冲击“A+H”，东鹏饮料谋出海

近日，东鹏饮料正式向港交所递交招股说明书，计划"A+H"两地上市。在2024年年度报告中，东鹏饮料用大篇幅描述了海外市场的开拓探路，截至报告期末，其产品已出口至越南、马来西亚、美国等25个国家和地区。业内分析人士认为，东鹏饮料的性价比策略在东南亚低收入群体中可能形成差异化优势，但从短期来看对其业绩贡献十分有限。

赴港二次上市

2025年4月3日，东鹏饮料披露的公告显示，正式向港交所递交招股说明书，华泰国际、摩根士丹利和瑞银国际担任联席保荐人。

东鹏饮料成立于1994年，于2021年5月在上交所上市。作为一家全球领先的功能饮料企业，东鹏饮料的收入、毛利率、净利润增速在同行中处于高水平。2022、2023、2024年度，东鹏饮料的收入分别约为85亿元、112.57亿元、158.3亿元，年复合增长率为36.47%；毛利分别约为35.32亿元、47.61亿元、69.83亿元，年复合增长率为40.61%；净利润分别约为14.41亿元、20.4亿元、33.26亿元，年复合增长率为51.96%。

如今，东鹏饮料赴港二次上市，其在招股书中表示，本次募集所得资金净额将主要用于完善产能布局和推进供应链升级；加强品牌建设和消费者互动，持续增强品牌影响力；持续推进全国化战略，拓展、深耕和精细化运营渠道网络；拓展海外市场业务，探索潜在投资和并购机会；加强各个业务环节的数字化建设；增强产品开发能力，持续实现产品品类拓展；以及用作营运资金及一般企业用途。

根据弗若斯特沙利文报告，能量饮料是中国功能饮料行业中规模最大的细分品类，2024年以1114亿元的零售额占整体功能饮料销售市场零售额的66.9%，并预计将以10.2%的年复合增长率于2029年增长至1807亿元。

2021—2024年，东鹏特饮在我国能量饮料市场销售量占比由27%上升至47.9%。根据弗若斯特沙利文报告，按销量计算，东鹏饮料在中国功能饮料市场自2021年起连续4年排名第一，市场份额从2021年的15%增长到2024年的26.3%。

拓展海外市场

自去年开始，"A+H"上市模式成为众多企业的战略选择，内地企业赴港上市热度持续升温，东鹏饮料也是想借此热度提升海外影响力吗？

事实上，早在2022年6月，东鹏饮料就曾筹划境外发行全球存托凭证并在瑞士证券交易所上市。不过，该境外发行全球存托凭证事项于2024年2月被终止。对于境外上市，东鹏饮料曾表示，能量饮料行业的领头羊"红牛Red Bull"和"魔爪 Monster Energy"均通过国际化提升了品牌竞争力、做大做强品牌，公司也希望能通过境外上市，加快品牌的国际化。

在2024年年度报告中，东鹏饮料也提到，"计划积极探索海外市场发展机会，将品牌力、产品力、渠道力等可复用的核心竞争力用于全球市场"。

值得注意的是，在近年来高速增长下，东鹏饮料现金流十分充沛。此前东鹏饮料在公告中称，2025年度拟将不超过110亿元的闲置自有资金，投向包括但不限于结构性存款、定期存款、协定存款、大额存单、理财产品、资管产品、基金产品、信托产品、收益凭证、国债逆回购等安全性高流动性好的投资产品。

不差钱的东鹏，或许需要更大的舞台。在国内提到东鹏，第一反应是"累了困了，喝东鹏特饮"，这是东鹏2014年确定的经典广告语。而在海外市场，人们一提到功能饮料，先想到的是红牛、魔爪。东鹏饮料想复制在国内市场的成功经验，探索有潜力的海外市场。2024年年度报告显示，经过几年的积淀，东鹏饮料的产品已出口至越南、马来西亚、美国等25个国家和地区，已在印度尼西亚和越南设立子公司，正在建设中的海南和昆明生产基地将作为未来面向东南亚市场的重要生产及出口枢纽。

低价策略先行？

出海并未易事，除了需要充足的资金在海外投资建厂、深耕渠道外，还要与本土品牌和国际性大牌正面交锋。

对于海外市场策略，东鹏饮料在年报中称，将对拟开拓地区的市场状况、消费者特点及监管要求进行综合分析，并寻求与当地合作伙伴的深度协作，以把握市场机遇、积累本地洞察，推进产品本土化。例如，调整产品配方以满足监管要求和消费者的口味偏好，融入本土文化元素以定制产品包装和设计，从而增强产品吸引力。

东南亚是东鹏饮料国际化的核心试验田，在其进入前，红牛、魔爪等国际品牌已占据先发优势。知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪接受北京商报记者采访时表示，"东南亚地区人口众多，经济快速增长，为东鹏饮料提供了广阔的市场空间。同时，东南亚与中国文化相近，饮食习惯相似，有助于东鹏饮料快速融入当地市场。然而，红牛等国际品牌已在东南亚市场占据先发优势，东鹏饮料需凭借其在性价比、渠道运营等方面的优势，以及针对东南亚市场的定制化产品策略，来突破红牛主导的市场格局"。

东鹏饮料的大单品东鹏特饮与红牛、魔爪等品牌的定位高度重合，市场竞争加剧下，增长空间受到挤压。詹军豪认为，东鹏饮料的性价比策略在东南亚低收入群体中可能形成差异化优势。"相较于红牛等国际品牌，东鹏饮料在价格上更具竞争力，同时保持了一定的产品品质。这种性价比优势有助于东鹏饮料吸引对价格敏感的消费者，尤其是在东南亚这样的低收入市场。通过提供符合当地消费者需求的产品和价格策略，东鹏饮料有望在东南亚市场实现差异化竞争"。

而东鹏饮料在多品类上可能具有先发优势。2024年，东鹏饮料提出"全面实施1+6多品类战略，其中的"1"是核心产品东鹏特饮，"6"是电解质饮料、咖啡饮料、无糖茶、鸡尾酒、椰汁及大包装饮料六大品类。从年报看，东鹏饮料的多元化战略显成效。其中，2023年1月推出的"东鹏补水啦"产品，在推出的第二年收入近15亿元，同比增长280.4%。

东南亚市场对功能饮料需求旺盛，"补水啦"凭借定价低于国际品牌20%—30%的高性价比，快速打开市场，部分区域销量增速超预期‌。在印尼、越南等市场，产品已进入主流商超和便利店，复购率逐步提升。‌

不过，从目前来看，海外市场对东鹏饮料整体营收的贡献十分有限。截至2024年，其境外收入占比不足0.3%，境外资产约为15.43亿元，占总资产的比例为6.8%。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示，"东鹏饮料一直实践多品牌、多品类、多场景、多渠道、多消费人群的五多战略，‘1+6’多品类战略能够匹配其未来可持续发展。同时，现在的新生代‘喜新厌旧’，年轻消费者欢迎新品牌进来，但关键是新品牌能否匹配其核心需求。此外，产品线的均衡度也十分重要"。

对于"出海"战略规划、资源分配、风险应对等问题，北京商报记者通过邮件向东鹏饮料发出采访函，截至发稿未收到回复。

北京商报记者 孔文燮