对话30位关税战亲历者：做最好的准备，做最坏的打算

对弈12天，牌桌两端仅剩中美。

此次关税战美国的意图很明显，通过关税差异进行全球供应链洗牌，并将中国排除在关键链条之外，在带动本国制造业回流的同时，形成一次全球的“选边站”博弈。

然而，跨国企业供应链迁移并不是一次简单的非此即彼的选择。其实质是一套复杂运行的系统工程。对于当下的美国市场，政策压制并不能在短期内直接推导出制造业回流的结果。

“没有国家能瞬间替代中国在全球供应链的位置。”一位长期关注出海的投资人对「暗涌Waves」说。

事情走向也很快证明了这一点。截至目前，最新消息是，美国海关与边境保护局 (CBP) 于美东时间11日晚发布了关于互惠关税豁免的更新指南，宣布消费电子、服务器、半导体器件等20项商品关税豁免。这次豁免的只是一小部分商品，主要针对苹果供应链和英伟达的AI服务器等。

然而，这并不是安全的信号。对于刚开始走向全球的中国企业而言，挑战只是刚刚开始。

桥水基金创始人瑞·达利欧认为，关税战背后更大的冲击其实是全球货币体系、政治秩序与地缘格局的全面崩解。“这远比关税重要得多，一生仅见。”

系统崩盘下，中国出海企业至少将面临以下难题——

是要放弃美国市场？还是赴美建厂寻求确定性？

东南亚、拉美、欧洲市场，何处才是不同产业合适的栖身之所？

从曾经的出口外贸到今天的跨境电商，中国卖家们未来在国际贸易中将扮演怎样新的角色？还是一整个出局？

以及，更为根本地，今天再造跨国企业获取全球化红利是否还有可能？

过去一周，「暗涌Waves」访谈了三十余位身处关税战前线的人。他们有的是跨境电商链条中的从业者，有的供职于汽车、新能源等制造业一线，有的曾在过去七八年all in出海投资，还有深耕关税政策研究和实战的教授与律师。他们均在各自领域从业超过10年、常居美国，经历过至少一个周期变换。

尽管每个人对不同问题都有着各自的乐观与悲观，但他们至少有一个共识：很长一段时间内，关税战乃至整个中美博弈都不会有一个明确的终点。大国间的博弈会在碎片化、阶段性和特定领域的妥协中慢慢演化。

因此，既然中国企业走向全球的征途不会因外部环境的震荡而停歇，那建立起新型全球化语境下的底线思维至少是目前最应该也最可行的事。局势可能会变好，但请时刻做好应对最坏情况的准备。

1、涨价还是硬扛？

对于有强品牌溢价与市场定价权的企业，答案是涨价。

最先行动的是安克创新，其产品已经率先在亚马逊提价五分之一。一位和安克创新有过接触的人士称，目前来看，其在美国市场的比例没有降低。泡泡玛特虽然没有即刻涨价，但称“未来不排除这种可能”。

一位跨境领域从业者认为，如大疆等有明显产业链优势的企业，即使成本上涨，短期内也难有竞争对手来抢市场份额。

“关税是短期过路费，产品才是长期通行证。”安克创新如是回应关税政策的影响。嘉御资本创始合伙人兼董事长卫哲认为，如果中国以外，产品和供应链没有对手，那就要对自身的不可替代性有信心。

而代工厂则必须硬扛一段时间。

「暗涌Waves」了解到，目前以美国市场为主要销售目标的ODM企业大都处于僵持和观望阶段，暂停发货，预计几个月内不接单。卫哲说，不仅他们的被投企业不接，同行也不接，进口商也不下单。

卫哲认为，未来两到三个月内，中美之间一定会有一个解决方案，因为7-8月ODM企业必须确定美国圣诞节订单。若彼时局势仍陷泥潭，“美国将会迎来一个空空荡荡的圣诞节”。

2、电商“小包”将成为历史？

所谓“小包”，背景是美国市场一条名为“最低限值”豁免关税政策，即凡通过直邮交付给个人买家的包裹，只要价值低于800美元就可以免税进入美国。

此项“小额豁免”政策也是Shein、Temu等跨境电商平台得以在美国市场蓬勃发展的基础之一。

根据美国海关和边境保护局（CBP）的数据，在2024财年，通过“小额豁免”进入美国的小额包裹数量总计近14亿件，其中大部分来自中国。

然而，特朗普在美东时间4月2日宣布最新关税计划的同时，也签署了一项行政命令，彻底取消“小额豁免”。

从美国东部时间5月2日凌晨00:01（北京时间5月2日中午12:01）开始，美国终止对从中国内地和中国香港进口的小额包裹的免税待遇。白宫又在4月8日宣布，将来自中国内地和香港的小额包裹关税，从货值的30%增至90%。

因此，依附TikTok、Temu、Shein等平台开展跨境小包、没有备货海外仓的中小卖家受此关税影响巨大。

“跨境的小商品不是中国企业出海的半壁江山，可能是四分之三江山。”一位跨境电商的从业者说，就算关税出现回旋空间，“也只是量的区别，没有质的区别”。

一家上市公司的跨境电商部门运营总监也对「暗涌Waves」直言，在保证原售价的情况下，“按采购价格百分之百报税，是不可能卖的。”

卫哲认为，小额豁免的取消和与之密切相关的商业模式在美受阻几乎板上钉钉。“小额豁免条款本身只是美国一个特殊的国内法。且它只针对中国的某些平台或品牌商，得不到全世界的支持。”因此电商小包业务要转型。

不过，也有受访者提到，目前超九成运送至美国的商品是通过“灰清”的方式入关。所谓灰清，即出口商将货物交由专门的清关公司处理，用极低的成本过关。上述从业者认为，关税政策的变化主要影响的是清关效率。

至于关税到底会否直接消除小包生意？“风浪越大鱼越贵，总有牛人能灰清过去。”

3、海外仓会否成为跨境卖家的标配？

必然，但有风险。

其最明显的优势是在平台面前成本可控。

东南亚跨境从业者Branden对「暗涌Waves」举例，年初至今，越南的Shopee和Lazada的综合佣金已经上涨了11%，相较于几年前倍级增长，泰国在4月份针对跨境资质的卖家会上涨4%的平台佣金——在关税政策以前，各国对跨境小包已经在额外收增值税7-10%，“但如果在海外仓有备货，本土发货就影响不大”。

一位曾经的Temu商家说，Temu已经明显偏向半托管模式（即配置海外仓），“搜索页第一页靠前的基本是半托，带Local标签的流量会好”。

一家头部海外仓企业的员工告诉我们，从去年到今年关税政策生效之前，他们的海外仓已经处于供不应求的状态，“一直在拒绝客户”。

但他也坦言，关税政策虽然会在短期时间内让存量的商家更多置办海外仓，不过长期来看，可能更少的人愿意去做跨境电商，大盘会变小。

还有一个隐藏难题是，哪怕转变为本地电商，在面向SKU众多、更迭极快的品类（比如服饰），短期内也很难判断在美国库存的配置。这带来的商业风险仍是挑战。

4、供应链要走出中国吗？

这是一定的。

今天的全球供应链早已不是线性结构，而是高度交织的系统工程，完全绕开中国并不现实，但可以部分转移。

供应链迁往东南亚和墨西哥是我们得到最普遍的回答。

嘉御资本投资人任广在关税政策生效前就建议，第一，不能一开始就全部切换为自己生产，而是循序渐进，先以部分自己生产加部分外部协助，寻找平衡点；第二通过布局东南亚等海外工厂，全链路考虑自有工厂的生产成本。

卫哲提及，嘉御投资的绝大部分企业，从几年前开始调整，目前都有20~30%的供应链布局在东南亚。

在中美贸易环境较差的情况下，较为可行的做法是，前期将中国原材料或者半成品运到国外去组装和包装，后期则在本地生产一些原材料或者外协。

跨境电商从业者Michael则认为，如果是纺织品、服装这类以劳动密集型为主的产业，东南亚国家出口美国的关税政策优势和低成本优势，会逐渐替代中国制造；

如果以美国市场为主的中国工厂未来的美国订单是越来越难拿的，所以如果是品牌出海的这部分企业，供应链选择落地在东南亚或者墨西哥，非洲都是必要的。原因很简单：东南亚优势是成本低廉，墨西哥则是与美国市场接近与优惠。

然而，海外建厂对于企业的人工、物流、交货品质、现金流都有不小的挑战。

Michael告诉「暗涌Waves」，一般来说，抱团迁移会是更为普遍和可行的方式，即产业链的上下游一起迁移。但这势必会造成国内工人的岗位大幅减少，原工厂周边服务性的业务也可能因为产能外溢造成业务损失。

《溢出》一书中曾提及关于东莞高埗镇的裕元制鞋厂产能逐渐向越南转移的例子：裕元制鞋厂是台资企业，高峰期在大陆合计雇佣了20多万人，仅高埗镇就有约10万人。2008年开始，其产能逐渐向外转移，高埗工厂仅剩下约8000人。但转移去越南的只是制鞋业中最终粘接成鞋的工序，而不是全流程转移。

“加强产业链上游核心供应商的合作，迁移不出去的那部分供应链都是比较核心的，理论上他们的业务受影响程度会小一些，甚至因为制造业外溢带来更大的业务可能性。”Michael说。

5、东南亚VS墨西哥，如何二选一？

东南亚＞墨西哥。

支持墨西哥的受访者认为，作为关税战中唯二没有被再次加码的国家之一，足以佐证美墨加协定的稳定性。但卫哲称自己只建议企业去东南亚。

“因为很多企业没有理解原产地证明。”在美国可预见地持续严查原产地的情况下，迁往墨西哥并不安全。

方达律师事务所合伙人卜睿告诉「暗涌Waves」，所谓原产地证明，包含两部分，第一部分是获得当地C.O.（即Certificate of Origin），第二部分是满足进入美国时CBP申报针对原产地的要求，后者取决于相关第三国是否和美国签署贸易互惠条例以及是否属于普惠制原产地规则的适用国。

简而言之，就是为了杜绝用转口贸易或简单的零部件拼接来避税。

卜睿说，根据美墨加协定，若产品在生产加工的过程中使用了非原产于美国、加拿大和墨西哥的材料（例如：从中国进口的原材料），则不再属于完全获得产品，该产品是否能够获得原产地资格，需要判断是否发生了实质性改变，如果没有发生实质性改变，需要判断区域价值含量标准是否达到最低标准（交易价值法不低于60% /成本法不低于50%）

敏实集团全球物流中心总经理余珂判断，墨西哥政府后续一定会再对中国加征关税。

因为美国认定大量中国原产产品通过墨西哥和加拿大转口进入美国，墨西哥政府为了向美国“表明忠心”，也会更严格规范和杜绝中国商品进入墨西哥摇身一变墨西哥原产进入美国。

他的观察是，墨西哥政府正通过削减关税优惠、提高进口免交增值税门槛等方式大力促进本地化供应链的发展。“这一点类似中国从以加工贸易为主转变为发展本地产业链。”

这也要求中国出海企业应该提早布局，对墨西哥的供应链转型本地化。“我们会要求当地按照实际原产地来申报以及出具原产地证，不得造假。”

6、Temu和Shein们怎么办？

几乎只有“本地化”一条路。

受“小额豁免”取消影响，TikTok Shop近日向美区卖家发布通知，将自5月2日起执行新规：对入境商品征收30%从价税，并分阶段加收单件25美元（6月1日前）或50美元（6月1日后）的特定关税，同时要求承运人缴纳国际保证金。而Temu和Shein目前尚公布应对举措。

卜睿预测，受波及的平台型巨头将全面国际化，在当地开展业务，区分国内和国外供应链。

实际情况也的确如此。一位跨境电商的人士称，Temu和Shein都在多个国家推动更深入的本地化，加速招揽本地商家。比如，Shein在土耳其、巴西等地布局产能。

“毕竟在目前的情况下，除中国外都能视为关税洼地。”Temu则计划在4-6月开放6个“本本站点”和 9 个“半托站点”（本本和半托都面向拥有本土发货能力的卖家，前者针对海外本地主体公司，后者针对中国主体公司）。

就在关税政策沸沸扬扬的这几天， Temu 与DHL集团签署了备忘录。备忘录称，DHL集团将运用其专业物流能力支持Temu在欧洲的本地化运营，特别是其“本地对本地”商业模式（local-to-local）。

这一模式使本土企业能够在Temu平台上直接向本地消费者销售，并完成本地履约。Temu预计，其欧洲总销售额的80%将来自这一模式。

7、除了美国，跨境电商还值得去哪儿？

欧洲是第一选择。

对外经贸大学国际经济贸易学院教授薛熠认为，如果美国市场受到影响，欧盟最有潜力成为匹配中国的市场。

2024年，欧盟27国GDP达19.4万亿美元，人均GDP超4万美元，消费结构以高端制造（德国汽车、瑞士钟表）、文化创意（法国奢侈品、意大利时尚）、绿色科技（丹麦风电、瑞典环保技术）为主，与中国 “制造业升级 + 消费升级” 需求高度契合。

有跨境电商人士告诉「暗涌Waves」，在美国，亚马逊几乎是贴身Temu在打。亚马逊运行一套比价系统，如果平台商品高于其它平台，商家就会被处罚，且因为有规模效应，亚马逊FBA（物流服务）比第三方价格还低。

但在欧洲，亚马逊就没有类似的地位，比如FBA的费用要6-7英镑，较第三方要贵出3-4英镑。

事实上，Temu也的确在向欧洲挺进。一位跨境电商部门运营总监说，他在前几天刚接到Temu招商人员的电话，对方称接下来“将发力欧洲市场”。

也有受访者的答案是日本。他分析，日本的人口是美国的三分之一，平均收入略低于美国。但贫富差距远低于美国，“打零工的人也有钱”，购买力不俗，同时日本经济正在好转，有明显走出通缩的趋势。

1、就非要美国市场吗？

很遗憾，是的。

在访谈中，我们得到了多数人肯定的回答。方达律师事务所合伙人薛峰对我们表示，关税加征对家具和玩具、纺织品、汽车零部件、化工产品、钢铁和铝制品等行业均有较大冲击。这些依赖低端供应链的企业对美国市场依赖性强，替代市场开拓相对较为困难。

具体到光伏、储能、锂电等新能源产业，美国市场也是兵家必争之地。

对于传统能源发达的美国市场来说，新能源是全新产业。拓展一个产业的“新兴市场”，意味着足够高的天花板。加上中国新能源产业的多年发展，使在美拓展会对中国供应链产生极高的依赖度。

比如，目前美国锂电池对中国依赖度超过70%，特别是储能系统和低成本电动车需要的磷酸铁锂电池，则完全依赖中国供应。

“美国储能和EV绝大多数用的还是中国OEM。”拥有14年在美国商会与联邦政府工作经验、现任Big Plan大棋咨询公司合伙人方方告诉我们，“由于AI算法、数据中心、挖矿、石油电气化等发展，美国对能源的需求在未来几年内会翻倍。”

当下，美国使用新能源尚处于起步阶段，谷歌、苹果、Meta都在建立自己的数据中心，“但电能是一个统一痛点”。方方认为，中国新能源制造业几近饱和，出海美国也是最大的出路之一。

英脉睿智创始人杨朝晖近些年在为新能源产业提供美国业务落地服务。他告诉「暗涌Waves」，“夸张点，即便加征200%的关税，美国市场的产业潜力、规模、补贴政策以及营收预期都是有竞争力的。”

杨朝晖说，在锂电行业，其实谈论最多的不是关税，而是美国对新能源行业的补贴、扶持，以及美国新能源产业从基础设施、到政策、到人才、到技术，如何进一步深化的问题。他认为，特朗普的关税政策本质是“以战促谈”，但中国新能源产业已具备“反围剿”能力。

“短期通过谈判争取过渡期，为产业链调整赢得时间。而长期则利用美国“既要脱钩又需中国产能”的矛盾（如美国2030年需新增500GWh电池产能，60%依赖中国技术），锁定中国产品的不可替代性。”

若以终局思维推导，最终，中国新能源产业需以技术迭代+全球产能网络+标准主导权构建“护城河”，如此一来，就有希望将关税压力转化为产业升级动力，实现从“中国制造”到“全球智造”的跨越。

2、赴美建厂能解决所有问题吗？

首要的问题是，建成投产没那么简单。

2023年2月，宁德时代和福特的35亿美元电池厂合作，本已进入选址阶段。

福特出钱、宁德出技术，眼看就要在密歇根州竖起“麒麟电池”的招牌，却被拜登政府一纸“安全审查”拦腰截断。虽然两家在今年2月重启合作，工厂计划在2026年投产。但前方还会出现什么风波谁都无法预料。

光伏龙头天合光能在美工厂于2023年9月宣布建设，预计投资2亿美元，提供1500个工作岗位。而就在2024年11月6日特朗普大选胜出当晚，天合光能就将刚在美国投产的5GW组件产能卖给了美国一家上市公司。

根据《财经》杂志报道，天合光能的该笔交易应早就谈妥，核心问题是中国公司运营美国工厂时遭遇巨大挑战。而这种挑战，绝不是一家公司的问题。

2023年，中国头部光伏企业纷纷赴美建厂。一方面是因为美国围堵中国光伏的贸易壁垒不断加码，另一方面则是由于拜登政府给光伏等新能源领域提供各种补贴，一定程度上弥补了美国制造的成本劣势。但政策变动的不确定性始终如影随形。

3、建厂难的根本原因是什么？

政策风险只是赴美建厂难的表层原因，更系统性的问题是美国社会并不具备建立制造业工厂的现实基础。

首先美国制造业平均小时工资是新兴市场的6-8倍，且极度缺乏产业工人人群。其次，相较于人工成本问题，产业链集群问题更为棘手。美国制造业已经外流几十年，本土产业链已严重碎片化。半导体材料、电子元件等关键零部件，主要都依赖亚洲供应。

即便如特朗普所愿实现制造业回流，这些工厂们也会像一座座孤岛，无法形成完整链条。方达律师事务所合伙人肖春晖认为，美国国内的熟练工人、生产成本、政治环境、环保要求等都不足以支撑制造业在短期内全部回流美国。

以台积电的经历为例，其南京工厂贡献全球28nm产能的15%，之前拜登政府要求其切断与中国业务以换取补贴。且因工会压力，台积电还被迫承诺优先雇用本地工人，却面临技术工人荒，陷入两难。

“低端制造比拼的是原材料和劳工成本，中高端制造则是供应链整合、复杂设计，以及成千上万工程师与熟练技工的系统协作能力。”北美汽车市场资深行业专家赵培培认为，今天的美国尤其是大多数内陆州，这些能力的储备非常有限。反而是中国，依然是全球少数几个具备这一完整能力体系的国家。

这势必会带来中国企业赴美建厂的最大风险——缺乏对于美国当地人力和供应链基础的充分认知。只是简单的迁移并不能完全复制国内的组织和运营能力。

目前，中国在美国的制造企业，总体的经营上还普遍都处于亏损或者不盈利的状态。评估要不要去美国建厂，附加值高低是关键。

际连集团副总裁高嘉赓告诉我们，美国目前面临人才（尤其是工程师、技工等）短缺、人工成本太高，一般非高利润行业承受不了。“来美国自己建厂或者选择合资模式的，基本都是附加值高，且产品在美国的竞争力强，甚至没有太多竞争对手的公司。”

已经去美国建厂或把建厂提上议事日程的企业有一个共同点：有确定且稳定的客户订单，在地缘经济因素的影响下，核心的大客户被美国政府要求进一步提高原产率。这些大客户会按照供应链环节上的重要性梯度，优先邀请在国外的核心供应商来美建厂。

在赵培培看来，制造业竞争拼“系统组织力”——能不能同时调动工程、质量、合规、客户交付等多个模块，并在地理上跨区协作。“未来很可能看到越来越多的合资合作模式，比如客户与供应商合资运营、或中美两家同业公司联合。”

4、取道墨西哥建厂可行吗

是目前的最优解。

美墨加协议完全排除在对等关税之外，2023年对美国的出口约占墨西哥GDP的26.4%，这其中大概75%-85%是通过美墨加协议以零关税出口到美国。

截至目前，已有爱丽家居、均胜电子、立讯精密等一系列有出口到美国业务的中国公司对外表态称，供应美国的产品已经全部转移到美国或墨西哥当地生产，因此不受关税政策影响。

一位主要业务为帮助中资企业在墨西哥落地建设的总经理的体感是，从特朗普参选到今年年初，市场信心随风摇摆，但来墨西哥的客户都有“很强的意愿”。

他对「暗涌Waves」举例说，一家家电企业旗下的汽车部件公司的制造基地就在4月10日开工，这也是这家企业在海外布局的第一家工厂，“从接洽到签订合同还不到半个月”。而他最近接到最多的需求是扩厂、或是原来租赁厂房，现在要买地自建厂房。

比起数倍、数十倍成本完全到美国建设，在墨西哥“曲线救国”仍然算得上制造业应对复杂中美局势的最优解之一。

甚至，有些企业家要求要完全（至少表面上）成为墨西哥公司。前述总经理提到一个“垒防火墙到极端的案例”——有一家中国企业，但要求挂新加坡国旗。“名义上的总经理”是美国人。

外贸和国际采购出身、蒙特雷最大土地和房产开发商Terra Regia中国区经理刘唐华，一直关注近岸和友岸供应链。

他特别提到，中国出海企业在海外建厂选址除了考虑成本、基础设施、政治稳定性、贸易协定、劳动力技能以及与出口市场的地理接近性等因素，还要加一个指标——目标市场的势力范围。

“东南亚是中国势力范围重点辐射地区和供应链就近转移目的地，而拉丁美洲则是美国的势力范围和供应链近岸友岸配置目的地。”

对于想要打入、发展美国市场的公司而言，取道拉丁美洲仍是优先级最高的策略。其合理考虑顺序为：美国-墨西哥-哥伦比亚/巴西。

“那些高毛利的、自动化程度高的适合搞智能工厂（黑灯工厂）、没有投资限制的企业可以一步到位去美国。否则就是墨西哥和巴西，但由于地理位置和贸易协议加持，美国投资者重点还是首选墨西哥。”刘唐华说，“相对劳动力密集行业对劳动力成本敏感的则可以去哥伦比亚等国。”

5、“做自己”和“本土化”冲突吗？

答案是否定的。

作为两个维度上的选择，前者是股权与战略主张层面的独立性，后者是执行与运营层面的本地适应性。

一家中国公司完全可以在保持主要股东结构不变的前提下，做到用本地团队服务本地客户、合规本地化、组织机制本地适配。这在汽车、能源、医疗等行业已经有成熟先例。

比如浙江嵊州的一家公司捷昌智能，是世界头部电动推杆生产商，其美国工厂已运营数年，其产品专供美国本土。

深圳新宙邦正在美国俄亥俄州开始建厂，该公司是全球前列的电池电解液生产厂商，俄亥俄工厂也是应客户要求完成本土化原材料供应才落地，同时当地政府也给到了招商引资的优惠政策。

真正的问题在于：企业是否愿意且能够在战略层面清晰判断“哪些部分可以共享，哪些必须拆分”。

比如，美国《公司企业透明》法案就对10%+持股人的护照结构有明确要求，这种政策红线是“做自己”要考虑的边界，但并不妨碍企业去做“更聪明的本土化”。

方方告诉「暗涌Waves」，对于新能源生产商来说，只要能在美国建厂的，美国客户绝对不缺。但鉴于地缘政治和能源行业的敏感，最重要的是前期做好战略规划，最好找到美国的投资人和渠道战略伙伴，尽快本地化供应链。

“不然在未来建厂过程中（当地政府和社区阻力）和销售（政府对使用来中国制造的产品及零部件的限制）方面都有可能踩雷，导致长期投资的风险。”方方说。

1、全球化依然是个真命题吗？

依然是，但正在重构。

多数受访对象认为，全球化的语境以后将不再是某一、某些单一市场的扩张，而是更区域化的价值链重组。

中美固然是两个最重要的大市场，但真正具备机会的，是那些能与中国形成互补结构的市场。

比如，中东“资金+基建”，东南亚“劳动力+产业梯度”，拉美“资源+本地消费力”等。这些地方的城市化进程和基础设施投资，将是中国企业可以深度参与和全球化发力的方向。

从宏观数据看，2024年中国对美出口总额约为5000亿美元，占GDP的比重已经下降到2.9%左右。这意味着中国对美国的依赖正在结构性减弱，这轮关税政策不会像上一轮那样形成系统性冲击。

影响依然存在，只是更深层次。对于目标全球的中国企业，真正的挑战，不在于直接损失了多少订单，而在于企业是否能借这个机会倒逼自己组织升级、重构海外风险。

2、出海硬仗最先准备什么？

理解“本地”+底线思维+充足弹药。

在赵培培看来，出海企业最典型的问题有三类：

一是对“本地化”的理解不够清晰，很多企业以为雇佣当地人就是本地化，实际上它还包括客户接口、合规体系、组织授权等全流程能力；

二是风险管理机制薄弱，面对海外的不确定性，仍然习惯用国内节奏和认知做判断；

三是组织策略与业务策略错配，比如在市场拓展上很激进，但在人才储备、法务合规上跟不上，导致前期投入容易踩坑。

这些问题的底层，其实是缺乏“系统性出海”的意识，把海外市场当成出口延伸，而不是全新的经营场景。“越早建立一整套逻辑——包含财务模型、责任边界、风控储备和人才链路，越能形成真正的抗压能力。”

具体到短期阶段的实操上，日初资本出海投资负责人阮飞的建议是，用未来6个月的时间逐步涨价，直到关税的70%由美国承担、30%自己扛着，然后观察市场份额变化。

“先扛住前三个月”，阮飞认为，全世界没有任何一个国家能够单独承接中国占全世界30%的工业生产能力。

卫哲的建议则是，首先保持两年以上现金储备；其次要有心理准备，短期看两到三个月内，甚至更快，中美贸易关系会有解决方案，“但回不到从前了”。

赵培培建议企业设立“风险金账户”——比如100元的商品，定价时加上20%的风险溢价，卖到120元，这20元单独留存（accrue），专门用于应对未来可能出现的汇率、税务、合规、地缘等不确定性成本。

“很多中国商品在海外原本就有价格竞争力，一个很重要的原因是——我们没有加这层‘风险保费’，而欧美企业普遍加了。长期看这不是优势，是隐患。”

3、还会有人投出海吗？

这场关税风波考验的不止是全球化企业，更是击中了过去三年来一级市场最为活跃的投资主线之一——出海。

2022年之后，几乎所有美元VC都将出海当成最重要的方向之一，甚至有新基金专为出海而生。但如今投资人的站位、被投项目的类型能力以及投资阶段，直接决定了大家的体感差异。

「暗涌Waves」访谈发现，主要市场收入在美国、纯中国供应链且没有足够实力涨价的、尤其是早期企业背后的投资人略显悲观与后撤情绪；已提前布局海外产能、产品有技术和品牌溢价权，且手握多细分赛道尤其是轻资产项目的投资人更为乐观。

比如今年一家在融资上堪称激烈的AI硬件公司正在面临背后投资人的摇摆不定，起因就是公司原本讲的故事就是欧美市场，“不是融不到，但确实是暂停。”

全球化投资人的分野也在急剧发生。

一位专注出海的投资人对「暗涌Waves」说，还是看出海，因为供给过剩的事情总得解决，而这次“黑天鹅”正好也是一个观察团队全方位能力的机会。但他也坦言，“目前暂停了相关的融资，出手次数下降的概率也是不小的。”

阮飞认为，全球化投资这件事情不仅不会消失，还会因为倒逼估值体系进一步重构，反而吸引更多“看懂”的投资人入局。“出海不是资本密集型行业，底层是生意逻辑。真正能赚钱、能扛过这次危机的企业投资价值只会更加凸显。”

嘉御资本自2017年开始系统化投资跨境，卫哲认为“全球化是比消费还要永恒的赛道。”但只有10亿人民币或1亿美金销售额以上的公司才能进入他们扫射范围内，“因为只有达到这个体量，我们谈供应链外迁、谈跨地区布局才有意义。”卫哲说。

恐慌，只是暂时的。

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*本文来源于暗涌Waves，作者任倩、施嘉翔，编辑陈之琰。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接，加入行业创始人社群。