98年小伙卖殡葬用品，“每个行业都要与时俱进”

2017年，大部分产品早已经在电商平台卷成红海，但李佳豪注意到，家乡随处可见的祭祀用品在线上却只有零星几个商家。

还在上大二的他，把祭祀用品搬到电商平台上，白天当客服回消息，晚上当运营P图上链接，有人下单后由身在河北石家庄市深泽县的母亲将货发出去。

让周围的同学惊讶的是，19岁的年纪，李佳豪已经凭着敏锐的嗅觉，年纪轻轻开始学着做生意。

后来的他也没想到，这个生意一做就是8年。

小时候，村里几乎家家户户都做过祭祀生意，每到清明前夕，都是村里最热闹的时候，不过那时候市面上流行的大都是黄色的纸钱和冥币。而当他们这些95后开始接手村里的祭祀生意，市场环境慢慢发生改变，连祭祀用品也紧跟潮流，变成了房、车、手机、包包这些时髦物件。

“我们也要跟着市场流行走，最近的小米SU7，华为三折叠都很畅销。”李佳豪说。

如今，李佳豪每年的销售额已经超过1000万元。

当“95后”进入殡葬行业

中国自古有“红白喜事”这一说法，婚礼、生育代表新生与家族延续，丧葬被视为生命以另一种形式回归自然，两者共同构成完整的“生命礼俗”。

不过虽然同称为“喜事”，丧葬始终是做“逝者”的生意，在中国讲究“好彩头”的文化里，丧葬祭祀常常让人避恐不及。小区楼下开丧葬店，居民反应严重影响生活；因为从事殡葬行业，不好找对象；政府直接规定居民住宅禁止开设丧葬用品销售点，相关案例层出不穷。

但随着国家经济水平的提高，社会观念也在慢慢发生改变，大家在选择职业时更加开放与多元，是否能赚到钱成为大家就业时候考虑的重要因素，随着95后逐渐成长为职场中的新生力量，这种变化也愈加明显。

这一代人成长于社会快速发展期，见证了丰富多元的文化，对职业平等的认同度高，在做选择时也更加追求个性化的发展，不愿意随波逐流。

在互联网上，我们可以看到“00后”女孩当寿衣设计师兼任寿衣模特，看多了生离死别后，她觉得人应该漂漂亮亮地离去，寿衣穿着身上展示，才能让顾客看到衣服的细节，她不觉得晦气；还有95后女孩干殡葬一条龙服务，售卖所有的殡葬用品，周围的朋友不仅不介意，还会来她店里玩。

而对于1998年出生的李佳豪来说，这也不过是一份再平常不过的工作。他在河北石家庄深泽县长大，河北作为著名的殡葬产业带，连殡葬都细分为了好几个种类，有的地区主要生产纸扎，和逝者一起下葬；有的地方生产烟酒、房子和纸衣服，在他所在深泽县则主要生产祭祀用到的黄色纸钱和冥币。

在他小时候，家家户户都会做纸钱生意，每到清明前夕都是人最多的时候，黄色的纸钱和红色的人民币齐整整地堆放在家门口，来进货的人络绎不绝，直到清明节过完。

随着时代的发展，大家购买的方式从线下慢慢转移到了线上，来村里的人越来越少，大家也不再把祭祀用品摆在家门口，而是存放在专门的仓库里，通过手机卖出去后，再利用物流车运输到全国各地。

每个行业都要与时俱进

2017年，李佳豪刚刚开始在电商平台售卖祭祀用品，那时候大部分产品都已经卷成一片红海，但他发现卖祭祀用品的商家却没几个。偶然刷到的几个商家，还让他觉得有些意外，原来这些东西也能在网上卖。

但他很快反应过来，“既然别人能卖，那我也能卖啊”。那时候，还在上大二的他课业并不繁重，于是和母亲达成共识，把祭祀用品放到网上卖，他晚上P图，上架产品，白天当客服回消息，如果有订单，则由母亲在当地发货。

除了清明节前夕，冥币纸钱在大部分时间里销量都很惨淡，即使当时的竞争并不激烈，一年下来的销售量也只维持在几十万元，“在上学时期，这已经很不错了，能够维持我的日常消费，但如果当做全职工作，还要除去成本开销，那是远远不够的”。

毕业后，李佳豪没有着急回到家乡，而是去到了一家电商培训公司上班，“我希望能够对平台有更深入的了解，打开自己的思路”。

在深入了解电商之后，他才意识到自己以前只能算“小打小闹”，真正的运营远远不止上架产品那么简单，如何减少消费者的挑选成本，如何引流等等，都有学问。

2019年，他回到家乡深泽县，将电商当做事业来做，每天早上起床后看一遍数据，处理回款，再去仓库看货物的库存，哪些好卖的产品库存比较少了，就安排补货，下午接待客户，晚上拍图，P图，上链接。

李佳豪刚开始做电商那年，殡葬用品在线上的供给远小于需求，消费者的购物习惯培养起来了，电商端的供给却没跟上，他也因此吃到了早期入场的红利。等到2019年，大部分人家都已经有了自己淘宝店，竞争让价格一路走低，利润也从早期的超过30%一路下滑至不足20%。

为了躲避单纯的价格竞争，李佳豪和当地的大家都开始在产品上下功夫，除了经典的纸钱和冥币，也根据市面的流行产品做设计，如今名牌包包、麻将桌、首饰套装，以及最新的电子产品，华为三折叠，小米SU7，各大店铺里都有同款。

用李佳豪的话来说，殡葬行业也需要与时俱进。

对生死的敬畏

最近这段时间，是李佳豪最忙的时候，除了忙生意，有时候还需要应对顾客的额外需求。

殡葬产品消费的本质是为不可见的情感提供可见的寄托。所以这门生意在要求从从业者保持理性，提升效率的同时，也要保持对生死的敬畏，考虑在世人的感受和真正需求。

曾经有一位浙江客户找到李佳豪，让李佳豪代烧，一次性烧了超20万元的产品，“很多人需要一份寄托，我们能做的就是少问少说，按照他们的要求来就行，哪怕这个要求有些奇怪”。

“不过一掷千金的人毕竟还是少数，大部分人追求的还是性价比，最时髦的‘小米SU7’月销也就几百单，店铺里卖的最好的还是经典套餐，48.8元的祭祀用品包含了烧纸钱、冥币、打孔纸钱、金条、金砖、金元宝、别墅等各种经典祭祀物件，每年都要出几万单。”

而且最后都要烧掉，其实很多人也没那么在意产品质量，价格还是主要的购买因素。最近这些年，所有的产品被放到互联网上，价格越来越透明，其中的利润空间也不断压缩。

“现在河北做殡葬生意的地区，已经不再像以前那样，有人专做纸花，有人主攻冥币，清明节的市场就那么大，大家都是能抓都抓，什么都做，产品丰富度上去了，同质化也越来越高，大家都希望自己能够多占据一点市场份额。记得小时候，深泽县家家户户都和殡葬沾点关系，前些年县里拆迁了，很多人有钱了也就不做了，利润薄，一年下来也赚不到什么钱，很多小厂也都陆陆续续关闭了。”李佳豪告诉我们。

但李佳豪入场早，已经有了稳定的客户群，也有了自己的一套心得，他去年的销售额超过1000万元。而且随着他的产品线越来越丰富，需要的空间越来越大，最近他刚刚把库房扩建到了5000平方米。

他还打算继续坚持，利润薄也没关系，他还计划把规模扩得更大一些，“做殡葬和别的生意也没什么不同，反正总是有好有坏，只要我坚持下去，总能好起来的”。