茅台1935入市1140天：价格倒挂困局待解，百亿单品首次公开招募经销商，要推1.935L新品

本文来源：时代周报 作者：幸雯雯

茅台百亿大单品茅台1935酒正站在重大动作的关键节点。

近日，贵州茅台酱香酒营销有限公司（下称“茅台酱香酒公司”）发布公告称，将新增规格产品1.935L茅台1935酒（53%vol，1*2），并面向全国范围内招募4家经销商。

茅台1935是贵州茅台（600519.SH）卡位千元价格带的主力产品，于2022年1月入市，至今已1140天。不过，突破百亿规模，茅台1935只用了两年，2023年销售额为110亿元，较2022年增加了60亿，成为白酒圈继飞天茅台外第二个现象级产品。

据了解，此次招商是继2014年贵州茅台开放公开招募渠道后，时隔十年重启公开招募渠道。而茅台1935曾有两次招募窗口期，但并非以公开招募的形式。

酒业家报道显示，在茅台1935产品入市之时，茅台方面曾面向茅台酒和茅台酱香酒经销商启动相关招商，而第二次则是在2024年。贵州茅台2024年三季度报显示，报告期内，茅台系列酒经销商累计新增43家。

而此次公开招商动作或许披露了贵州茅台更多战略意图。上述公告显示，每家经销商的计划签约标准为25吨（每吨549瓶），也就是说，茅台1935的新规格产品将累计投放100吨配额。此外，在资金实力和代理经验维度上，茅台方面对参选单位设置了一定门槛。

首先，在资金方面，要求经销商2024年全年主营业务收入超过1亿元，且货币资金需超过3000万元。签订合同前，经销商需向茅台酱香酒公司交纳8万元保证金，并在合同签订后一次性支付全部货款。

其次，在代理经验上，要求经销商有成功代理及运营一个及以上千元价格带名优酒水品牌的经验，具有专业人才和协作团队能力，并要求经销商在参选时提供相关代理合同、运营案例，及此次产品的运营策划方案。

同时，资格评审细则显示，符合审查条件的参选单位，按照资金实力（以2024年主营业务收入和货币资金等进行综合排序）排名选取前十二名的参选单位进入现场比选，各参选单位有30分钟现场阐述时间。

可以看出，从投标、资格评审、到现场比选，经销商若要成功入选，一路下来需要过五关斩六将。

有业内人士向时代周报记者指出，从投放赔额、招募数量和高门槛要求来看，都能看出茅台方面在凸显茅台1935在市场的稀缺性。据该人士透露，茅台1935（1.935L）经销权对不少经销商具有很大吸引力，但也有不少经销商持观望态度。

对于茅台此举的目的，上述人士表示，由于去年白酒市场整体下滑，商务场景减少，千元价格带整体动销承压，茅台1935（500ml）也面临价格倒挂的困境。

今日酒价网显示，3月5日茅台1935（500ml）批价为750元/瓶，而其出厂价为798元/瓶。

“主要为了维护价格体系的稳定，巩固茅台1935的市场地位”，该人士说道，并表示新规格大容量产品更适合公司聚会、大型宴席场景，可以与500ml标准装做差异化打法。

同时，上述人士还推测，茅台1935或在复制公斤飞天茅台的路径。

公开信息显示，当前公斤飞天茅台酒（1L装）的指导价是3799元，而飞天茅台（53度500ml，下称“普茅”）的指导价为1499元，即1瓶公斤茅台比2瓶普茅高出801元。

今年2月份，公斤飞天茅台曾传出供货价提价的消息，后被茅台官方辟谣否认。彼时，据财联社援引分析人士观点，若公斤茅台出厂价提高，可提高茅台酒吨价，增厚茅台公司业绩，同时减轻对普茅的业绩压力。

不过，茅台酱香酒公司推出1.935L的茅台1935，是否如业内人士所猜测，有复制公斤茅台路径的考虑，暂时不得而知。

对此，中国酒业独立评论人肖竹青认为，此次招商会吸纳行业更多优秀经销商积极争取，有利于渠道阵营进一步扩容，吸引更多渠道资源扩大茅台品系市场覆盖面和影响力。

“茅台1935推出大规格的产品包装形态，在抢占更多聚会、祭祀礼仪、社交礼赠等消费场景，吻合茅台集团倡导的消费人群转型、消费场景转型和服务转型三大转型战略。”肖竹青分析道。

事实上，茅台酱香酒公司已成为贵州茅台重要的增长极。贵州茅台2024年三季度报显示，茅台酱香系列酒产品收入为193.93亿元，同比增长24.36%，已接近2023年全年系列酒销售收入。

作为系列酒的核心产品，茅台1935对贵州茅台的战略地位不断上升，在此次公开招募经销商之前已有信号。

在2024年12月召开的茅台酱香酒2025年全国经销商联谊会上，茅台酱香酒公司曾透露，2025年将全力打造以茅台1935为核心，以茅台王子酒和汉酱酒为“两翼”的茅台酱香酒大单品集群，并进一步丰富茅台1935的产品结构。

在竞争激烈的宴席市场，茅台1935可谓是强行挤出来一个百亿规模大单品，但红花郎、剑南春、五粮液1618毫无疑问仍是其需要面对的强劲对手，尤其是红花郎。国际调研机构弗若斯特沙利文调研显示，2024年前三季度，红花郎在中国宴席市场酱酒销量第一。

酒业缩量竞争下，贵州茅台能否破局？待1.935L茅台1935酒入市，这场对贵州茅台的考验很快就能揭晓。