现房销售，对营销的考验才刚开始

在这篇文章的开头，我想问地产营销朋友们一个问题：到底是期房好卖？还是现房更好卖？

万物皆有解，根本在自心。关于期房和现房谁更好卖这个话题，我相信普遍会有两种不一样的声音：

1、肯定是现房更好卖，毕竟有实景呈现，“眼见为实”抵得上销售嘴里的一百句好话；

2、期房更好造梦，通过规划设计引发客户对未来美好生活的畅想，所以期房好卖。

其实，以上两种观点，无法评判对错，因为都缺少了一个必要前提。那就是有一天期房成为现房，交付区成为实景展示区，到底能不能成为项目加分项。

因为在销售口中，自家项目一定是最好的，真正等到交付那一天，就像是网友奔现，能不能一拍即合，关键还是得看颜值和气质。

而且这个奔现的时间点往往还比较吃亏，大部分项目交付时间都会定在6.30或12.31这种节点。像笔者所在的城市重庆，夏天和冬天都算是极端天气。园区里新种的苗，即使是全冠移植，能够存活下去就算不易，更别要求它长得茂盛翠绿了。即使再用心的景观打造，也不可能在交付当年绽放出它最美的样子。待到山花烂漫时，也至少得过去两个春天。

回归开篇提出的问题，如果能做到超乎预期的交付，肯定是现房更好卖；如果不能，摆在营销面前的难题就不再是“平地起高楼”，而是如何提升客户价值感认知？本质上，今天分享的核心在于：当我们面临交付展示不足够完美的现房，营销该如何向内求。那种超乎预期的交付项目，并不在今天的讨论范畴内。

接下来，笔者借着近期在一个刚交付现房项目的实战经验，给大家输出几个营销价值感提升的着力点。

先说一下背景，项目处于城市新兴热点板块，客户高容量高竞争，面临大量同质化产品竞争，营销能做的就是建立差异化赛道，尽可能帮助客户缩小对比范畴，减少成交阻碍，缩短成交周期。

关于如何建立差异化赛道，这是一个大课题，我们今天只关注如何提升现房项目价值感。

一、营在前端，给线索客户留下第一好印象

现在已经不只是互联网时代，而是新AI时代，如果营销人还觉得项目与客户的第一眼印象是在售房部建立，那确实是落后了。无论是线上直播获客，关键人推荐还是分销报备线索，都可以在获取客户联系方式的第一时间，传递项目核心卖点，抢占客户心智。

我经常去其他项目参观之后，会要求对方销售给我发一些项目资料，内容都是五花八门。当然大部分会发的是项目户型图，有稍微用心一点的销售，会把项目总图以及现场的实景照片发给我。其实，这就已经失去了一个价值感营造的好机会。销冠在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO

在我看来，一份完整的项目微信笔记应该是标配。这一点餐饮行业和分销经纪人都比开发商做得好，但我们还不能把分销梳理的项目笔记照搬照用。身份角色不一样，目的不一样，那么内容构成也就不一样。

一份完善且能称好的项目笔记，不仅要包含项目价值点，还需要穿插客户选择我们的理由，以及选择我们的是一群什么样的人，才能引发目标客户共鸣。当然必不可少的还有置业顾问联系方式和准确的项目定位。

内容有一个优先级：视频＞图片＞文字，尽可能因更简洁有力量的文字去做价值传递。

二、学习“胖东来“五感营销“

所谓五感营销，是一种通过调动消费者的五种感官——视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉，来传达品牌信息、增强品牌认知并促进购买行为的营销策略。这一点胖东来就做的非常好，虽然没去过许昌，但已经在不同的胖永辉有明显感受。

让我们一起带入客户视角，走进实景交付区，感受营销做的那些五感提升小动作。

在客户整个首访接待动线展示中，从客户到达，案场价值物料，交付园区参观，再到清水样板间，我们都做了不同感官的价值体验植入，具体我放几张图片，大家会有更直接的感受：

①门口贴心指引和擦鞋机

②园区质感小品和香薰摆放

③实景价值点穿插

④接待展示区氛围包装

⑤实体清水户型对比

⑥车位包装

其实，还能做的提升项有很多。以上都是我们自己上淘宝买的，成本也不过几千块钱，带给客户却是不一样的感受，真正属于花小钱办大事了。客户有时需要的只是项目展示的一种服务意识和态度。

三、增设销售道具，沉浸式讲解，拉长接待时间

虽然我一直鼓励兵王销售，却认为让置业顾问靠嘴和个人能力发挥卖房子，是营销操盘手的失败。我们要做的是通过借助有效道具（iPad和电视一体机等），丰富销售物料，给客户带来沉浸式的接待体验。同时，这也等于给销售配武器，不至于赤手空拳上战场，通过丰富讲解内容，拉长接待时间，更利于案场做好接待标准化，拉齐团队转化率。销冠在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO

说到接待时长，在周末或节假日，我们可以组织暖场活动。考虑到营销费用的现实情况，我们都是在淘宝上买DIY手工艺品，让案场客服进行组织。这对带小孩的客户非常有用，基本上单品制作周期都在半小时以上，这也为我们销售接待多争取了无干扰的半小时。制作完，客户还可以把成品带走，留下一份念想。

四、让客户喜欢，成为粉丝，发送项目必买理由清单

让客户喜欢的前提是让团队喜欢和认可自己的产品，所以把这一点放在最后来讲。我相信“动态保留认同者”这一原则，只有销售认同了，才能把这种认同感传递给客户。

来者即是客，无论客户预算是否满足，需求是否匹配，第一要点是让客户喜欢，产生好感。成为白月光也好，成为朱砂痣也好，只有成为粉丝，才会有成交，复访和推荐。

最后一点，不能奢求客户像我们一样，能够随时将项目价值牢记于心并脱口而出，接待完，发给客户必买理由清单是非常有必要的。

以上内容，只是营销在极致微操的情况下，做的一小部分努力。一旦交付区成为展示区，靠的就是公司各部门同事的协调配合。后期物业清洁维护标准，客诉处理及时性，房修配合响应度，园林养护等，都是不可缺少的一环。

当期房成为现房，让我想起《了凡四训》中有句名言：从前种种，譬如昨日死；从后种种，譬如今日生。

营销要做的是永远是正面面对，向前看，向内求。有限的条件下，做无限的价值感提升。

来源：滚滚自习室。

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