零跑爆款的密码在哪里？争取新客户，拥抱老车主

作为一个以新势力身份入局的全新车企，零跑的发展速度出乎了不少人的意料。品牌旗下的第一个爆款产品——C11，迄今为止已经卖出了超过20万台。而最新上市的B10，更是创造出了48小时内刷出超3.1万台订单的战绩，成为了10万元纯电SUV中的现象级产品。能取得这样的成绩，零跑到底是怎么做到的呢？

在疆哥看来，除了“半价理想”的品价比标签之外，更深层的原因，或许在于零跑作为一个新势力，对于“长期主义”的重视——既用“价廉物美”吸引新用户，又以新势力特有的优势来留住老用户。

要知道，零跑在B10上市之际，同步推出了包括给老车主的智驾权益包退费、承诺老用户的OTA计划等一系列政策。这些举措，都在剑指一个汽车行业里的“老大难”问题——老用户的权益。

传统车企的“沉默成本”：为何不愿为老用户买单？

在汽车行业，老用户的权益，长期处于一个尴尬的地位。根据一些第三方投诉平台的数据，2023年“车企OTA承诺未兑现”的投诉量同比增长200%，部分品牌甚至因硬件限制直接宣告老车型“断更”。传统车企对此的态度普遍是“装聋作哑”，这里有着很多深层次的原因。

在技术上，传统车企产品的电子电气架构，多为分布式设计，各功能模块由不同供应商提供，升级时需协调多方资源。很多时候，同一车型、甚至同一配置的不同批次产品，都有可能出现硬件或者软件上的差异。这使得老车型在软件升级、功能与新车型同步方面，天生就存在难以逾越的鸿沟。譬如一些传统车企的车型，因为车机芯片的性能不足，无法支持新功能，最终只能放弃OTA计划。

而在销售模式上，传统车企的盈利模式依赖新车销售，尤其是经销商体系，将车批发给经销商之后，对于车厂来说销售过程就已经完成，这种“一锤子买卖”的方式，与老用户的联系非常弱；而且为老车型开发新功能，也需要投入研发、测试、合规等成本，但对于车厂来说，因为经销商体系的存在，这种举措不能带来直接带来新车销量。因此，传统车企更倾向于将资源投向新车型。

无论是客观条件还是主观意向，都将传统车企导向了重视新车主、忽视老车主的方向。

新势力的破局之道：零跑如何“啃硬骨头”？

相比之下，像零跑这样的新势力，在经营方式、技术架构乃至经营理念上，就与传统车企不同，“软件定义汽车”的思想贯彻得更加深刻，更加依赖于软件服务来吸引用户。

在技术上，作为一个带有安防设备研发背景的车企，零跑以智能化为核心竞争力，很早就开始普及自研的中央集成式电子电器架构，控制器集成度更高，软硬件升级的难度显著降低；在销售模式上，新势力依赖直营更多，能够直面用户反馈的各种意见和问题。

因此，像零跑这样的新势力车企，更有意愿、也更有能力加强与用户之间的连接。它们“粘”住老车主最重要的手段，是通过OTA和权益绑定等方式回馈老车主：

1、退费与升级：用真金白银兑现承诺

零跑B10宣布高速NAP功能免费后，立即启动对已付费购买高速智能领航辅助（NAP）功能的21-23款车主全额退费，未购买的用户则通过OTA免费升级该功能。这一决策看似损失短期收益，实则规避了更大的品牌信任危机。这些举措有效避免了传统车企常见的“新车降价、老车维权”矛盾，进而提升老车主的用户满意度。

2、OTA的“底线思维”：即便困难，也要尽力

对于21-23款C11/C01车型，零跑在硬件性能有限的情况下，仍计划通过OTA推送红绿灯读秒、直线召唤等功能。这种“能上尽上”的态度，与传统车企“一刀切”的放弃形成鲜明对比。背后的底气，源于自研架构的灵活性——例如，B10的LEAP 3.5平台通讯响应速度较前代提升3倍，能耗降低25%，为老车型升级预留了冗余。

3、权益设计的长期性：从“小白鼠”到“共创者”

零跑对首批用户的重视不仅体现在功能升级，更通过终身质保、免费充电桩、高额置换补贴等长期权益留住用户。零跑B10上市时，同步为首任车主提供电池、电驱、电控、整车四项终身质保，并承诺软件功能终身免费升级，本质上是在用服务换口碑，进而推动“老带新”的转化。

这种策略从账面上看，短期内的确摊薄了新车销售的利润，对于厂商来说是一种“放血”。但是长期来看，这样的举措能够很好地提升用户忠诚度，对于品牌长期的发展毫无疑问是正面的。以2024年为例，零跑的老用户复购率超过了30%。这样的成果，显然是这种策略带来的“滚雪球”般的效果。

总结

零跑B10的案例揭示了一个趋势：在智能电动车时代，产品竞争已从硬件参数延伸到全生命周期服务。传统车企若继续忽视老用户权益，将面临口碑崩塌和用户流失的双重风险；而新势力通过技术自研和用户运营，正在构建更稳固的竞争壁垒。

对于消费者而言，这种变化意味着更大的话语权——当车企不得不认真对待每一代用户时，“买车即入坑”的焦虑或将逐步消解。零跑用行动证明，所谓的“用户企业”并不是营销话术，而是通过与产品强绑定、具有持续性的服务，让技术进步的红利真正覆盖所有人。