名酒下沉，区域白酒品牌靠什么打好硬仗？

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

近年来，全国性名酒企业正通过一系列营销手段，系统性推进渠道下沉战略，这一趋势对地方中小酒企形成多维挤压。对于区域白酒品牌而言，传统渠道的终端覆盖率、消费者触达效率以及产品动销速度均受到显著冲击。

区域白酒的生存危机

白酒行业调整周期下，茅台镇酱酒企业正经历深度震荡。窖池闲置率显著上升，基酒价格较峰值阶段出现大幅回落，部分企业面临超常规库存压力，资金周转陷入困境。有企业负责人透露，渠道端出现违约弃单现象，仓储基酒持续消耗企业现金流。这场调整对缺乏品牌溢价与渠道掌控力的区域中小酒企形成直接冲击。

这种生存困境并非茅台镇独有。在全国主要白酒产区，龙头企业既推动产区整体发展，又通过资源吸附效应占据主导地位。行业调整压力下，原本 "大企业主导、中小企业配套" 的生态格局加速向 "强者恒强" 转变，中小型区域白酒企业获取发展资源的难度持续增大。

当前市场呈现双重挤压态势：全国性名酒通过规模化生产降低成本，区域龙头依托本地渠道优势构建竞争壁垒，二者共同压缩着区域白酒企业的生存空间。这种多维竞争压力下，这些企业正面临前所未有的存续挑战。

对区域白酒企业而言，在行业深度调整期的竞争压力下，主动实施战略突围需要构建三维立体的数字化营销体系：通过 B 端渠道动销管理确保产品流通效率，借助 C 端互动体验增强品牌连接，依托 BC 联动机制实现精准营销闭环。这种全方位的消费者触达策略，能够有效抵御外部冲击，持续强化品牌与消费者之间的价值纽带，为企业在激烈的市场竞争中筑牢生存根基。

打通终端门店，让门店愿意推荐产品

米多创始人王敬华说过：“线下渠道的核心是b端，企业的营销方案必须以销售动作为出发点：激活b端，全面强化零售商的首推意愿。”

b端（零售终端）经营本质上是供应商与零售终端之间的稳固纽带，核心诉求涵盖拓展新客户、提升客户活跃度、增强客户留存、促进交易转化以及实现长期盈利等方面；在各个环节中，需依据零售终端的差异化特性与需求，运用针对性的经营策略和举措来达成深度合作与价值共创。通过以下的互动营销方案，让品牌商连接到b端。

2.1 开箱有礼

米多开箱有礼解决方案还原终端进货/返利费用，将终端进货返利通过简单的箱码直达终端，通过费用直达激励门店进货同时完成终端网点的连接，通过门店主动扫码参与活动可以实现货物流向清晰登记（反向签收），同步帮助企业实现窜货分析管控。（点击链接，了解更多详情：）

品牌商可以将箱体上的二维码作为与b端连接的端口，通过b端扫码领奖这一动作将b端连接到万能零售小助手，实现在线化连接，后续品牌商策划的活动均可通过终端管理系统向b端的万能零售小助手实时推送，同时b端扫码领奖后，相关的返利费用会绕开中间渠道，直接抵达b端的万能零售小助手账户中，避免了费用被拦截的风险。（点击链接，了解详情：）

2.2 进货返利

传统搭赠模式通常是品牌商将搭赠政策下达给经销商，经销商再将搭赠产品随货下发给批发商和零售终端，采用先返后结的方式。这种模式在实际操作中存在搭赠费用被截留、业务员举证困难、经销商窜货乱价等诸多问题。

为了解决传统渠道分销搭赠模式的困境，米多推出了基于五码合一和渠道路由器的进货返利模式，以“扫箱内码返产品券”的方式，实现费用和政策直达终端。通过扫箱内码返产品券的方式，品牌商可以将返利直接给到批发/零售商，避免了搭赠费用被中间环节截留的问题。由于返利是以产品券的形式直接发放到终端零售商手中，中间环节无法篡改搭赠力度。

直连消费者，提升复购与粘性

想要提升消费者的活动指名参与率，可以从两个方面入手，一方面扩大活动宣传范围，线上线下协同宣传，让消费者不管在线上活跃还是在线下消费时，都能接触到品牌的活动信息，另一方面增强C端活动吸引力，抢占消费者的首选心智。

3.1 线上线下广泛宣传

在线上，品牌商可以充分利用社交媒体平台、短视频平台、官方网站等渠道进行活动推广。制作精美的活动宣传海报、有趣的短视频内容，详细介绍扫码活动的规则、奖励设置以及参与方式等信息。

同时可以利用社交媒体的精准投放功能，将活动信息推送给目标消费群体，如经常消费白酒的人群。在短视频平台上，邀请知名人士进行产品和活动的推荐，通过他们的影响力吸引更多消费者关注。

在线下，品牌商可以与当地饭店合作，在店内张贴醒目的活动海报，在餐桌上摆放活动宣传单页等。还可以在公交车站、客运站等地投放相关广告，向过往行人介绍活动内容。

通过线上线下全方位的宣传推广，让更多的消费者知晓并了解扫码活动，从而提高消费者在线下消费时指名参与活动的可能性。

3.2 增强C端活动吸引力

增强C端活动的吸引力有很多的方式，比较常用且有效的是通过提升活动奖励的吸引力进而增强整个活动对消费者的吸引力。

比如以大额红包为活动奖励噱头、设置必中红包奖励、与其他热门品牌、IP、明星等联名合作推出联名专属奖励等等，（详情可点击文章，了解更多：）

①首扫必中红包

首扫必中红包能够在第一时间抓住消费者的眼球。当看到该区域白酒品牌开展了新用户首次开盖扫码必得红包奖励活动时，有较高的概率削弱消费者初次参与活动的门槛、激发消费者强烈的好奇心和参与欲望，进而让消费者在有消费机会时主动选择该品牌的活动产品。

而且在竞争激烈的白酒市场中，消费者对于新品牌、新产品往往持谨慎态度。而这红包就像是一把钥匙，打开了消费者尝试的大门。许多消费者会因为这一实实在在的优惠，选择购买该品牌的白酒。

②待解锁红包

待解锁红包也叫“第二瓶红包”，由品牌商提前在线上预发待解锁红包，消费者领取后待解锁红包后到线下门店复购后扫码即可解锁；或者消费者需要分享给指定人数才能完成解锁动作，分享的好友也能获得带解锁红包，由此完成用户裂变，给门店带来更多流量。（点击链接，了解更多详情：）

当消费者第一次购买此白酒活动产品并扫码活动待解锁红包后，想要解锁红包奖励，就需要复购同样的活动产品并完成扫码，此时在就餐的消费者可能会当场或者在解锁有效期内再次前往终端门店消费并指定该品牌的活动产品，以便扫码解锁。

这样一来，不仅能够提升消费者活动的参与指明率，还能通过待解锁红包为线下终端门店带来更多的消费流量，于此门店老板推荐该啤酒品牌的活动产品的积极性更高。

打通渠道闭环，激活双向增长

bC关联是将消费者行为与终端门店利益直接绑定，形成“消费者得实惠，门店获激励，品牌提销量”的闭环。其核心逻辑是：用C端扫码来带动b端获得奖励，反向推动门店主动推销产品，实现消费者决策与渠道动销的双向联动。

4.1 N元换购

N元换购指的是消费者购买商品后，另外支付N元（比如1元、5元）就可以以较低价格买到同款商品或另一款商品。其本质是DT时代结合bC一体化的营销模式升级。品牌针对区域开展营销活动，消费者通过扫码领取换购券，并通过会员小程序查看附近可核销门店到店核销，店老板或店员给消费者核销的同时获得线下客流，品牌商可针对门店发放云店优惠券，额外刺激消费者的购买，赋能终端门店；业务员通过小程序提前掌握门店的待报销数据，备齐核销库存后到店扫码报销补货，极大提高了报销效率，同时搭配品牌的进货激励政策可提高新老品的进货量、陈列量；最终消费者扫码数据、渠道数据、核销报销数据汇总到品牌商的大数据引擎后台，赋能品牌商的营销决策，且最简单、最常用、链路最全、效果持续性最强。

N元换购的最大好处是鼓励消费者增加在该店消费的金额，拉动消费者复购。品牌可以自由选择换购的产品，促进产品“老带新”或者带动滞销产品销售，能够帮助帮助门店加快清库存。同时消费者也会更加全面地了解品牌的同类商品，从而提高消费者对品牌的认知。（点击链接，了解详情：）

4.2 b端渠道推力，推动消费者决策

bC关联返利是指品牌商通过一物一码系统将C端拉力和b端推力关联起来，一起推进产品动销。通过C端扫码有奖抢夺消费者的首选心智的同时，将C端扫码与b端利益关联绑定，当消费者扫码领取奖励时，反向触发b端门店的动销返利，b端门店基于动销返利的激励，会更加积极主动地推进产品动销。（点击链接，了解更多详情：）

结语

随着市场环境的不断变化，品牌商需要持续关注消费者需求的动态变化，不断优化和创新互动营销方式。同时，要加强对数字化平台的运用，提升数据分析能力，以更好地适应市场。对于区域品牌而言，这套数字化营销策略的本质不是“颠覆”，而是“深耕”——用数字化放大本地优势，把家门口的每一寸市场都变成竞品难以攻破的堡垒。

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