小米汽车的成功，是因为它的缺点

2013年10月，雷军趁着去美国参加GMIC大会的空档，顺便拜访了在硅谷“小有名气”的马斯克，试驾了上市不久的Model S。

当时的特斯拉靠着全员卖车勉强实现单季度盈利，处于分析师都不知道怎么吹的阶段。就在雷军拜访一个月前，香橼创始人安德鲁·莱福特发文做空特斯拉，留下了那句足以载入特斯拉发展史册的话：

“要是奔驰里装了60个车载电脑，能变成一个科技公司吗？”

2013年，雷军与马斯克合影留念

雷军也有类似的疑问。丰田普锐斯宝刀未老，奔驰刚刚推出全新S级混动，特斯拉的产能问题尚待解决。记录美国之行的博客里，雷军提出了自己的困惑：

作为一个成熟行业里的新来者，他既没有办法用最低廉的价格去做一款有品质的产品，也没有资本去做一台全世界最贵的汽车来征服顾客。

十年后小米成为另一位成熟行业的新来者，面临的问题更加复杂。2024年，中国市场同期上市了184个新车系，小米SU7并不鹤立鸡群，反而有很多短板：比如不算低廉的价格，并不实用的动力，充满争议的空间。

但恰恰是这些短板的存在，促成了它的成功。

一辆有缺点的车

去年3月小米SU7上市前夕，管手机业务的卢伟冰驾驶自家新车参加高通发布会，照片中卢总挺拔伟岸的身姿与狭小拥挤的车内空间形成鲜明对比，喜提热搜。

卢伟冰自证清白失败

后来卢伟冰澄清，前排座椅被拉到最后，导致后排空间略显逼仄。雷军本人也出面灭火，但挡不住小米SU7把中国男性平均身高拉到了一米八。

按轴距对比，小米SU7的轴距（3000mm）不仅超过了Model S（2960mm）和Model X（2965mm），与沃尔沃S90（3061mm）、宝马5（3105mm）这类豪华燃油车的差距也不大。

真正值得玩味的，是小米SU7实现长轴距的方式。

汽车设计与工程中有一个名为“L113”的参数，定义是前轮轮心到制动踏板的距离（dash to axle）。一般来说，豪华车型往往都会设计比较长的L113，在跑车中尤为常见。

L113：前轮中心到刹车踏板的距离

法拉利Roma，图片来源：懂车帝

由于豪华车大多搭载大排量多缸发动机，发动机体积变大后，纵置后驱方案会挤占车头空间。另外，长车头也会让驾驶员尽可能接近汽车中心，提升操控感。

同时，长车头会让车身看上去更加修长，驾驶舱靠近视觉中心后，视觉比例也更加协调美观。因此，长L113和与之对应的长车头，是豪华车某种心照不宣的特征。

《Tom & Jerry》中，汤姆被一辆超长L113的豪华车撞飞

一些定位豪华的车型甚至会有意拉长L113，比如并没有纵置发动机的沃尔沃S90，也有一个很长的车头。

从上到下：沃尔沃S90/宝马M4/奔驰S/玛莎拉蒂总裁，图片来源：懂车帝

与之对应，经济实用车型大多采用横置前驱布局，通过缩短车头尽可能做长轴距。本田的 “MM（Man Maximum Machine Minimum）”便是这种思路的产物——机械布置空间最小化，乘员舱最大化。

从上到下：丰田雷凌/日产轩逸/丰田卡罗拉/宝马7，图片来源：懂车帝

事实上，类似宝马7/奔驰S这类豪华轿车实现大空间的方法，并不是精巧的设计，而是直接增加车身长度，原因之一就是维持长车头带来的美观和“豪华感”。

电动车没有发动机，不存在发动机挤占车头空间的问题，因此大部分电动车都会削减车头长度换取乘员舱空间。但依然有车型会为了造型刻意增加L113长度，最典型的是特斯拉Model S、小鹏P7和小米SU7。

从上到下：特斯拉Model S/小鹏P7/小米SU7，图片来源：懂车帝

相比前两者，小米SU7把“空间换造型”的思路用到了极致：除了长车头，SU7还采用了更流畅的溜背造型，同时有意识地压低了车高，不可避免牺牲了后排头部空间。

SU7也许借鉴了保时捷的外观，但一定遵循了大部分豪华车的设计思路：在维持造型美观和“豪华感”的前提下，通过拉长车身弥补空间的不足。

虽然雷军反复强调SU7是辆五米长的C级轿车，但SU7车内空间让位于设计，导致后排头部空间的不足既是事实，也是SU7的缺点之一。

然而，空间的牺牲能够成为“缺点”，有一个隐含的前提条件：以“实用性”作为评判标尺。

对养家糊口的网约车司机来说，保时捷911无论如何都比不上能耗优秀、保养成本低的比亚迪秦；同样的道理，在一个独自生活并且不擅长侧方位停车的车主看来，MINI Cooper的小空间非但不是缺点，反而是优点。

如果一个消费者不在乎实用性，他的需求就很难被油耗、空间、维护成本这些参数指标精确衡量。

这种“非实用性需求”的增长，恰恰是中国乘用车消费结构中，最显著也最容易被忽视的变化。

非实用性需求

小米SU7去年公开亮相时，市场最大的困惑在于：小米为什么选择轿车而非SUV？

作为大部分汽车市场的销量主力，SUV车型挽救过保时捷的财务，撑起了兰博基尼的销量，创造了Model Y的销冠神话，在全球十大畅销车型中占据六把交椅，也是入局汽车工业的新势力最喜欢的入场券。

原因在于，SUV尽可能覆盖了乘员与装载空间、道路通过性、油耗与养护成本等几乎所有实用性指标，与家庭用车这个最大的细分场景相匹配。

家庭用车的特点是“既要又要”：大部分时间是一个人驾驶，但总有全家人出行的时候；跑不了几次长途，也得给大家的行李留出空间。所以有句话叫，“对玩车的人来说，丰田全是缺点；对用车的人来说，丰田全是优点。”

但过去十年里，中国乘用车市场消费群体结构最明显的变化，是非家庭用户占比的迅速提高。

按照易车研究院的口径，2014-2023年十年间，单身用户在中国汽车市场的比例从10%提高到了22%，同期的整体汽车销量只增长了28%。

虽然比例不算高，但考虑到中国恐怖的汽车销量，如果把单身用户视为独立的市场，其500万辆左右的规模已经接近日本汽车市场大盘，超过了德国和英国这类传统汽车大国。

家庭用户与非家庭用户最显著的区别，在于前者的用车需求一定会向实用性靠拢，后者则恰恰相反。

对一个风华正茂的年轻人来说，他的Dream Car或许是动力强劲的奔驰CLE，可以是小巧灵活的MINI Cooper，可能是从容不迫的宝马7（老款）。但无论如何不应该是别克GL8和本田CRV。

非家庭用户占比的提高，对应的是非实用性需求占比的增长。

小米很可能意识到了这种结构变化。雷军曾回应过“为什么做轿车而非SUV”：1.轿车更适合一个人开，同时兼顾家庭；2.轿车更容易做到“好看好开”；3.大部分年轻人的Dream Car都是轿车。

消费群体的不同需求对应着截然不同的产品理念。原因在于，实用性需求的定义始终是趋同的，但非实用性需求反而是多元的。

不会有人认为高油耗是一种“实用”，因此，实用性需求的内核是市场所共识的明确指标，比如空间、油耗、购买与养护成本等等。以此为基础，大部分实用车型都会用相对低廉的价格，尽可能囊括所有指标。

但普适的商品一定是普通的。当所有的指标都被兼顾，产品形象就会变成电影中缺乏辨识度的正面角色。伟光正的“六边形战士”固然完美，但有灰度的复杂形象，常常更有魅力。

如果一个产品的长板足够长，它的短板也会异常明显。

MINI Cooper的小巧对应的是逼仄的空间；福特野马v8发动机的轰鸣，总是与感人的油耗交相辉映。但真正需要长板的消费者，并不会在意对应的短板。

非实用性需求扩张的第一个受益者并非小米，很可能是长城汽车。

主打硬派越野的坦克300一度一车难求。从实用性角度考量，坦克300的油耗未必称得上“实用”，越野也难说是主流的用车场景。但坦克300的成功之处在于，在塑造越野形象的同时，尽可能兼顾家用需求。

尽管没有详细的数据佐证，但考虑到中国的基建水平，大部分坦克车主最典型的越野场景，恐怕是过减速带。用这个视角审视小米SU7，无论是空间换造型的设计，还是SU7 Ultra高达1548Ps的马力，都很难说是“实用”。

无论有意为之还是不谋而合，小米的产品思路都和长城坦克有一定相似之处：锚定某个非实用性需求，同时尽量兼顾实用性需求，而不是用一款车争取所有用车场景。

实用性需求虽然对应着更大的市场，但趋同的需求和指标也意味着同质化竞争。身为汽车工业新兵，小米很难在成本控制与供应链管理能力上比肩比亚迪这样的公司，但他们有意或无意的选择了一条差异化的路线。

中国99%的道路都用不上1548Ps的马力——没错。但每一个lululemon的消费者都会练瑜伽吗？

下游的风口

小米汽车成功的因素有很多，但一个关键因素是将产品形象锚定于动力、操控、性能为代表的非实用性，抓住了快速增长的消费需求。

SU7并非唯一以此为价值主张的车型，但大部分同类车型并没有对速度如此激进的强调，反而在实用性上做出大量妥协，无形中给小米留出了市场空间。

产业链的成熟固然是小米造车的大背景，但问题是，产业链对所有公司都是开放的。更值得关注的，是小米把自身的研发开支投向了哪里。

雷军2013年拜访马斯克时，当时的主流观点是特斯拉并没有比丰田的混动车强多少，反而胜在马斯克擅长营销。但雷军清楚的意识到了电动车最大的两个变化，把它写在了博客里：

一是电动化让动力变得非常廉价。由于电机的特性，同单位成本下电动车可以获得比燃油车更多的动力。马斯克深知大部分消费者并不在乎电动车是否环保，因此，特斯拉利用了这个特点，选择用跑车迅速提高影响力。

二是电动车极大的提升了智能化体验。丰田普锐斯的唯一变化是省油，但特斯拉完全改变了汽车的电子电气架构，用集中的域控制器取代了大大小小的ECU，实现了各类功能的集成。

基于这种架构，特斯拉可以通过软件改变硬件的功能，从而让软件的重要性提高——这恰恰是老牌燃油车企力有未逮的地方。

多年后小米进入汽车工业，其研发思路依然能看到2013年的影子：

锚定动力和造型的产品设计，投向以电机为代表的性能与操控的研发开支，聚焦在速度的传播策略。小米确实在对标特斯拉，但并非参数，而是一种价值主张。

“风口”是与小米如影随影的标签，但相比产业链的成熟，更像“风口”的恐怕依然是消费市场的结构变化。

社会财富增长总是与商品供给的丰富并行，与之对应的现象是，细分市场的增速会大幅超越市场大盘。

对二十年前的消费者来说，能开上皮实耐用的桑塔纳，已然是堪比太空旅行的人生快事。时至今日，又小又快的MINI Cooper、成熟稳重的丰田汉兰达、容易吸引男性的斯巴鲁brz和高尔夫GTI，都会找到对应的市场空间。

消费群体购买力的增长，必然会带动细分市场的扩大。过去二十年，中国乘用车市场规模扩大了十倍，但跑车/旅行车这类细分市场的规模很可能扩大了三十倍。

作为杂牌新能源代表，宝马在电动化的冲击中节节败退，但定价不菲的高性能产品线M系列却保持了13年正增长，并在中国创下10万辆的年度销量纪录，差不多是宝马（含MINI）中国市场大盘的15%。

二十年间，宝马M的产品形象、市场定位没有发生任何变化，但它的受众会伴随社会财富的增长扩大。

空间与油耗为代表的实用性需求是汽车产业的基础，但性能与动力对应的非实用性需求始终存在。但实用性可以用整齐划一的参数衡量，非实用性代表的价值主张却难以捕捉。

小米SU7上市前的大部分质疑，大多基于一种以实用性为出发点的假设。但事实证明，每一辆紧凑型SUV的驾驶室里，都坐着一颗向往速度与激情的心。

参考资料

[1] 理想汽车悄然取消轿车项目，不跟国产特斯拉硬刚，36氪

[2] 汽车产业趋势性结构性变革与大型汽车企业发展战略，车百智库

[3] 谁引爆了小米汽车，易车研究院

[4] 从“老三样”到智能电动：中国乘用车市场的25年，杰兰路

[5] 谁帮雷军造出小米SU7，智能车参考

[6] 2024年中国乘用车市场洞察报告，易车

编辑：李墨天

责任编辑：徐珊珊

封面图片来自Shotdeck