北京
我们律师确实很擅长辩论，打官司的时候特别神气，让客户在台下看着，也贼过瘾。
但很多时候律师一不注意，就把这种习惯，带到了和客户谈案的场合里。比如：
客户：“你们价格太贵了。”
律师：“我们真的不贵了，你看我们的服务方案真的做得很好，律师团队的经验也相当丰富……”
这样去和客户杠，试图用强硬的说辞来说服客户，效果其实只会是适得其反，把客户给赶跑了。
其实，律师谈案的核心在于引导客户自己思考，自己说服自己。
比如，如果客户说：“我要考虑考虑，看看别的律师。”
那有的律师可能就玻璃心了，不会再跟进。稍微坚强一点的，可能会追问客户，ta现在主要顾虑的是什么。
但大家完全可以换个话术，换个方式，去跟进客户：
“我相信您在跟我聊之前，也已经谈了好几位律师了，但您现在还没有定下来，肯定是因为见了好几个律师，这些顾虑也都没有解决。具体是哪些地方没有做到位，您直接说，我们能解决的，一定稳妥地帮您解决落实到位。”
这样一来，你就转移了矛盾，通过聊客户对其他律师和律所的顾虑，推测出ta找你的核心目的。
再接下来，你可以问：“你愿意跟我们聊这么久，相信您也是认可我们的，除了价格上的考虑，您应该也觉得我们在一些地方做的还不错，对吧？不然您不会花这个时间和我们谈价。”
这时候，你就借客户的嘴和脑子，让ta自己去思考为什么愿意跟你聊这么久，为什么愿意和你谈价格，而不是跟其他律师谈。
其实一旦到谈价格的阶段，那就说明ta对你的专业价值是认可的，只是觉得价格稍微贵了一点，有所顾虑而已。
所以，不要跟客户争论价格，不要去说服ta你的服务有多好，而是借ta的嘴让ta自己说服自己。
你会发现，这样不仅能化解客户的顾虑，还能让你的谈案更加顺利。
你觉得呢？
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