“数”说年报⑰代理人企稳、质效提升！各家如何打造荣誉体系？

谈及寿险业快速发展的“功臣”，非个人代理人这一群体莫属。自1992年引入中国保险市场以来，个人代理人经历了萌芽初创期、快速发展期、疾速壮大期、清虚缩减期。如今，个人代理人队伍步入重塑期，且尚未结束，仍在稳住规模与优化质量之间寻找更好的平衡。

日前，随着上市险企2024年年报的披露，各家在代理人方面的改革成效也交出成绩单。整体来看，个人代理人数量继续缩减的趋势尚未改观，但下降幅度已明显放缓，甚至有公司代理人数量出现逆势增长。

与此同时，各家险企仍在“优增优育”，持续打造独具特色的高质量人才队伍，人均产能也在持续增长，精英化的转型初见成效。尤其是打造专业人才队伍已成为人身险业的一大趋势。

受益于代理人队伍质量的提高，上市系寿险公司的业务质量也随之进一步改善，从年报来看，各家险企个险渠道的新业务价值均有了不同程度的增长。

展望未来，就像中国平安联席首席执行官郭晓涛在接受采访时所言，高素质、专业化的代理人决定着保险机构业务的质量及可持续性，但如何持续提高代理人队伍产能，持续提升绩优占比，这是代理人转型持续要完成的工作。

人员降幅收窄

代理人进入平稳期

2024年，保险代理人数量逐渐企稳的信号十分明显。据统计，截至2024年年末，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险、太平人寿六大险企代理人数量为161.13万人，较2023年年末下降了2.8%，从降幅来看，这一数据较2023年同比下降13.6%，有了明显收窄。

具体来看，中国人寿个险销售人力为61.5万人，较2023年底小幅下降了近3%，从下降幅度看，2023年中国人寿个险销售人力同比下降了5.09%，2024年这一数据进一步缩小。

平安人寿代理人数量达36.3万人，较2023年底增加1.6万人，同比增长4.6%。在2024年，按季度来看，平安人寿代理人数量连续出现回升。

太保寿险保险营销员为18.8万人，较2023年底下滑5.53%，这一降幅与2024年上半年末相比，提升了2.7%；人保寿险营销员规模人力约为8.28万人，同比下降6.76%，但月均有效人力为21851人，同比增长9.2%；新华保险个险代理人规模人力为13.64万人，同比下降12%，但月均绩优人力为1.55万人，同比增长4%；太平人寿个人代理人数量为22.61万人，同比下降3.66%，但相比2023年40%的下幅，有了明显减缓。

可以看出，部分险企代理人数量虽然还在下降，但从下降幅度看明显减缓，而有的险企代理人数量开始出现止跌回升，这或许意味着保险代理人规模正在进入平稳阶段。

正如郭晓涛看待平安人寿代理人一样，他认为现在平安的代理人规模是一个比较适合、较好的规模，尤其是看到代理人的产能、收入已经连续很长时间在提升，所以2025年平安不会在代理人规模上进一步压降。这或许也将是未来行业的一个缩影。

转型初显成效

人均产能不断提升

回想曾经的保险业百万营销大军，于2019年直逼千万量级，正是这样的体量，让保险业成为容纳销售人员最多的行业。然而，大量人员聚集的保险业却出现了各种后遗症。

于是，一场关于代理人“清虚运动”在保险业拉开序幕，上市险企纷纷响应，代理人数量也从曾经的峰值912万人缩减至200多万人。不过，虽然数量整体减少，但产能却在稳步提升，这一点在上市险企2024年的年报中已有体现。

例如，中国人寿月人均首年期交保费同比提升了15%；平安寿险及健康险业务板块，代理人人均新业务价值为101271元，同比提升43.3%，而且其代理人月均收入也有了明显提高，达10395元，同比增长5.9%；新华保险代理人月均人均综合产能0.81万元，同比增长41%；人保寿险月人均新单期交保费9921元，同比增长13.1%；太保寿险营销员月人均首年规模保费16734元，同比增长30.4%，核心人力月人均首年规模保费54330元，同比增长17.9%，核心人力月人均首年佣金收入6868元，同比增长7.1%；太平人寿代理人每月人均期交原保费为16628元，同比增长了2218元。

这样的成绩，正是基于各家险企对代理人的提质行动。例如：

中国人寿

中国人寿加速推动个险营销体系改革，并明确了两大重点改革方向，即‌现有队伍专业升级‌和‌新型营销模式布局。中国人寿不断聚焦优增优育和产能提升，持续推动队伍建设关键技术迭代升级，尤其是其“种子计划”，已在24个城市启动试点。

平安寿险

平安寿险则是通过构建客户服务场景、拓宽“产品+服务”权益、提升训练实战性等核心举措，驱动队伍产能增长。同时，平安寿险围绕代理人“做优—晋优—增优—留优”发展周期，提升优质新人留存，改善队伍质态。

人保寿险

人保寿险则是以基本法为核心，持续优化基本法，以制度牵引队伍业绩提升和收入增长，提升销售队伍依托公司品牌优势和公司资源开拓业务、服务客户的能力，推动公司销售队伍量的稳定增长和质的有效提升。

新华保险

新华保险则是在2024年推出了“XIN一代”计划，通过“五个升级”，即升级制度体系引领队伍、升级服务体系助推队伍、升级培训体系培育队伍、升级资源体系支持队伍、升级管理平台厚植队伍来推动营销队伍变革。与此同时，新华保险还更新了“基本法”，来推动营销产能的发展。

从当下来看，关于代理人“提质增效”的行动也取得了一定成效。

值得一提的是，对于2025年如何提升绩优代理人占比，郭晓涛透露将从三个方面发力，一是严把入口，在代理人增员端，找到高素质、高潜力的人才；二是为代理人提供更多、更好的武器打仗，如有竞争优势的产品和服务整合起来、AI赋能等等；三是从个人作战转向团队作战，“代理人不是单打独斗，而是抱团取暖、共同提升”。

打造荣誉体系

专业成不二法宝

当然，关于代理人的发展，还有一个明显的特征，就是向各类规划师方向来打造。这一点不仅表现在上市险企中，其他一些寿险公司也开始进行这样的操作。

随着市场环境的变化及消费者需求的升级，保险业开始更加重视代理人的专业素养和服务能力，逐步向“精英战术”转变。而各类专业保险规划师成为保险为个人及家庭提供一站式、定制化保险方案的重要存在。

基于此，越来越多的险企开始将代理人向规划师方向培育。新华保险董事长杨玉成在发布会上表示，2024年公司从战略高度做实组织发展，在保险代理人的培训方面与复旦大学、北京大学等知名高校和机构建立了战略合作，推出了WLP（全生命周期规划师）的培养体系，让队伍优增变得更容易。

人保寿险总裁肖建友透露，将加强全渠道队伍建设，打造与居民健康养老及理财需求相适配的健康养老规划师和保险财富规划师（IWP）队伍。同时，强化城市队伍建设，加快适应我国城镇化率不断提升带来的客群分布和人员分布的趋势变化，加强城市销售队伍建设，加快建设年轻化、专业化、高素质、高绩效的城区队伍。

除此之外，中国人寿也曾宣布建立一支以金融保险规划师为主体的新个险队伍，为客户提供健康、养老、财富管理等多元保障；平安人寿推出“财富康养保险规划师”培养项目；太保寿险推出聚焦高素质人才的“Cπ康养财富规划师”培养计划；友邦人寿搭建了涵盖寿险规划师、健康管理师、财务规划师、教育规划师、卓越主管等方面的专业化培育体系；太平人寿推出“医康养经理人”；泰康人寿推出健康财富规划师（HWP）等。

种种迹象表明，专业制胜是不二法宝。新的一年，关于各种绩优人才的培育、荣誉体系的打造活动已经拉开帷幕，代理人渠道正在经历大浪淘沙，“优胜劣汰”仍将持续上演。

撰文：木子

编辑：一诺

设计：晓滢

校对：安文

审核：曦曦

出品：新时代保险研究院