跨境并购新战场，new money拿下百年老钱品牌

对于一级市场多数玩家，并购是一道难度不小的“超纲题”，但如今却成了集体实践的显学。

有机构是为了借并购手段解决退出难题，还有机构出于更长远的“第二曲线”，拓展少数股权投资之外的能力半径。已有头部机构先行一步，打了个样——就在1月，红杉中国官宣收购马歇尔集团（Marshall Group）的多数股权，这也是红杉迄今为止在欧洲最大的一笔投资。这样大手笔也让人不禁想起此前安踏收购亚玛芬体育（Amer Sports）的精彩一役，去年初Amer Sports也在纽交所成功上市。

其实，国内的机构和企业参与出海并购，拿下欧美大牌早也已有不少前迹。2023年，外媒就报道了一起海外并购：一家名为Raza Heritage Holdings的财团，从私募股权投资基金 Change Capital Partners 手中收购了意大利百年高端床上用品品牌Frette的100%股权，安踏体育董事会主席丁世忠同样参与其中。

随着我们对这个财团的进一步剥茧，在摘得“床品中的爱马仕”在收购方中，还有一个重要操盘手——众为资本。

在国内投资人身处出海大潮，奔赴东南亚、拉美等寻找投资标的时，真正在跨境并购中拿到扎实结果的还不太多。当越来越多的投资机构在卷出海，卷并购，众为资本是怎么做到了先行一步？

从一场“世纪并购”说起

时间线回到2019年。安踏收购Amer Sports，它不仅创下中国服装及体育用品史上的最大一笔收购，也是乃至中资民企史上最大一笔海外并购。现今，Amer Sports的最新市值已超过155亿美金，相比收购价翻了近4倍。安踏和丁世忠赢了，参与并购的财团也吃到了果实。

在这数百亿的buytout财团中，除了牵头方安踏，PE、产业方、腾讯、Lululemon创办人Chip Wilson、深口袋等，众为资本当年也参与进了这场“世纪并购”。

挑战是显而易见的：项目规模大，数百亿体量的并购交易；接近17倍的EBITDA，在并购交易中价格也不算便宜；再加上Amer Sports当时的增长率只有个位数，能做出决策很不容易。当时很多一线机构都有接触过这个项目，但参与者寥寥。

而后来我们和众为交流，他们表示在当时内部则是做了快速决策。除了对安踏和丁世忠团队能力的高度信任，非常认可整个并购项目的战略远景以外，很有意思的一个维度是，众为资本对Amer Sports旗下品牌的“市场尽调”早在多年前就开始了。

2016年，众为资本创始合伙人张永汉在斯坦福大学做访问学者。在美国湾区，张永汉观察到硅谷一带谷歌、Facebook工程师和VC投资人都爱穿一个“名字难念，Logo像鸟，价格又贵”的冲锋衣。基于过往消费领域创业的品牌嗅觉，张永汉带着好奇找到了一家湾区当时店面还很小的始祖鸟门店，买下产品体验，之后还与众为的消费投资组对Amer Sports进行了专门研究，挖掘到这个非常有潜力“好东西”，而当时的国内市场也缺乏这类有调性的高端户外产品。

几年之后，当Amer Sports投资机会出现，加上前期的调研工作，以及安踏、Chip Wilson这样优秀的组合，众为快速出手，某种程度也是一种天时地利人和的必然。

从参与并购到陪伴上市，众为也见证了战略股东方如何利用各自的能力把项目做成功的历程，积攒下了不少宝贵并购经验，也为与Frette的“结缘”埋下伏笔。

角色升级，再攻一役

能力和信心都是在一次次成功经验中逐步增加。拥有了一场漂亮的实践，当2022年Change Capital Partners决定通过招标出售Frette这一百年品牌时，已经搭建了国际化团队的众为资本看到并购机会出现，再次迅速主动抓住，联合丁世忠等组成财团参与进去。

除了老朋友的再次合作，本次财团成员中还有担任过国际奢饰品运营商JOYCE集团总裁的马美仪参与。JOYCE时尚集团由马美仪的父母于1970年创立，是最早将去全球奢侈品引入亚洲市场的运营方。各行业领军企业的加入，也与众为始终强调的”产业朋友圈“形成闭环。

这次值得一提的是，众为资本以身入局，从尽调、研究到整个并购执行以及投后管理，都承担了更为主导的角色。

张永汉回顾道，十几年前，他在意大利米兰的奢侈品步行街上，注意到了一家略显“突兀”的家纺用品店：家纺是个低频生意，在国外这类品牌主要在百货商场，少见与奢侈品牌一同开在人流少的昂贵地段。同当年与始祖鸟结缘的契机重叠，张永汉走进Frette门店，并在之后成为了十余年的老用户。

“丁总是个品牌感觉非常好的人，他第一眼看到就表达了对Frette的认可”，张永汉透露。至于自己，他只说比别人更早理解了Frette的潜力。这话的底气除了来自“体验式”尽调，另一方面，也来自一名投资人对中国消费市场的新洞察。

在一次与欧洲友人的交流中，有人感叹，为什么人们愿意花几万块买一个背不了几次的名牌包，而不花在每天都用的东西上。这话触动到了张永汉，他也更加确认一个新消费方式正在崛起，这也是全球奢饰品市场发展的当下趋势和奢侈品消费者的情绪价值目标——If you know, you know. 不为别人，而是为自身体验买单。

在当下环境下，消费者越来越成熟，获取高品牌溢价也越来越难，但消费者更加注重自身消费体验更追求产品内在与自身需求的匹配。

这一点在奢侈品行业也尤为明显，张永汉以LVMH集团旗下高端羊绒品牌Loro Piana为例，历经三代人的精益求精，Loro Piana从一家羊绒供应商做到世界顶尖材质的羊绒衣物品牌。尽管衣服不刻意彰显logo，也不做时装，透着一股“老钱风”的低调气质。但这种大隐隐于市的低调奢华颇受追捧，过去五年，Loro Piana在全球范围实现了惊人的增长。

张永汉判断这个趋势会延伸到和消费者高频接触的家庭场景，其中一个消费者每天必需且与肌肤“亲密接触”的正是家用纺织品品类，有调性和个性的品牌，以及有极致品质说服力的产品更能打动人心。特别是人们对于睡眠质量的要求也越来越高，在此前一覆盖6个国家地区的7500名消费者调研中也显示，过半数的消费者希望通过改善床品质量获得更有品质的睡眠。

这也是张永汉敢于下注Frette的逻辑所在。成立于1860年的Frette，堪称是全世界历史最悠久的豪华纺织品制造商，曾为欧洲皇室、罗马教廷、顶级酒店和豪华邮轮等提供顶级床上布艺用品。泰坦尼克号就采用了Frette的产品布置头等卧舱。

Frette 如今依然是诸多五星级酒店以及多家豪华游轮的供应商，同时在罗马、米兰、巴黎、纽约等地设有线下专卖店开展零售业务。

当下，追求品质和体验感的私人家居空间愈加具备吸引力。张永汉认为，除了在欧美市场的发展以外，亚洲地区还具有庞大的增长空间。比如，据LVMH 2024年的财报也显示，亚洲（除日本以外）是其第一大市场，总营收占比28%。张永汉相信未来Frette将释放出同样的潜力。

一步步蹚出的出海之路

并购最大挑战不全在于前期的繁琐研究尽调和复杂的交易执行，相反，交易只是开始，难度在于后续在业务、组织以及人力等全面、持续的改造升级。

回溯在收购前期，众为就牵头制定了投管方案。前文中提到的财团成员中：丁世忠和安踏团队凭借消费零售行业的丰富经验，将始祖鸟早已打造成了国内户外服装的“奢饰品”；马美仪掌舵的Joyce则是亚洲奢侈品牌买手店鼻祖，时尚奢侈品运营经验丰富。财团自身的功力已为Frette的发展奠定基础。

收购一年多年来，众为也完成了国际化投管团队的搭建，阵容也十分亮眼。其中包括已经加入众为全球管理团队的法籍合伙人。他曾在LVMH集团工作14年，具备丰富的运营及并购经验、在LV收购Loro Piana之后担任品牌全球CEO。同属意大利的老钱奢牌，Loro Piana和Frette也有不少品牌共性，具有国际化视角的人才加入对于Frette的发展很有助力。

这一做法也呼应了众为在出海业务的重要理念，让更专业的人做专业的事，出海只有“依靠”具备全球视野的人才能成功。张永汉指出，众为已经投资了上百家企业，一直认同在并购中需要专门的合伙人负责投后管理，并需具备产业经验和认知，以及全球化视野和沟通能力。

打造一家成功的全球化企业，除了在全球化市场的增长能力，同样需要全球人才梯队和一流的企业治理制度，这是中国企业真正走出去，而非仅作为制造方出口的核心要素。并购也是实现Win together目标的过程，张永汉表示，众为资本依托于国内及海外“产业朋友圈”的资源，为并购后的Frette团队对接到了更广阔的亚洲市场和创新理念，随着企业发展自身也得到更多提升。“沉得下心来要充分摸透当地市场，要有利于当地发展”，最终实现企业高管、员工、战略投资方、当地经济等各方的多赢。

事实上，众为资本在出海布局已久，这为目前的并购之路提供了底气。

在张永汉看来，“做跨境并购，除了团队本身的国际化，还要具备跨区域的资源嫁接能力。只有中国对海外是不够的，还要基于对亚洲市场的了解走向海外，众为在包括中国、东南亚在内的亚洲市场有着丰富的产业资源，能够为更多的国际化品牌与企业进入亚洲市场提供更具本地化特征的产业支持，也一直希望能够利用自身出海的能力，和优秀的企业走向全球化“。

早在机构成立之初，出于差异化的主动考量，早在2016年众为就将出海作为“两条腿走路”的策略之一，与国内早期投资策略并行，并于成立第二年就在东南亚设立了办公室，布局了包括印尼头部电商巨头、本土最大独角兽GoTo、东南亚物流独角兽极兔、北美市占率第一的齿科3D打印公司讯实科技、印尼移动媒体服务平台GoPlay、亚洲移动社交平台Omi、新加坡智能语音机器人AI公司Wiz.AI、东南亚电商供应链企业Eastlync、印尼楼宇电梯广告Target Media等项目。

有了一定基础，众为逐步拓宽能力半径，作为跟投方参与了Amer Sports收购，再到主导了Frette的并购，过去几年，众为也在欧洲、日本陆续新设办公室，并实地走访拉美，进行产业朋友圈的布局，紧盯这几个海外市场未来的投资机会，可以说是一步一个台阶。投资中国，并在全球化策略上继续向前。

在“不出海就出局”的背景下，中国的跨境并购数量激增，这一大势已直观反映在统计上——投中数据显示，2024的跨境并购交易金额的同比增幅高达46%。当前的并购市场虽以产业方为主导，仍有越来越多的投资机构以更主动的姿态参与其中，一个颇有说服力的信号是，自去年底至今，多家投资机构增设了专业的并购人员探索相关业务。我们也期待更多机构“走出去”，解锁跨境并购新篇章。