇： 小游戏的运营逻辑并不是第一个就是最好的，而是在于更新要快。我们差不多一个星期能出一个版本，这还是在重度加班的情况下，但那些体量很大或是破解我们游戏的公司，可能一两天就一个版本，所以在曝光量上就差了一大截。尤其是抖音当时主要以买KOL视频为主，因此这些KOL更希望你的游戏更新速度越快，他每天能更新的内容越多。所以简单来说，我们就是跟不上时代，被卷死的。

茶馆：所以那时候已经开始考虑转型？

皮卡奇： 当时我们也在看机会，大概是22年初，我们核心团队的几个人就在考虑，要不就地解散要不再找一个新的方向，但你知道22年的时候，手游想拿到投资是多么困难的一件事。

茶馆：这应该是一个相当痛苦的过程。

皮卡奇： 对，当时你想要拿到投资，要么已经推出了爆款IP，要不有明星制作人的背景，但我们都不具备，所以我一直说我们是草根团队。拿个PPT就能拿投资的时代早就过去了，即便你有一个完整demo，很多厂商可能都不会投，他们更看重的是上线后的数据。

所以说，手游这条路基本就被堵死了，小游戏也很难再回到我们的舒适区，至少买量不是我们擅长做的，所以也没想过下一个三年再继续做小游戏。甚至我们还讨论过，要不再把之前的美术外包业务捡回来做一下，先把团队救活再说。

基本上就是这么一个痛苦挣扎的过程，最后才聊到了PC游戏，怎么才能让团队不解散。

02

直到钱打过来后，我突然感觉又活了

茶馆：为什么最后才想到PC游戏？当时应该已经出现了不错的市场，你们在顾虑什么？

皮卡奇： 其实我们对于PC游戏特别的敬畏。总觉得经验不够，资历不够，能力不够，是没办法去做PC游戏的。我是游戏美术出身，早年间做美术外包的时候，也经手过很多3A产品，比如NBA 生化危机等等。

所以PC游戏对我来说，它是属于游戏行业里最好的产品，我们当时根本就不敢碰这个领域。

而且当时我们对于PC市场并没有特别深刻的认知，包括Steam是个什么样的游戏平台，这个市场又是怎么去运作的，所以当时提出来的时候，其他人都好像被吓了一跳，但同时我又感觉他们眼里有光。

茶馆：当时你们团队还有几个人？

皮卡奇： 只有4个人。现在想想，我们进入PC游戏市场这个决定还是挺草率的。

茶馆：正常来说，进入新的领域，应该先去了解市场、了解用户、了解生态，才去考虑要不要做，你们是先准备做了以后，才去了解相关的信息。

皮卡奇： 对，因为当时的想法只有一个，我们必须得找一条路出来，让团队不要解散。所以我从来不说我做PC游戏是因为什么梦想，动机就挺现实的。

茶馆：你们当时是怎么就觉得PC游戏能救得了你们，让团队不解散？

皮卡奇： 也算是机缘巧合，因为我们做小游戏的时候，发行拿到了这款游戏的海外授权，移植过一款挺出名的恐怖游戏，叫《恐怖奶奶》，当时我们也算是在H5游戏这个赛道中，第一个尝试做恐怖游戏的团队。

团队的另外一个小伙伴正好提到了恐怖游戏这件事上，我们就因为这个契机聊起来了。说来也挺奇怪，《恐怖奶奶》这个游戏上线的时候，数据其实是不达标的，包括时长次留，用户活跃度等，但是因为题材吸量也让我们赚了不少钱。

茶馆：相当于你们吃到了题材的流量红利。

皮卡奇： 对，我们要做PC游戏首先要明确一点，就是它要像手游一样，自带流量能吸量。所以最先确定的就是我们要做恐怖游戏这个市场，然后才开始深挖怎么去做这件事。

直到后面把密室逃脱这个概念引进来的时候，我们才突然觉得这个事情有搞头。之后我们写了BP，尝试去拿投资。不过当时也想得挺天真的，以为手游拿不到，PC应该可以，其实主要原因还是我们当时对PC市场不够了解。

茶馆：现在来看，你们确实够“草率”。

皮卡奇： （笑） 虽然我们做PC这件事挺草率，不过之后的市场调研是不草率的。当时我们决定要做恐怖游戏品类，确定了加入密室逃脱这个概念的时候，其实花了很长的事件去做市场调研。

这个周期差不多有半年时间，我们从各个维度去分析这个项目到底能不能站得住脚。比如我们会专门去跑密室的玩家群里，和线下密室玩家聊，也会和线上的恐怖游戏玩家聊，发现他们之间有很多的交集点，基本确定受众人群的数量是相当可观的。

之后我还发现主播引流效果非常好，市场上也出现了很多爆款恐怖游戏，但很多产品在主播通关之后，玩家的购买欲望会极度下降。原因其实挺简单，一款单线解密的恐怖游戏，流程可能也就3.4个小时，玩家已经把最精彩的解密惊吓点看过了，自然就觉得再买就不划算了。这也导致后来我们立项的时候，把多人合作恐怖游戏作为主要的研发方向。

我记得当时我们在黑板上写了蛮多，我们的立项思路和其他团队也不太一样，我们习惯通过想要得到怎样的市场反馈来反推我们要做什么产品。包括在做调研的时候，我们也听到了玩家对于一起玩恐怖游戏这件事的呼声。

茶馆：这个市场反馈是什么？

皮卡奇： 简单来说，我们瞄准了主播，那么我们想要的市场反馈就是1+1>2。比如当时我们已经发现主播直播经常会抱团一起玩游戏，我们想的是PC游戏的宣发途径比较单一，那么如果做一款多人游戏，会不会出现几个主播一起联机玩的情况。

茶馆：这个逻辑是成立的。

皮卡奇： 游戏上线后也验证了这个判断，因为在游戏推广这一环节，有很多免费资源在帮我们做推广，主播也会找其他主播一起去玩，这就有一个带动效应，一个200万粉丝的主播，能和他一起联机的主播，粉丝量也不会差到哪里去，因为他们的圈子里大概率都是一两百万粉丝的主播，这样组一场游戏局的效果可能就是1+1>2。

茶馆：那么最后你们拿到投资了吗？

皮卡奇： 拿到了，说实话那时候我们团队缩减的只有4个人，我都有点万念俱灰准备放弃了。但就在那时，发行先打来了电话，说可以签约，给了我莫大的希望。

我立马给投资那边打了电话，当时我们已经接触了2次，他们有投的意愿，但也有些顾虑。我记得当时投资人跟我说，晚上你出来喝个酒，咱们真心换真心，然后就一切顺理成章拿到了投资。

茶馆：他们当时顾虑的是什么？

皮卡奇： 他们没做过，市场上也没有我们这种成功案例，所以他们对于这个领域的投资还挺谨慎的。直到投资人的钱打过来后，我突然感觉我们终于又活了过来。很感谢投资人对我们的支持和信任，我觉得这就是知遇之恩。

03

没有朋友一起玩，我们可以“发”朋友

茶馆：《人魅》是拿到了线下密室逃脱的版权后，才改编成了线上游戏，当时谈合作困难吗？

皮卡奇： 说实话很困难。因为做线下和做线上的思维完全不一样，这是一个方面，另一个方面是《人魅》版权所属的这家密室逃脱公司，在成都本地已经算头部的公司，所以他们的资金也很充裕，根本不需要我们在互联网上帮他们再去宣传。

茶馆：那你们最后是怎么谈下来的？

皮卡奇： 之前也有很多游戏公司去找过他们谈授权合作，但基本没有下文，所以第一次去拜访他们密室的时候，其实并不愉快，因为他们的潜意识中做互联网的都是骗子，做线下才是王道。

我们后来一共拜访了三次，转机是在我们的另一款游戏上。当时做完《恐怖奶奶》之后，我们做了一个类似的游戏，当时就给他们看了H5版本，给他讲解了很多东西，比如在线下，一个卫生间的布置因为成本只能做成这样的，但是在游戏里我们可以把这个卫生间做的更为丰富逼真，他们看完之后就觉得挺有意思的。

另外一个点在于我们通过线上宣传能把他们品牌效应放大，因为线下的推广渠道比较单一，受众也比较窄，我们想通过线上把游戏打出去后，再反哺他们的线下品牌。就这样他们最后觉得可以先尝试一下，这才算达成了初步的合作意向。

茶馆：当时你为什么觉得把恐怖密室逃脱摆到线上做成游戏就一定可行？

皮卡奇： 也没觉得一定就可行，更多的是尝试吧。两方面原因，当时有一个数据，就是密室逃脱和剧本杀这两年整体是在走下坡路的。因为和手游一样，同质化太严重，质量也参差不齐。

另外一个原因，22年的时候疫情刚刚解封，在整个疫情期间，很多密室逃脱可能只盈利了2.3个月，这也就意味着存在很多玩家有这个需求，而且已经达到了顶点。再者我们公司也有很多小伙伴喜欢密室逃脱，但经常因为各种事情很难凑到一起，基于这种考量，最后选择把密室逃脱做成游戏搬到线上来。

茶馆：可能还有一个很重要的原因，当时好像市面上以密室逃脱作为玩法的游戏其实并不多，你们竞品很少。

皮卡奇： 是的，我们的产品又是一个四人强制联机的游戏，在Steam上更少。

茶馆：那么这就回到了一个终极问题，你们是强制联机，但很多玩家都说过，最贵的永远不是游戏，而是没有朋友。

皮卡奇： 你说的没错，我们在研究PC市场的时候，会认为长线和玩家社区是一个特别重要的事情，所以因为这个也反推回来要做4人联机，另外一点就是我们在宣发过程中一直在主打一句话：“如果你找不到或者没有朋友一起玩，官方可以发朋友”。

茶馆：还有这种骚操作？

皮卡奇： 我们希望会有一个长期稳定并且不断增长的玩家社区存在，来服务于我们的多人联机游戏，当我们确定密室这条线后，我们后续的产品都会围绕这个展开。

所以我们自己去创建和运营了一个专属的玩家社区，玩家可以在里面互相约着玩游戏。目前只算官方的话，人数大概在1万人，可能有一部分退群之后，现在还有8000人左右，这还不包含玩家自己创建的民间群，就像一些微信群我们也偷偷混进去看过，大概也有好几千人。

茶馆：那我就有另外一个问题，大部分多人合作游戏，要不是以玩法作为导向，比如鹅鸭杀，要不就是加了很多随机元素，比如恐鬼症，都能够反复游玩，但你们好像就是一条单行的流程，玩家会不会觉得我玩过一次之后，后续的体验在哪里？

皮卡奇： 这可能就要回到密室逃脱的核心上去，密室逃脱的流程就是一次性的，但玩家还是会花钱去玩不同的密室，甚至还有带人反复去玩同一个密室，所以我们的游戏也一样，我们不追求单款游戏的复玩性，而是追求产品系列的期待度。

一方面是因为体验新鲜刺激，另一方面就是能够联机一起玩，我们当时一个考量就是想追求一个裂变效果，后来也被验证了，我们视频账号下面很多玩家留言都是在@自己的朋友，我们的转发和@量也是高于正常水平。

这个问题也有很多人问过我，我的回答是这样的，既然已经做PC游戏了，为什么不大胆一点，没有强制四人联机的游戏，那我们就来尝试一下，而且游戏玩法和密室属性也非常契合，我们给每个角色都做了单独的玩法体验，那么你可以通过扮演不同的角色，得到不同的体验，只是人魅没能把这种体验做好。

04

用好的游戏去打动玩家，

这可能是我们更在意的事

茶馆：《人魅》用的是UE5引擎，对于你们小团队来说，使用上有困难吗？

皮卡奇： 实话说挺困难的，我们也是第一次接触UE5，UE5太多先进的技术让我们都想去尝试，但对于一个小体量游戏和小团队来说，我们没有这个能力和时间解决滥用新功能导致的优化问题。

茶馆：《人魅》虽然取得了不错的销量，但也收获了很多差评，你们是如何看待这个矛盾的？

皮卡奇： 对于差评我们无力声辩的。很多玩家从宣发开始就一直关注我们，像是线下参展、试玩，他们其实非常期待这款游戏，所以上线的时候玩家抱着很大的期待就来体验这个游戏。我们理解期待越大，失望就越大。没能接住玩家的热情，我们也很懊恼。

茶馆：当时你们预估的是多少？

皮卡奇： 我们当时估计在线能有4000到5000就很厉害了。最后直到服务器崩溃，在线人数已经上涨到2万多人了。

茶馆：为什么会出现这种问题？

皮卡奇： 因为当时我们的预算就只有前端，本来如果做成P2P联机其实问题也不大，不过我们还是希望能给国内玩家一个更好的游戏体验，就冒险让前端搭建了一个服务器。上线的当天我们预留的容量是6000人，因为我们是周一发售，又是付费购买，当时觉得可能首日量没那么大，结果远远超出了我们的预期。

茶馆：感觉有点似曾相识。

皮卡奇： 玩家一下全都涌入进来，服务器直接崩溃，从而导致了很多连锁反应，比如进入不了游戏，操作延迟，从而出现了很多BUG，这些问题就像滚雪球一样滚起来了。虽然我们第一时间就在积极解决问题，但当时的问题已经不是一个前端技术可以短时间解决的了。

茶馆：后续还做了额外的优化和修复吗？

皮卡奇： 《人魅》去年6月份上线之后，我们就一直不断地优化，修复玩家反馈的BUG，也新上了一个躲猫猫的玩法，但差评不像BUG可以轻易“修复”。我们对玩家造成的伤害，也不是一个免费的躲猫猫可以安慰的。

我觉得最主要还是因为我们经验不足，导致技术和服务器上的问题没做好充足的准备和预判，导致最后已经变成了一个无法挽回的局面，但现在再让我回头去看这个首款产品，我觉得它还有很多可以优化的地方，可能这些经验只能去服务下一款产品了。

茶馆：听说你们下一款产品已经被国内一家头部发行签了？

皮卡奇： 是有头部发行有很高的意向想签我们下部产品

茶馆：也就是说连DEMO都没有，就有发行看好你们？

皮卡奇： 其实这家发行从上一款产品的时候，就一直在跟进我们，对我们的团队也很了解，我们有想法也随时在沟通。

茶馆：新产品还是中式恐怖加多人联机？有没有什么新元素。

皮卡奇： 在玩法上我们参考一些剧本杀的机制，添加一些表现更丰富的联机玩法。剧情题材方面还是延续了中式恐怖。目前看来在很多中式恐怖更多会聚焦在对封建民俗的批判上，不过我们希望能跳出这个圈子，加入一些都市怪谈、奇异传闻，选择一些能够引发思考的社会议题，来反映人性的故事或是题材。

茶馆：很多厂商在做砸一款游戏之后，会立马换个马甲卷土重来，你们没想过这么做吗？第一款游戏会不会对团队造成不良影响？

皮卡奇： 说实话，《人魅》现在的评价对团队肯定是有打击的，因为它本来可以获得更高的销量，给玩家带来更好的体验，尤其是我们的核心粉丝，大老远跑到这给我们站台，从第一个PV开始就和我们保持联系，对他们来说肯定是挺失望的，这种情绪也会蔓延到我们团队中。

但我们不想做缩头乌龟，我们还是想正面面对玩家，《人魅》没有做好是事实，我们对此也不过多辩解，即便如此还是有一大帮热心玩家，在催促我们去做下一款游戏，还有就是，下一款游戏我们还会搭建服务器，但不会重蹈《人魅》的覆辙，这样才能告诉玩家奇门互娱到底是一个什么样的态度。

也许当我们做了很多款游戏之后，有一天再回头去看《人魅》的时候，那种感觉又不太一样了。有句话放在这可能不太合适，我是觉得第一款游戏没那么成功并非是一件坏事，至少我不想让团队的小伙伴们觉得，PC游戏做起来还挺简单的。

我们希望用好的游戏真正去打动玩家，这可能是我们更在意的事。