白酒行业“慢周期”指南：加法蓄能、减法破局的长期主义

作为典型的遵循长期主义的白酒产业，企业均动态平衡资源以适应周期和增强竞争力，这被称为“加减法管理”。

白酒企业的“加减法管理”是指企业根据市场需求、竞争态势和自身战略，通过优化产品结构、调整产品组合，实现资源高效配置和利润最大化的一种管理策略。

如何明确加减法的时机、使用恰当的方法？在当前应对新周期的环境下讨论，确有必要。

加法管理：

提升消费认知、认购及复合购买力

白酒企业的加法管理其核心本质是增加消费价值，优化市场选择能力，提升企业核心竞争力，根据白酒企业自身所处位置、行业趋势、消费趋势、市场趋势四个块面具体分析。

首先是白酒企业所处的位置。

1. 第一阶段：多品汇量

2. 第二阶段：多区域多产品

3. 第三阶段：多区域单产品

如果企业处在前两个阶段，就需要不断地做加法。简单来说就是不断地增加产品，包含企业的主力产品、定制开发产品、封坛、散酒等，通过汇量的方式多产品、多价位、多渠道覆盖市场，从而实现企业短期内渠道势能、现金流的快速积攒及品牌的认知、认购及渠道端的复合购买力。

若企业处在第三阶段，则相应地聚焦加法动作，从而聚焦大单品，实现品牌/产品的高度集中。如KOC/KOL工程的导入、任务商业模式的导入、核心人员都是关键节点，企业在黄金价位段主力产品的筛选、孵化、造势已经拥有足够的资源、区域、时间。

渠道的不同，做加法的方式也不同。餐饮做开瓶、流通做消费者、公关团购做高端品鉴、全市/全省的大型活动等，以省打市，以市打县，品牌不断上行，开启高维打低维的品牌战役。这是企业不同阶段对于加法动作的具体动作解析，因时而动、因势而动。

其次，行业趋势引导。

从香型热（“酱香热”“清香热”）、品类创新（大健康概念、产区概念）、模式创新（酒庄模式、融创平台、商业联盟体等）、出海热等等，行业内热点不断。

此时，白酒企业要根据自身属性与行业热点的契合度，寻找做加法的机会。

如行业刮起“酱酒热”的阶段，大部分的酒企都选择染酱，但当行业热点过去之后，只有极少一部分酒企保持了获利。复盘来看，这部分酒企本身的属性就契合行业的热点，只是在行业风口的加持下选对了加法动作从而获利，这是加法选择的问题。

再比如从2023年开始兴起的出海热，处在沿海区域的酒企完全有基础借助这次行业趋势进行加法助力，从而选择套利或者获利入局。

从市场趋势来看，企业要根据当地的主流价位进行加法管理，其核心本质是建立一套黄金价格带主力竞品的对标管理体系。

这是一套综合性的运营管理系统，核心思想有两点：利润和动作。

一般来说，企业的产品利润（视企业在当地市场销量排名）是主力竞品的1.5倍到2倍，其中也包含通路渠道的各种隐形利润，如超量、客情、福利等，而利润的分配比也会根据竞品的投入方式不同而选择不同，打蛇打七寸，有效就行；动作更多的是监控、引导和执行，包括竞品的促销动作、促销方式、促销时间、促销对象等，可选择实际情况抄底、加码、分流等，存量市场，你能抢多少对手就少多少。

以山东济南市场为例，核心价位有三个：50、80、100—150，针对这三个价位，企业的加法动作就比较直接：围绕核心价位主力产品进行市场搅动，利润型产品、侧翼保护型产品、市场搅局型产品、竞品在不动摇主力价格带主力产品的大前提下，加法动作越有针对性越有效。

减法管理：

聚焦资源，降本增效，实现企业资源的高效配比

白酒企业的减法管理核心本质是聚焦资源，降本增效。可以用优化产品结构/数量、优化产能及供应链、聚焦核心市场、优化营销资源四个块面具体分析。

▶ ▷优化产品结构

1. 淘汰滞销品：砍掉年销量低于100万元、毛利率低于30%的低效产品，减少库存压力和运营成本。如水井坊曾砍掉200元以下产品，聚焦高端市场，毛利率提升至85%以上。

2. 整合系列：将分散的子品牌（如区域特供款）整合为全国性大单品，避免内部竞争。如五粮液和泸州老窖，明确大单品系列后，大力收缩贴牌产品，从而实现主力大单品的聚焦放量。

▶ ▷优化产能

1. 去产能：关闭低效车间，集中资源生产核心产品。如古井贡砍掉冗余品牌，聚焦“年份原浆”系列。

2. 供应链精简：减少包材供应商数量，通过集中采购降低采购成本（如洋河采用统一瓶型设计）。以包材采购为例，单次采购的频率越高，数量越少，成本也就越高，因此建立包材的半年或全年采购计划，也是一项很不错的“减法”手段。

▶ ▷聚焦核心市场

1. 收缩非战略区域（如退出人口外流严重的三四线城市），集中资源巩固优势市场（如汾酒聚焦“环山西”市场）。

2. 建立1+N+N的市场联动体系，即根据地市场+高势能市场+重点市场构建板块联动，通过市场分级根据地市场，同时实现资源聚焦实现点状突破，积累经验和模式输出，实现市场全面布局，为企业长续发展提供更好的基础和平台。

▶ ▷优化营销资源

1. 削减电视广告等传统投放，转向短视频（抖音、快手）、内容种草（小红书）等高性价比渠道。

2. 重视C端建设，尤其是消费者深度运营，提高费用前置预算，优化渠道费用利用率，合理高效分配企业营销资源。

白酒企业的加减法管理本质是“聚焦核心价值，动态优化资源配置”。加法要围绕消费趋势做创新，减法要敢于舍弃低效资产，最终实现“产品结构金字塔化”（高端产品树品牌、中端产品保利润、大众产品稳销量）的健康生态。