外贸人的B计划：转舵新市场，切换“盈利模式”

21世纪经济报道记者董静怡 上海报道“我们发往美国的货暂停了。”广东一家做玩具的外贸厂商向21世纪经济报道记者表示，和美国客户商量之后，决定先暂停观望。

这也是众多对美出口的外贸企业的反应。

上海航运交易所4月11日发布的公告显示，上海出口集装箱综合运价指数为1394.68点，较上期微涨0.1%。其中，北美航线部分货物取消了出运计划，即期市场订舱明显减少，价格小幅调整。

“目前有些航司已宣布了停航、空班，也有航次出现晚开晚到的情况。”一家国际物流企业的业务人员向记者表示。

不过，完全押注美国市场的外贸企业仍是少数，对于大部分企业来说，他们的业务没有因为关税风波完全停摆。

“特朗普1.0时代已使我们经历过类似的关税战。对于彼时众多挺过难关的中国企业而言，在经历多年的准备与积累后，其抗风险能力显然更强。”长江商学院战略学教授、副院长滕斌圣在中国企业CEO上海论坛上表示。

当前的市场环境正促使出海企业加快转型升级步伐。面对复杂多变的国际环境，这一调整过程客观上推动了商业模式的创新与优化，深刻重塑中国企业的出海基因。

转向新市场，匹配需求

美国市场的准入门槛大幅提高，但经历过风波的中国出海企业也展现出了较强的韧性与适应能力。

“目前，除了那些高度依赖美国市场的外贸企业，其他企业都比较淡定。”滕斌圣向21世纪经济报道记者表示。

有外贸企业向记者表示，其美国市场的业务占比不足20%，过去几年里公司已陆续布局东南亚、中东等新兴市场。虽然当前美国市场的业务面临暂停，但并不会给企业带来严重的打击。

“企业可以选择多元化运作，即开拓美国以外的市场。”滕斌圣向记者表示。

转向新兴市场成为不少企业的首选策略。拉美、中东、非洲以及东南亚等地区，成为中国企业拓展业务的重要方向。

上海胤石网络科技有限公司创始人宋磊向记者表示，其公司业务里美国市场的业务占三成左右，其余面向欧洲、澳大利亚等市场，“我们将重新调配投入北美市场的全部资源，包括人力、货品和资金，转而重点布局欧洲等其他潜力市场。”

“与其猜测美国关税政策动向，不如脚踏实地调整业务布局，”他坦言，“这才是更靠谱的做法。”

事实上，我国对新兴市场的出口占比已经在逐步提升。

4月14日，国新办举行一季度有关经济数据例行新闻发布会，海关总署新闻发言人、统计分析司司长吕大良在会上介绍，今年一季度，我国与共建“一带一路”国家的进出口是5.26万亿元，同比增长2.2%，规模再创历史同期新高。占我国外贸比重在去年首次突破50%之后，今年一季度继续提升，达到51.1%。

其中，东盟继续稳居我国第一大贸易伙伴地位，进出口1.71万亿元，同比增长7.1%，占我国整体外贸的比重提升到16.6%。

除了转向海外新兴市场，出口转内销也是当下的一条路径。

在国家“提振消费、扩大内需”及“内外贸一体化”战略指引下,近期，京东、盒马、永辉、东方甄选、交个朋友等企业宣布开放外贸企业入驻，帮助外贸企业快速开拓国内市场。

永辉超市表示，截至2025年4月14日12时，永辉超市已与超200家优质供应链企业进入采购洽谈，其中包括向开市客、山姆等美国市场供货的中国供应链企业。

记者也从东方甄选了解到，截至4月14日，东方甄选共收到22家企业的合作申请邮件，公司正在进一步盘点、筛选和审核中。

不过，无论是开拓新兴市场还是国内市场，不同区域市场的消费习惯和商业环境都存在显著差异。简单地将现有产品和服务进行跨市场平移，或难以取得预期效果。

“有些产品是专为美国市场开发的，其生产、包装以及产品定义均依据美国客户的需求和标准制定。因此，该产品未必能满足其他市场的需要。”海豚社创始人李成东向21世纪经济报道记者表示，“电器类产品就比较典型，中美两国的标准不同，供货给美国的产品就无法在国内销售。”

滕斌圣向记者表示，外贸企业在开拓新兴市场时需考虑以下因素：一是产品与当地市场消费需求是否基本匹配；二是需要研判当地市场竞争格局，特别是同行业里，中国企业的现有布局情况。“若是第一波进去的，往往还是会有不错的利润。”

跨境电商灵活调价，收缩广告预算

传统外贸通常依赖大客户订单，业务集中度高。而跨境电商则是直接触达C端的消费者，更加灵活。相比起传统外贸，跨境电商在当前市场波动中展现出更强的抗风险韧性。

“各个电商平台的业务不会因关税政策调整而归零，企业拥有定价权，可通过适当调价来应对变化。”李成东向21世纪经济报道记者表示，尽管跨境电商在总体业务体规模上可能不及传统外贸，但其商业模式具备显著优势——企业能够自主掌控完整的订单流程，这赋予了跨境电商更强的市场适应能力，灵活性更强。

业内人士分析指出，此次美国关税政策调整将不可避免地推高商品价格。不过，“羊毛出在羊身上”，成本上涨最终将传导至终端消费者。

宁波凌凌七跨境电商有限公司总经理李晓幸此前向记者表示，他们已经完成了涨价，涨幅达到20%至30%。目前上架的这一批产品是在关税加征前到的，成本上没有受到关税的影响。

另一边的美国市场也在加紧囤货。李晓幸表示，美国“对等关税”生效前两天的订单量是有增长的。

“跨境电商的商家普遍在海外有2~3个月的备货。面对当前形势，对具备库存优势的商家而言，个别商家会选择提价，同时适当控制费用，例如，相较于过往依赖大规模广告投放驱动销量增长的商家，现阶段更倾向于战略性收缩广告预算，不再急于追求订单量。”赛文思营销咨询创始人兼CEO陈勇向记者表示。

他观察到，做出调整之后，当前这些有存货的企业利润仍然可观，这是短期内的一种经营策略。

不过，市场格局或将迎来结构性调整，部分经营模式相对单一、差异化优势不明显的低利润、铺货型卖家可能面临转型压力，而具有产品优势、供应链优势、品牌优势的企业，有望获得更可持续的发展机遇。

“从中期来看，对具有议价能力和产品差异化优势的商家而言，这或许是个机遇。”陈勇向记者表示，“当市场预留出空间时，整体价格水平往往会上升。随着竞争的减少，这些商家的广告营销费用等可变成本的弹性空间或将显著改善。”

业内人士普遍认为，当前的市场调整可能为具备核心竞争力的企业创造新的发展机遇。从长远发展角度来看，这或将加速中国企业提升产品附加值、强化品牌建设，并加快产业向高质量发展阶段转型升级的进程。

值得注意的是，尽管美国关税政策调整带来了诸多不确定性，但美国消费者对中国产品的需求依然旺盛。近期，淘宝、敦煌网的App在美国下载量飙升，已经说明了中国制造的核心竞争力依然稳固。

综合来看，外贸出口行业正处于重要的战略调整期。面对当前的外贸环境，业内人士多持审慎观望态度。