传统4S店形态或将重塑

近日，美东汽车发布公告称，预计2024年该公司权益股东应占亏损为人民币23亿元，而上年同期则录得归母净利润约1亿元，出现由盈转亏的局面。

曾经小而美的美东汽车，也遇到了盈利困境。据悉，美东汽车主要经营宝马、保时捷、雷克萨斯、丰田和奥迪等品牌，豪华品牌占比超八成。

对于2024年利润亏损的原因，美东汽车将其归因于2024年下半年的汽车市场价格战及宏观经济因素的影响，公司对表现欠佳的现金产生单位确认商誉及经销商权减值约28亿元，加上2024年上半年约2亿元的减值，全年商誉及经销商权减值总额约30亿元。

美东汽车折射出的行业困境

从美东汽车的品牌结构来看，主要以高端合资品牌为主，这些品牌主打的都是燃油汽车，尽管也有新能源产品上市，但是并未形成销量主力。

2024年，中国新能源汽车产销量分别达1288.8万辆和1286.6万辆，同比分别增长34.4%和35.5%，这一数据远超增速不到5%的整体汽车产销量。

新能源渗透率的快速提升和燃油汽车的萎缩直接挤压了传统经销商的生存空间。

传统4S店依赖燃油车销售、售后维修和金融服务盈利，但部分新能源车企采用直销模式，削弱了经销商的议价权。同时，新能源车保养需求大幅减少，导致售后收入下降；加之高库存压力和运营成本（如场地、人力）压力以及经销商涉足其他产业遇阻等因素，都导致了经销商现金流出现问题，

而庞大汽车、广汇汽车等头部经销商集团相继退市，也反映出行业的系统性问题。

与此同时，近几年用户需求与消费场景也在发生变化。消费者对购车体验的需求从“产品导向”转向“服务导向”，更注重线上信息收集、场景化体验和个性化服务。例如，女性消费者占比提升，智能化功能成为购车的关键因素之一。4S店的传统服务方式已难以满足需求。

4S店将从“渠道商”到“服务生态整合者”

据中国汽车流通协会副秘书长郎学红透露，2024年国内超4000家4S店退网，多家4S店转投了新能源汽车品牌。

《2023-2024年度中国汽车流通行业发展报告》显示，截至2023年年底，全国4S店数量为33779家，增幅仅为0.6%。2024年即便有多家4S店退网或翻牌，4S店整体数量仍然在3万家以上，毫无疑问仍是主流。

从目前的市场趋势来看，4S店第一不会消失，第二不会被颠覆，但其形态可能将重塑。4S店将从“渠道商”过渡到“服务生态整合者”。

在这其中，经销商模式的核心优势——本地化资源、灵活销售策略及一站式服务——仍不可替代。

未来4S店或将转型为“城市体验中心+区域交付枢纽”，聚焦展示、交付及复杂售后服务，而简单类的维修业务可能被整合。

例如中升集团建立了自有品牌的独立钣喷服务中心，采取与主机厂品牌无关的方式运营，目前已在国内运营多家并且仍然在持续规划中。

中升集团甚至跨界布局洗美业务，选址以社区为主，除了正常的洗美工位外，还会放置无人洗车机，经营方式与钣喷维修中心类似，目的是整合旗下经销商店的洗美和汽车美容服务，提供统一标准服务，提高运营效率。

这种打破单一汽车品牌经销店的服务模式，并不局限于现有品牌，采用多渠道触达客户群体，以此来提升售后进厂台次与收入，从而巩固售后服务盈利能力。而这种形式或将被更多经销商集团所效仿。

经销商拓展高频服务场景则是建立服务生态的基础。这里可借鉴新能源车企的创新实践，如极氪的“1小时快保服务”、小鹏的车辆改色服务，将传统低频维修转向高频保养、美容、充电等业务。

此外，经销商还可通过智能化与数字化赋能，重塑消费体验。比如线下场景革新——将4S店转型为“体验中心+社区空间”，融入咖啡厅、亲子活动等元素，吸引年轻家庭及女性用户等等。

未来汽车销售渠道的趋势

1、线上线下融合将成为主流

未来的汽车销售将打破传统线下4S店与线上平台的界限，形成“线上引流+线下体验”的模式。消费者可通过线上完成车型对比、配置选择甚至下单，而线下门店则聚焦于试驾、交付及售后服务。

例如，特斯拉和小米通过APP实现全流程购车，传统品牌也在加速线上布局。2025年初，懂车帝利用抖音生服能力赋能，打通汽车新零售关键环节，推出了“懂车购”，将线上流量与线下体验相结合，也是一个全新的尝试。

2、直营与经销商的混合模式并存

最近几年，多家新势力车企初期依赖直营模式以控制品牌形象。但随着销量增长，运营成本高企，车企逐渐转向“直营+经销商代理”的混合模式。

2024年5月，阿维塔发起了渠道变革，将90%的门店转为经销店，仅在核心一线城市门店保留直营模式。

除了阿维塔之外，还包括零跑、小米、极氪、小鹏、比亚迪旗下的腾势与方程豹等，越来越多的新能源车企选择重新拥抱经销商。

小鹏汽车的“木星计划”缩减直营门店，扩大代理经销商规模，直营店与经销商共享库存数据，“木星计划”让渠道效率提升了40%。零跑汽车85%的门店为经销商模式，通过快速下沉市场实现销量增长。传统车企如比亚迪则在高端品牌保留直营，中低端市场开放经销商加盟。极氪汽车也启动了经销商招募计划，重点在一、二线城市展开布局。

未来，这样的趋势仍将继续，越来越多的品牌会以混合模式重新拥抱经销商。

3、汽车品牌将渠道下沉与区域化布局

受价格战和新能源渗透率提升影响，一二线城市经销商面临退网潮，而三四线及县域市场成为新增长点。2024年，一汽奥迪新增网点主要分布于郴州、绍兴等二三线城市，利用下沉市场消费潜力平衡成本压力。同时，北方地区及县乡市场因新能源政策红利和返乡人口增加，成为车企争夺的增量空间。

4、多品牌整合的卖场模式

近几年,ZCAR竹子买车正凭借规模化优势迅速崛起,通过创新汽车营销理念，打造线下“汽车大卖场”、“汽车超市”，集成多个汽车品牌，采用仓储式展示及销售而备受关注。

竹子买车通过模式创新，成功在直播领域开辟出一条新路，其200+直播团队通过直播活动每月能吸引超过20万有效意向咨询，进而转化为月均3000台的实际销量。

国美车市也正在打造第三方独立汽车流通平台，采用一个以“场”为核心的、集展示、体验、销售、交付四位一体的集约化销售模式。

这种把传统行业模式下运营的企业形态，迭代为数字化新零售模式下的生态产业圈的方式，既整合了场地资源，又整合了车源资源，降低了综合成本，或将引发一波业内争相效仿的新潮流。

结语：经销商的协同与生态竞争

新能源汽车行业的竞争已从单一产品转向“产品+服务+生态”的全链条比拼。越来越多的经销商将与车企、第三方服务商（如充电运营商、保险公司）深度合作，构建本地化服务网络。例如，华为通过鸿蒙智行整合多家车企资源，其车企“朋友圈”已超20个，2025年目标交付100万辆，经销商可依托此类平台获取流量与技术赋能。

传统经销商的转型并非简单的业务叠加，而是需要以用户为中心，重构价值链条，破除过去多年的同质化经营。在新能源渗透率突破50%的临界点，唯有主动拥抱变革、聚焦服务创新与效率提升，才能有机会在这场行业洗牌中存活并实现二次增长。 （文/徐诚）