98年武汉小伙，出海卖成人用品，年入一个亿

特朗普的关税大锤终于落下，很多人都很焦虑。

出海还能不能玩？

答案是当然可以。过去十年，中国跨境电商店家已经突破了12万家，他们的足迹跨越了太平洋、大西洋、印度洋，遍布了40多个国家和地区，无数从义乌、深圳、广州等港口集装箱来来往往的船舶都见证了跨境电商的兴旺。

我们看到义乌的家居用品、南通的纺织品、连云港的水晶、华强北的3C电子产品等等，都通过大大小小的跨境商家卖到全球各地，出现在不同种族的家庭中，可以说是一个最近几年为数不多的普通人改变命运的赛道。

胖鲸也注意到，在跨境电商的浪潮中，有一群95后的创业者们正以前所未有的速度和激情，在全球市场上掀起一场革命。他们用创新的思维和不拘一格的行动，改写着传统商业的规则。

李文哲，98年，一位来自武汉的跨境卖家。2021年还在读大学的时候接触跨境电商，4年时间，仓库从民宅搬到了5000平大仓，产品覆盖成人用品、cosplay服装、家居用品等，年销售1亿人民币，销售足迹遍布40多个国家，可以说是这场跨境电商中幸运的弄潮儿，而他也是这场“中国制造”出海的亲历者和见证者。

我们企图从他们的故事中，记录中国制造的“航海日记”。

以下是李文哲的自述：

我从小就是个爱折腾的人，上大学的时候，写过公众号、拍过抖音，闲不住总想折腾点东西。大学我学的是商务英语，2021年读大三的时候在课堂上第一次听到“跨境电商”这个词，很多同学没有听进去，但我听进去了。

回去查了很多资料，看了好多卖家的评价，对各个平台也有了一些了解，感觉这个东西可以搞呀，不就是挂在平台上卖东西么，也不需要备货，也不需要投入太多钱，搞呗。

开始选择速卖通，也是看了评价感觉它的平台门槛低、适合没货源的新手，我就开始了。开店需要交1万块保证金，我一个大学生肯定没有，就去找了我奶奶。我奶奶是在菜场炸油条的，攒钱很不容易，但就我一个孙子所以很宠我。

交了保证金之后，店铺也就开起来了。接下来就是选品，我的目标货品就是要成本低、市场大，还得好卖。很快，我就找到了这个目标，就是成人用品。我觉得没什么难以启齿的，这个市场很大，国内进货又便宜，卖到海外去溢价又高，是一个很好的赛道。

所以我很快就上架了产品，就是选择工厂里上卖的好的几款挂到我的店铺，结果第二天就出单了。出单之后，我又跟家里借了1万块，继续进货上架，单子陆陆续续一直有，我记得当时俄罗斯市场占了订单的30%左右。

2022年我毕业了，跨境店铺虽然没有大卖，但赚的也比同学上班多。所以我也没有找工作，租了个民房继续经营我的店铺，那时候订单不多，每天晚上我就铺一层塑料布，在住的地方床上打包。

做跨境电商以来，我都非常忙，同学们郊游谈恋爱我都没时间。基本上一天时间，有半天时间选品上架，出单发货，剩下时间都在学习，学习系统新的功能，学习拍视频，学习出单技巧。看到一个新的东西我眼睛都亮了，就想着快速学会，说实话挺卷的。

不过，努力还是有回报，2022年我的店铺基本上每天能出100-200单，那时候我就决定要走出去了，联系到我店铺上卖的比较好的货源厂家，一家家的去跑，去聊，去谈合作，拿着我的店铺流水去谈合作价，慢慢地认识了材料商、产品商，朋友介绍朋友，基本上整个链条都打通了，那段时间就是属于一个疯狂社交的过程。

比较大的转折点的时候是2023年，那时候速卖通推全托管模式，我果断All in。我只要负责选品和库存，物流、运营全交给平台。结果单量爆炸式增长，一天能出1万单，仓库从民房搬到1000平仓库又搬到现在5000平大仓，两年光搬仓库就搬了6次，押金都没退过，库存根本跟不上订单。

最夸张的一次，平台小二凌晨打电话催我备货3万件，我连夜跑东莞工厂盯着生产线，三天没合眼。那时候武汉没产业带，我就全国各地跑，硬是在东莞搭起一条成人用品产业链——5楼喷漆、4楼电镀、3楼硅胶……现在整栋楼都是我的供应商。

后来我直接入股了一家工厂，现在生产的产品我不仅放在跨境平台上卖，还会接一些品牌贴牌代加工的生意，光靠跨境电商养不活整个工厂的。目前除了成人用品，我还在开发其他的品类，像是cosplay的道具服饰，因为武汉的cos产业带很发达，国外也很有市场，还有厨房小家电我也在做，因为东莞我也有货源。我的选品策略很简单，货源决定品类，然后靠数据来说话的，哪些销售数据好就继续推进资源整合。

做跨境电商五年多，我现在一年所有货品的销售额在一个亿左右，卖到了40多个国家。我觉得我是幸运的，可以说天时地利都赶上了，再加我本人其实很努力，主动学习能力很强，所以整体上感觉是顺其自然很顺利的事。

不过，跨境电商也不是每个人都能做起来。2023年的时候，订单飞涨，我也很膨胀，跟自己的发小和朋友吹牛，拉他们一起来做。但是到了2024年，跨境电商也变得很卷，订单开始下降。我也太年轻，分不清“兄弟”和“员工”的界限，再加上给他们画的大饼也没有兑现，很多人都离开了，我其实也挺愧疚的。

后来我学会外聘专业团队，现在武汉20多人运营、东莞十几人仓库，各司其职。不过，现在我更像是一个人的战斗，还在学着做一个好的管理者吧。

创业五年，最深的感悟就两句：“别把困难想复杂，但也别把成功想简单。” 别想那么复杂，首先要有勇气，敢于尝试新鲜事物，有信心。别想那么简单，还是要足够努力、足够认真，还有有足够强的学习能力。我做跨境电商也没有什么方法论，就是走一步看一步。

现在做跨境电商的环境跟我当时也不一样，变得更卷了。小白从0开始做没有那么好做，要么手里有货源，要么手里有资金，眼光得独到，先下手为强。

创业哪有尽头，现在我还在学习，我觉得做贴牌代工利润还是太低，我想做品牌。你想人家拿着我的工厂生产的东西贴上杰士邦或者杜蕾斯之类的品牌，就能翻倍卖，为什么不能做自己的品牌？

今年的目标就是打造属于我自己的品牌，到国外去卷，去打开知名度。我当然也会焦虑，2024年之后，订单量一直没有太大的起色，没有新的增长点。或许这也是创业者的宿命——永远在找下一个增长点，永远怕自己跑得不够快。

结语

这不是一个人的奋斗史，而是一代中国制造结合跨境电商在数字全球化浪潮中的集体突围。

据公开数据显示，中国跨境电商增速领跑全球，2025年交易额预计1.5万亿美元，年增长率 18%，占全球份额近30%。我们看到的不仅是GMV数字的狂飙，也是中国制造在全球贸易裂变中的“新航海日志”。

当前，中国跨境电商正在从“铺货红利期”“品牌深水区”转型，同时从成熟的欧美市场，向新兴市场转型的过程中，品牌力和供应链韧性都迎来了新的考验。

当关税的大锤落下，我们可能失去的只是跨境地图中的一小块版图，但毕竟世界那么大。任何动荡中都暗藏机遇和挑战，借用李文哲的话结尾：“别把困难想复杂，但也别把成功想简单。”

本期作者：Jolene Chen