“如何经营客户关系”--昨晚深度读书分享

以下是一个投顾学员做的个人复盘，可怕！我们昨晚深度阅读、分享和讨论了将近三小时，结束没多久，我都睡觉了，她就发出来了，内容这么丰富而且都没废话。我只能判断出：她的状态很好！

通过学习让状态好，这是正循环！也是我一直极力提倡的。

先看看她分享了什么：

20250415深度复盘

今天和我的一个二级客户进行了微信沟通，只知道客户是政府的，再具体不愿意透露，平时回复还比较积极，也会聊些养生什么的，最近发现他空仓了，账户有300万现金，就DNA动了想加深沟通卖他私募。我开头是以群内容做调查展开的，后面一步一步引导讲到资产配置，客户字也打的越来越多。后来想进一步就约见面，赶上快下班客户就没回了，心里还挺忐忑，晚些时候客户还是回复了表达感谢和拒绝。

回想整个流程，再结合近期的学习，总结一下，整篇没有围绕产品，而是我的一些想法征询客户意见，一开始是围绕群内内容变动，后来为了引导客户对基金感兴趣就说我要发一个ETF组合，然后看看客户对基金和ETF的想法和认知，客户当然是没什么想法同时存在一些误区，后面顺便做了一点比较浅显的科普，客户接受多少不知道，但是潜移默化得有个过程，客户中间没有提出什么异议，比直接上来说产品让客户直接回绝掉强，避免下次不好谈。中间通过另一个资产较大客户股票仓位很重的案例，而且这波赚到比较不错的利润，我给的一些建议。客户接受度也良好，同时在交谈中发现客户在股票交易中的一些问题，结合另一个客户的共性问题做了一个结合和提示，提示客户要开始考虑资产配置的问题，去平衡重仓股票的风险。最后客户表示感谢我也表示他是我非常重要的大客户，我非常重视，更多也是希望交个朋友，能够互相促进。

总体沟通比较顺畅，没有着急去达到推销的目的，虽然没有什么结果，但是自然的给客户灌输了一些观念，和做了一些铺垫。理性的观念中结合一些感性的语气词。这里其实就像苏老师书中说的，你怎么定位客户关系，如果把重点不是放在业绩和产品上，而是从客户身上感受到其它价值，首先对客户产生兴趣，这个客户是政府工作人员，但是在证券用别人名字有两个几百万的账户，那职别肯定不低，岁数也应该在50以上。那这样一个客户我首先产生了兴趣，进而积极主动让他对我感兴趣就有动力同时没有那么多负担。资产配置起了个头，同时在群里加强这方面的普及（他还是比较关注），慢慢加深信任，寻找机会加强沟通。这样不会把产品配置的路一下子堵死（这个客户重资产股票，总体收益良好，说过产品没成，后面一直没有突破口），慢慢提升信任熟悉度，也提升自信。

MOT这个功能我用的不好，应该更多的做电话沟通，包括生日祝福一直没做，但是总比你直接就着任务去打电话沟通要合理自然的多，只不过能不能更多的找话题让聊天加长加深，比如生日祝福可以再问问您过阳历还是阴历呀，咋庆祝呀，最近关税贸易战您觉得我们能打赢嘛，最近这波账户怎么样啦。。。更多的沟通才有更多的客户分类总结，提炼，复制。

没事多站在客户角度想问题，如果我被这么问我会怎么想，什么情况下我会想听你的意见。。。

在发展兴趣的同时，如何结合沙龙读书会一类的形式去把这批客群圈在一块，像他们展示我职业的一面，也是个非常知道思考关注的方向，能聊的很好，但是变成客户这一步还是需要对你更多的信任和兴趣，那这种形式的展示是很好的方式，因为兴趣地时间环境就不配合，需要合适的环境去强化。

接下来我要拓展本身的兴趣并强化，同时加强在沙龙演讲方面的能力，四十岁重新塑造自己，找乐找乐。

果不其然，她状态不错❤

另外一位，则是个险的

我节选了一段她的复盘，上面这段是人们都在头疼的《客户关系经营与管理的实务》。根据读到的内容，我想起平安有个个险团队做得很有声有色有很多沉淀，因我自己亲身参加过，就请平安的当事人做了分享，大家提问。

过程里，大家在交流一个问题：费用和签单的投产比。

这是极为本质的一个问题，后面读书读到《理财沙龙的组织与实施》这章时还会提及。我们交流到：对于费用的测算和来源，这是当家过日子，平安的分享是个险自己的总结，因为个险是穷人的孩子早当家，一分钱都要自己出，精打细算。

与此同时，银行和银保则容易呈现另一个局面：虽然报行合一，还是有一定费用，但是追求短期效果，可是短期效果又难统计测算，于是最后不得不为了做而做（反正是单位费用，不是自己掏钱），最终形成了靠银保掏钱、靠分行下压任务的狐假虎威式项目。钱被谁赚了，中间公司！但参与的理财经理和银保人员虽重复着这种训练营，却实质既未得到过程里的鼓舞和信心，也未能学习到真正高质量有用的内容，实质是浪费。并且，过程里，理财经理动力来自必须要给分行领导和产品经理面子，无形被鞭子抽着往前走，如果运气好，出点业绩，如果运气不好，时间长了收获的多是失败的痛苦，就开始逐渐躺平。

穷人的孩子难，所以因没钱而不得不启动头脑，这是个险；

富人的孩子更难，难在钱反而限制头脑、变成桎梏！这是银行。

如果有选择，你愿意投胎到哪儿呢？

总而言之，通过学习和战斗，让人们开始眼睛亮晶晶，从“逼我干”到“我要干”，这个是我认为培训与教练真正该有方向和价值，需要这么去实践。

以上是“客户关系经营”这部分的内容，我们同期还内部共同研究了当下某公司分红险内部培训的内容，发现了里面的致命合规问题，以及推理出这个内容是什么人做的，其身份是什么，采用的是什么逻辑，是否适合一对一面对客户使用，最后如何把这些转化为我们作为销售实战的素材。这段也是很有意思，因为现在很多培训课程是让未做过销售的专家（或高校老师）来教销售人员怎么卖产品，这很逗，它缺一个环节：从专业到销售实战的，转化！

我是苏卫宏，研究销售的专业，同时研究培训与教练的专业。欢迎和我一起“深度读书”

让学习变成生活里的调味剂！