鲸观察｜做药不如摇奶茶？院外零售药店渠道被寄厚望，但头部药房也现经营困境

蓝鲸新闻3月18日讯（记者屠俊）近日，"雪王"蜜雪冰城IPO市值快速突破1500亿元，却引来医药领域羡慕的目光，有医药人自嘲"做药不如做奶茶攒钱"，创新药在国内商业化承压成为业内痛点。

"创新药面临‘上市即国谈’，惠及患者的同时，红利期缩短，院内准入依然较难等特点、市场面临一定压力；在此背景下，零售药店正在成为创新药商业化的重要场所之一，越来越受到企业的重视。"中康科技商用数据事业部CSM总监郭赞华在近日举行的第十届健康商品交易大会（下称"2025西鼎会"）上指出。

院外市场被寄予厚望，不过，药品零售市场整体也已经进入薄利时代，其中头部特药药房，包括圆心科技、思派健康等也陷入长期亏损、毛利率低等经营困境。

院外DTP药房成创新药使用重要市场，但头部DTP药房陷长期亏损

复旦大学附属肿瘤医院主任药师、博士生导师翟青指出了创新药在临床使用中的一些难点，她指出，医院医保控费、药占比、采购目录、支付标准等限制，大部分药物常常采取临时采购；临床患者"OS"硬道理，创新药部分适应证未纳入医保或者存在使用限制，在此背景下，DTP药店正在成为创新药应用的重要场景。

根据中康科技监测数据，2019-2024年创新药销售数据中，零售药店（DTP）渠道保持双位数增长，远高于等级医院渠道，以2024年为例，2024年等级医院整体销售额为2902亿元，同比增长2.6%；零售药店（DTP）整体销售额为872亿元，同比增长16.3%。

不同于普通药店，DTP药房更聚焦于高值、创新、罕见病药物（如肿瘤靶向药、免疫治疗药、罕见病特效药），以及需要特殊存储（如冷链药品）的处方药。

郭赞华指出，2024年全国DTP门店总体达到7132家，包括三类，一是批零一体化药房，包括全国性三大巨头（国药集团、华润、上海医药）和区域性龙头连锁；二是数字化药房，提供数字化健康医疗服务，受到互联网资本加持，包括圆心科技、思派健康、零氪科技等，还有就是传统零售DTP专业药房。

不过，虽然院外市场已经成为诊疗过程中的重要环节，但药店服务也已经进入薄利时代，其中DTP药房的毛利率甚至比普通药店更低。

以DTP药房头部企业之一圆心科技为例，虽然受到腾讯、红杉资本、启明创投等一众知名投资机构的青睐，但从2021年起5度递表港交所未成功上市，而从其聆讯资料中营业数据来看，2020-2023年前八个月实现营业收入分别为36.29亿元、59.38亿元、77.75亿元、62.96亿元。尽管营收规模持续增长，但公司亏损规模也持续扩大，同期实现期内亏损分别为3.63亿元、7.57亿元、8.05亿元、5.73亿元，净亏损率为10%上下，而其毛利率也仅为个位数。

2022年，老百姓（603883.SH）、益丰药房（603939.SH）等毛利率均超过30%，同期，圆心科技毛利率仅6.9%。

圆心科技的院外患者服务的收入占比超9成，其中，院外药房及药品批发服务贡献超过来自院外患者服务收入的约9成，也就是说，销售处方药及药品为圆心科技的核心业务。对于其院外患者服务毛利率低，圆心科技在申报稿中曾表示，主要原因有两个，一是公司通过提供折扣优惠及若干免费医疗服务的方式，加大力度推广在线业务；二是，公司以折扣或回佣方式为处方药及非处方药提供具有竞争力的价格，以进一步扩大的客户群及市场份额。

无独有偶，已经上市的思派健康(00314.HK)也处于连续亏损中，2021-2023年归母净利润亏损分别达到37.4亿，13.71亿和2.558亿。思派健康的主营业务包括特药药房业务、医生研究协助及健康保险服务，其中特药药房是其营收的主要来源。

药品零售整体业绩承压，提供专业、有温度的服务或是解法

DTP药房为患者提供药品销售、送药上门等服务，同时也提供用药咨询、追踪进展等增值服务。专业服务能力是DTP药房显著区别于传统社会药房的一个特点，而盈利能力和利润率低成为DTP药房的痛点。

有业内人士向蓝鲸财经表示，DTP药房主要销售高值药品（如肿瘤药、罕见病药物、生物制剂等），这部分药物药店的采购成本就较高；国家医保谈判和带量采购后，大幅压低药品价格，药房销售价被迫同步下调，但采购价格调整往往滞后，挤压利润空间。另外，DTP药房需提供用药指导、不良反应监测，需要配备执业药师，还需要配备冷链配送等，相较于普通药房成本更高。

不仅是DTP药房，受到药店数量过多、竞争激烈；网购药品、O2O送药服务普及等影响，药店零售整体市场承压。

Wind数据显示，包括国药一致（000028.SZ）以及六大民营连锁企业在内，2024年盈利能力均有不同程度下滑。

以2024年前三季度销售净利率为参考维度，健之佳（605266.SH）、漱玉平民（301017.SZ）、大参林（603233.SH）、一心堂（002727.SZ）、老百姓（603883.SH）及益丰药房（603939.SH）较2023年同期分别下滑2.81%、2.84%、2.27%、3.14%、0.74%、0.14%，国药一致亦同比下滑0.62%。

"2024年药品零售市场整体负增长，药品类别微增长，这种状况前所未有。但空前并不绝后，我们预判未来的两三年，市场形势也不容乐观。"中康科技副总裁李俊国在2025西鼎会开幕式上表示。

有业内人士建议，零售药店的商业模式要逐步从"赚取药品差价"转向"服务增值+规模效应"。

以DTP药房为例，"对于DTP药房来说，专业化的服务非常重要，需要重视药师队伍的建设，药师直接对接患者，需要对药物特别是新型抗肿瘤药物等知识储备充足，此外，还需要了解医保政策等，对消费者做解读。" 翟青指出。

"归根到底，还是需要专业化和提供有温度的服务，以区别于O2O药店等药店的竞争，"上述人士指出。