东融科技胡玉建：不碰P2P不搞现金贷，只当线下助贷拓荒者

来源 | 镭射财经（leishecaijing）

东融科技集团董事长胡玉建

苏州工业园区的一栋写字楼里，东融科技总部的员工忙个不停，他们集中处理贷款客户遇到的各种问题，以及连接东融在全国20多个城市的分支机构的日常运营。

“开除十八条”被张贴在办公区连接处，那里是公司最醒目的位置，所有人员经过时都能看到它。其中，有几条正是国家整治不法贷款中介所打击的乱象。

比如，“巧立名目、乱收费用”，“套路客户、开展AB贷”，“冒充银行、虚构身份”，“伪造材料、骗取贷款”……

东融科技董事长胡玉建直言，东融因合规问题开除的员工很多，即便是业绩非常好的员工也不能豁免，这些制度红线既是“助贷向善”的价值印证，也是公司稳健经营的底线。

作为互金行业的老将，胡玉建早在十五年前就以创业者身份进入贷款领域，2012年率先启动贷款超市的互联网运作模式，并在一年后从新加坡花重金买下域名“rongzi.com”。

而后的创业经历与多数互金早期从业者不同，胡玉建并没有带领东融涉足P2P、现金贷等来钱更快、更易暴富的项目，而是一直专注线上线下相结合助贷业务。

线下助贷，本质上也属于贷款中介，从具有融资需求的借款人角度出发，为其匹配合适的银行贷款产品。长期以来，线下助贷市场都处于分散割据的状态，大大小小的商场大厦挤满了贷款中介，行业标准一直存有空白。

由于没有标准，行业乱象得以滋生，劣币驱逐良币的情况时有发生。2023年，监管一声令下，贷款中介行业开始洗牌，跟风成立的贷款中介公司便开始批量倒闭。

动荡也发生在东融身边。在东融对面的凤凰广场写字楼中，前年还聚集了一百多家贷款中介，到了去年已经缩减至不到十家。

除了看到贷款中介的生死洗牌，胡玉建还见证了整个行业的潮起潮落。在线下助贷领域，每一次调整，每一个趋势，都融入东融的价值理念中，使之成为行业标准的缩影。

贷款中介会不会消失？

当前，主流贷款中介跑通的业务模式究竟是什么？

按照东融的业务逻辑，东融在银行和借款人之间扮演着初筛平台的角色，前期由东融对借款人进行资质背调，具体包括借多少钱、借钱何用等，然后形成信用报告，对接银行客户经理，为借款人匹配最适合的银行贷款产品。

在胡玉建看来，这种线下助贷业务与线上助贷存在区别。“我们是帮助客户找贷款，放款额度相对较大，主要收入来自客户的佣金，互金助贷是帮助银行放贷款，放款额度相对较小，主要收入是赚息差。”

尽管东融从事线下助贷业务已经十余年，这一模式也比较成熟，但自贷款中介严监管以来，贷款中介的角色也引起不少争议，尤其是“贷款中介消失论”甚嚣尘上。

对此，胡玉建认为，历经互金几次整顿，线下助贷行业一直存在，存在即合理，因为这个行业还存在严重的信息不对称、渠道不畅通，借款人融资需求尚不能被有效且高效地满足。

具体而言，信息不对称呈现三方面。其一，有些企业或个人有资金需求，但因为信息不对称找不到贷款，可能就造成现金流断裂，无法生存；其二，无法找到性价比更高的低息贷款，增加了融资成本；其三，不能及时找到贷款，耗费大量时间和精力。

站在银行角度，贷款中介也不可能消失。理由很简单，市面上银行种类多样，不同银行存在差异化的信贷服务，只要差异化存在，信息差就一定存在。“银行贷款品牌足够多，借款人不可能每一家都跑一遍，这中间产生的信息差就是贷款中介的价值。”

胡玉建谈到，如果贷款中介行业出现了强势品牌，对银行业的发展也是积极有益的。一方面借款人通过贷款中介比价，寻找更有价格优势的银行贷款，这势必会加剧银行业的洗牌，有竞争力的银行才能长久发展。

另一方面，于借款人而言，同样的额度同样的费率，从大银行或者小银行贷款的性质基本一样，借款人并不太关注银行品牌，更关心利息与额度。如果中小银行的信息差被消除，对其品牌也有积极促进作用。

贷款中介的价值在普惠金融层面也有所体现。

“普惠金融聚焦融资难融资贵问题，对于这个世界性难题，我认为核心原因有三点：第一，小微企业本身条件不好，找钱确实很难；第二，金融产品不够丰富，针对特定客群的贷款产品缺失；第三，双方信息不对称，渠道不畅通，加剧了融资难融资贵现状。”胡玉建称，东融科技就是要解决第三个困境，通过东融平台，能让借款人快速找到高性价比的贷款产品。

虽然东融笃定其助贷模式的价值，但在实际展业过程中，银行的态度也出现明显分化。

目前银行对于贷款中介的态度，呈现“333”分化，三分之一的银行拥抱贷款中介，三分之一的银行明文规定不与贷款中介合作，还有三分之一的银行是表面不合作，但私下与贷款中介合作，只要不出事就无大碍。

胡玉建在助贷行业摸爬滚打多年，他深知银行排斥贷款中介的原因无非是被贷款中介伤害过，尤其是提供包装材料、骗贷的不法贷款中介。这也将胡玉建口中的“助贷”、“贷款中介”仅限定在合规贷款中介。

“这个行业从业者众多，说明有大量的融资需求没有被覆盖，那么它存在的价值就很大。”胡玉建说，同样，行业乱象和问题也很多，因为没有行业标准，非法贷款中介欺骗客户和银行的情况经常发生，但自身业务合规，就不用担心被查。

贷款中介行业标准，正是东融着力完善的方向。

“难产”的行业标准

服务缺乏标准，一直是外界对贷款中介行业的直观印象。

为什么线下助贷行业标准迟迟未能出现，胡玉建对此有着切身感受。主要是这个行业的龙头公司规模也不算很大，成体系的公司也就那么几家，大多是小团队小作坊，很难聚合在一起形成有效声量。

没有标准就无法进化，导致整个行业目前仍处于比较早期的状态。但胡玉建认为，监管层面可以适当出台一些线下助贷的标准指引，或者推动成立行业协会试行自治及对标保险经纪发放牌照等举措，从而便于行业发展更健康，毕竟这个行业的从业者也有上百万人。

尽管行业标准尚未摆上台面，但企业自发形成的展业标准，事实上已经成为其持续发展的合规支撑。这一点，在东融经营过程中能找到清晰的印证。

从2010年入局助贷市场，东融看到太多的同行倒下，而自己能够一直发展到今天，成为拥有近2000名员工团队，行业历史最久、布局最广、人员规模最大的集团化企业，背后少不了两个价值观牵引。

一个是专注，不盲目多元化，顶住了现金贷、P2P的诱惑，专注助贷业务这一条线；另一个是口碑，重视客户口碑，强调“良心做人，匠心助贷”。

在公司进入行业早期，胡玉建就给公司发展定了基调，制定“四不原则”，即不吸储，不放贷，不担保，不做假。不碰贷款资金，不包装贷款资料，不赚利息只挣佣金，是东融展业的底线。

为了提升客户口碑，东融开展了多次大刀阔斧的变革。首先便是调整最核心的价格服务体系。

东融成立之初对标招聘类平台，采取会员制盈利模式，虽然这种预付费的模式也稳定运转了数年，但后来逐渐发现客户不满意，因为存在客户付费之后在平台上找不到相应的贷款产品从而出现可能无法办理贷款的情况。

于是，东融从2018年开始改变会员制模式，前后花了三年时间，把预付费彻底切换成后付费。胡玉建称，“收费模式的变革，从纯商业角度，其实公司一年损失上亿元，即便如此，我们也要转，因为改变之后，客户满意度有很大提升。”

后付费模式启动后，客户满意度的确有了大幅提升，但胡玉建发现还有客诉，他直观感觉公司可能还有哪方面做得不够好。于是他每周会去投诉平台上浏览东融相关投诉，发现问题出在意向金上。

对于意向金，公司内部存在一定争议，在销售人员看来，前期已经提供了诸多服务，遇到客户跳单，但是前期的服务已经真实发生，可以不予退还。站在客户角度，胡玉建不这样认为。

为了减少客诉纠纷，他后来制定一个方案，不管客户跳单不跳单，只要客户说贷款不做了，就无条件退款。经此调整，东融的客户满意度再次提升。

口碑还体现在对客服务态度，简单来说，就是只要出现重大客诉，该开除就开除，该道歉就道歉。

东融旗下分支机构全部是直营门店，所有员工也是自己的人，不做加盟不做外包的原因就是能对员工实施垂直管理，防止重大客诉和不合规行为发生。

为了约束员工服务行为，东融制定了“八不贷”、“开除十八条”等规章制度。除了限制员工合规展业，诚信助贷，对客服务态度也被严格约束。

“只要骂客户就必须开除，销冠也会开除。公司现行的制度就是，客户骂了，你也不能还嘴。除非没有被发现，一旦发现了，一定会追责，连带上级领导也会一同处罚。”胡玉建说。

经过十几年的服务标准打磨和价值观沉淀，东融在助贷行业内已经形成了相对明确的业务标准。标准分为四个，分别是产品标准化，服务标准化，价格标准化，行为标准化。

其中，价格标准化是核心主线，东融全体员工必须对客户严格执行相关价格标准。关于价格标准，东融实施了数轮调整，目前公司全部产品线平均定价在6%左右。

胡玉建坦言，东融此前定价并无标准，后来是经过几次限价，调整到当前的合理水平。“6%的平均定价还是有些高，但再往下降就可能连公司都养不活了。未来如果经营效率大幅提升，我们也会继续向下降低服务价格。”

“市场仍处早期阶段”

参与者在收费定价、服务标准上不断探索，也折射出贷款中介行业仍然不够成熟。

“目前助贷行业尚处于早期阶段”，这是胡玉建经常向公司内部传递的一个论断。在他看来，行业成熟阶段的一个重要特征就是，寡头型公司出现，强势品牌出现，行业标准出现，但目前行业内并没有。

以东融为例，虽然同样商业模式下，东融已经走在行业前列，但它的市占率仍然很低。胡玉建预估，东融的体量排在国内前三，但前三公司在单一城市的市占率不超过3%。

这就比较符合市场早期特征，即市场处于非常分散的状态，行业渗透率也不高，强势品牌也没有出现，行业标准也没有。由于没有标准，贷款中介收费无规可循，全凭良心。

至今，贷款中介行业收费高低不一，从1%至30%不等。对于相对成熟的行业，比如房产中介，有贝壳系强势品牌，客户在选择时就会比价，最终会引导全行业的价格标准向头部平台靠拢，形成相对稳定的价格体系。

“贷款中介行业却行不通，即使东融做得规模已经很大，但很多客户还是不知道它。这就造成了客户比价都不知道去哪里比的困境。”

贷款中介行业之所以难以跨越漫长的早期阶段，有内外两个因素共同决定。

外部，国家对P2P治理整顿，波及了常规贷款中介业态的生长。比如，受合规风险影响，贷款中介的互联网线上广告投放，App上架更新，都被严格限制。

内部，行业至今依靠重人力、重线下的模式展业，全行业人工占比超70%，科技应用的渗透比较低。因为没有一家成规模的互联网线上平台出现，行业更多依赖传统人工方式解决融资信息不对称，很难快速走向成熟。

胡玉建相信这一局面终会被改变。

他拿房产中介举例，十几年前房产中介行业同样混乱，一百个店有九十个品牌，假房源、吃差价乱象丛生，后来贝壳系平台出圈，推动房产中介迈向标准化、阳光化发展，一百个店可能只剩下十个品牌。大型互联网平台出现后，房产中介的定价混乱问题也得到解决，从早期的五到八个点到现在主流的一到两个点。

以东融为代表的头部助贷公司，能否成为助贷行业的贝壳，不得而知。但可以确定的是，想要推动贷款中介行业向上发展，外部监管因素仍存在不确定性。

就像2018年前后，P2P行业清退整顿，东融就曾被多次误伤。彼时东融不仅招人困难，而且面临高频次的风险排查，平均每家公司每个月都有人上门排查，甚至有分公司被迫迁址，最后无奈只能大幅收缩业务版图。回想起那段时光，胡玉建仍觉得异常艰难。

既然外部因素不可控，胡玉建便带领东融All in科技。近几年，东融在科技方面投入巨大，目的只有一个，就是搭建一个贷款中介行业的大型互联网平台，以此推动行业向集约化、高效化方向前进。目前，东融已经推出东融App等线上平台，尝试实现借款人与银行信贷经理直聊。

然而，在行业的早期阶段，做线下不会亏钱，做线上就可能面临砸了几个亿，一点水花也没有。此前，东融在上海仅技术人员就占满一层楼，一年技术研发开支七八千万。

即便如此，胡玉建也没有放弃的想法。在他心里，助贷行业需求长期存在，通过互联网、AI、大数据手段能够高效地将借款人需求和银行贷款产品匹配，帮助借款人快速找到贷款产品，进而将行业信息差缩减到最小。

尽管线下助贷业务长期来看是线下和线下相结合，但线上平台发展起来后，会整合百分之八十的贷款中介人员，大多数贷款需求都能通过平台自助解决，对整个行业的效率提升至关重要。效率提升之后，展业成本下降，也会有更大的盈利空间让利客户。

“这个行业要成熟，一定是依托互联网、大数据、人工智能大平台，凡是成熟的行业都被互联网改变。”胡玉建说。只不过，相比房产中介等行业，更多的是改变个人C端 ，而贷款中介需要改变的是银行这类大B端，更加困难，也需要更长时间。

道阻且长。东融是亲历者，也希望成为引领者。