40%扫码率背后：泸州老窖打出的不是促销牌，是数字化“核武器”！

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

3月底，在泸州老窖发布的投资者关系活动记录表中，泸州老窖表示“春节期间，公司主要产品动销和开瓶量同比实现正增长，库存可控，数字化转型卓有成效；现阶段产品整体扫码率达40%。”

在竞争激烈的白酒市场，扫码率不仅仅是一组数据，它反映的是品牌与消费者互动的深度，更是品牌营销数字化建设成果的直观体现。泸州老窖扫码率能达到40%，并非偶然，在扫码率的背后是泸州老窖一套精心布局、长期践行的数字化持久战反哺的成果。

坚定以开瓶扫码率为战略导向的消费者策略和渠道策略

1）消费者扫码拉力策略

泸州老窖的消费者扫码活动并非只是简单的促销手段，其背后有更深远的用意——撬动消费者的开瓶率。

通过设计高额度现金红包奖励、限时翻倍奖励、节日专属趣味扫码活动等不断加强扫码活动奖励对消费者开瓶扫码的吸引力，并将消费者的扫码行为转化为消费者参与品牌活动，与品牌互动的“触点”，不断培养消费者扫码习惯，提升C端开瓶扫码率。

比如在25年春节期间，泸州老窖的国窖1573在扫码领红包的基础上，叠加了会员连扫赢限量礼盒的活动。在活动期间，消费者不仅每次扫码有机会抽取5克金条奖励以及获得翻倍积分，累计扫码达标还有机会解锁蛇年限定礼盒。

通过每次扫码奖励与累计扫码奖励的双重推动下，激发消费者主动扫码的意愿，让消费者通过扫码获得品牌福利，增强品牌好感度的同时，通过扫码活动激励消费者完成开瓶，让产品真正地“被饮用”、“被消费”，并基于扫码活动形成消费者数据沉淀，为后续精准营销提供数据基础。

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2）渠道扫码推力策略

在渠道端，泸州老窖于2024年11月的投资者关系活动中披露了公司在提升开瓶率等方面的市场策略，其中提及泸州老窖以扫码开瓶为核心制定销售及考核政策，推动销售体系从以渠道推力的“左侧策略”向以消费者开瓶为拉力的“右侧策略”转变。

并且在同年年末举办的泸州老窖核心经销商客户会议中，国窖公司表示在2025年的配额制度上做了重大调整：开瓶决定配额，配额决定规模。“有开瓶才有配额增长和进货的权利，没有开瓶就没有配额，2025年，国窖公司将严格执行这一配额制度。”

在2025年3月，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在经销商大会上表示，“泸州老窖主动实施优化费用结构、聚焦开瓶考核等一系列调节政策，实现渠道库存良性、价格运转平稳。”

泸州老窖多次强调开瓶率考核，并将开瓶率纳入渠道考核的核心指标中，重构了厂家与渠道的利益分配机制。过去以进货量为导向的考核体系，容易导致渠道压货、价格倒挂等问题；而转向开瓶率考核后，经销商需主动推动终端动销，赋能终端推动消费者开瓶扫码。

这一策略的转变颠覆了行业长期存在的“压货-返利”粗放模式，将厂商服务重心从“铺货”转向“动销开瓶”，倒逼渠道从关注出货量转向关注消费者开瓶率，形成“厂商—渠道—终端”三方协同推动产品动销开瓶的良性循环。

当开瓶率考核配合C端扫码活动开展，平衡“推力”与“拉力”，让渠道的推力与消费者的扫码意愿形成共振：当终端门店主动引导消费者扫码（如店主话术推荐、店内扫码领奖指引提醒等），而消费者也因权益吸引愿意配合时，扫码率才能实现双向驱动。

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完善的五码合一体系为开瓶率考核提供可信数据来源

1）五码合一打通货物流向，厘清渠道关系

2023年3月，泸州老窖对全产品进行了数字化体系改革，将三码合一系统升级为五码合一，对产品及其外包装进行了赋码改造，实现托盘码、箱码、盒码、瓶码、盖内码五码关联。

相比于三码合一，五码合一覆盖了产品从生产到物流再到售卖的全流程节点，品牌商可以通过渠道扫码连接渠道链条上各个环节，实现端到端的数字化，并通过“五码合一”每瓶酒建立了从工厂到餐桌的“数字物流档案”，实现货物流向数字化。

当泸州老窖实现五码合一后，每一款产品在哪个时间点通过哪条产线、哪个班组进行加工生产，又在什么时间从哪个仓库发货给了哪个经销商，经销商往下出给了哪个二批商，二批商继续往下出给了哪家终端门店，门店什么时间进行的开箱上架，最终在什么时间被消费者购买扫码了……

泸州老窖都能通过渠道扫码完成产品流向数据采集，打通货物流通的每一个环节，让每一个环节的信息都清晰可查，使得泸州老窖能够监控产品的实时动向，提升渠道的透明化程度。

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2）消费者扫码同步捕捉可信、真实的开瓶数据

消费者扫码行为的双重价值在于：既是促销活动触点，更是消费行为记录仪。每个扫码动作都附带时间、地点、设备ID等多维度信息，当产品流通至消费者的环节时，泸州老窖以码为抓手，通过消费者开瓶后扫码的动作，实现开瓶数据的同步捕捉。

在一物一码体系下，每一次扫码动作往往对应着一瓶酒被开启，意味着产品真正进入消费环节，实现了从商品到消费品的身份转换。因此，通过一物一码系统捕捉消费者扫码行为的数据能够深入到消费场景的最末端，真实反映产品是否被消耗，是产品在市场中的“扎根”程度的直接反馈。

这种数据采集机制有效规避了传统调研的样本偏差问题。当百万级消费者主动扫码时，基于一物一码捕捉形成的数据库具备真实性和高度可信度。

泸州老窖基于这些数据描绘的消费这画像也将比任何抽样调查都更接近市场真相。这种真实数据资产，将成为品牌产品迭代、区域策略调整的核心依据。

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久久为功的数字化沉淀：完成从数据累积到数据爆发

1）消费者扫码活动的长期进行，不断采集数据

为了实现消费者数据长期、稳定、持续的动态采集，泸州老窖在布局一物一码后，不断优化扫码活动的形式和内容，持续开展C端扫码活动，从而吸引消费者持续参与，积累了包含购买行为、扫码记录、参与活动的偏好等多个维度的大量消费者数据。

比如泸州老窖于2025年1月1日发布了关于泸州老窖特曲“扫码有金喜”活动公告，明确表示活动持续至2月16日，紧接着这一轮扫码活动结束的次日，即2月17日推出“开盖赢奖”活动，并将活动持续至6月30日。

2）数据整合分析，构建消费者数据模型

在积累了大量消费者数据的基础上，泸州老窖借助类似数据智能BI系统对数据进行了清晰、整合，并通过对消费者的地域、购买时间、购买频率、扫码行为等多方面数据的分析，构建出消费者数据模型，能够准确反映消费者特征和行为。

同时泸州老窖通过对多维度数据的挖掘和分析，能够将消费者进行细分，描绘出不同消费者群体的特征和行为模式。例如，根据消费者的年龄、性别、地域、消费能力等因素，将消费者划分为不同的群体，针对不同群体的特点制定个性化的营销策略。

另外，泸州老窖还能在数据整合分析过程中挖掘数据之间的关联和规律，为后续营销策略优化、方向调整等提供决策支持。例如，通过分析消费者的购买行为和扫码记录，泸州老窖可以了解消费者对不同产品的偏好和购买频率，从而优化产品组合和库存管理。

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3）数据反哺消费者培育、渠道分销和动销

在消费者数据模型构建后，泸州老窖表示：“将坚持以消费者为中心，做好消费者、渠道和终端的管理和服务，持续激励消费者扫码开瓶。”得益于泸州老窖多年累积的消费者数据，泸州老窖可以利用这些数据反哺消费者培育、推动渠道分销和动销。

在消费者培育方面，泸州老窖可以根据消费者数据模型，实现“用户分层、权益分等、算法推荐”，为不同消费者群体提供个性化的服务和营销内容，使品牌的营销活动从“广撒网”转变为“精准滴灌”，实现精准激活、运营。

例如，通过数据复盘，挖掘出会员体系中存在一部分“低频高潜力”用户后，泸州老窖可以通过会员小程序对这类用户发放定向复购优惠券，从而达到激活低频用户，并通过持续的精准运营将“低频高潜力”用户一步步培育成“高频”用户。

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在渠道方面，数据的精准洞察为泸州老窖提供了精准的市场定位和营销策略指导。通过分析不同地区的分销、动销数据以及消费者开瓶扫码数据，泸州老窖可以继续推进配额制策略。

以销售数据、开瓶数据为基底，洞察市场真实需求开展更有效的产销管理，实现市场精细化营销管理，让泸州老窖具备“以数据指挥市场”的作战能力，从而降低动销不顺、过度压货带来库存高企等问题的发生率，稳住市场价格。

总结

泸州老窖40%扫码率的背后，是对数字化转型的深刻理解与长期投入。如同窖池中的酒醅需要时间发酵，数字化战略也需要久久为功的沉淀。通过消费者拉力与渠道推力的双轮驱动、五码合一的数据基建、长期累积的数据爆发，泸州老窖构建了数字化时代的竞争壁垒。

这不仅是泸州老窖技术的胜利，更是其战略定力的胜利——在喧嚣的市场中，坚守“以消费者为中心”的初心，用数据浇灌品牌成长，最终实现从传统酒企到数字化先锋的蜕变。

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